Коммерческая деятельность, ее связь с маркетингом. Активизация коммерческой работы под влиянием маркетинга

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, которая выражается следующим: «Продавать нужно только то, что можно продать» (производить то, что покупается, а не продавать то, что производится). Маркетинг призван согласовывать производство и потребление.
Рыночная концепция управления производством и сбытом называется маркетингом.
Основные функции маркетинга: изучение спроса, формирование товарного ассортимента, регулирование цены, стимулирование продажи товаров. Маркетинг ставит перед собой задачу выявления и превращения покупательской способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса, обеспечения намеченных предприятием прибылей. Основными маркетинговыми решениями, которые необходимо применять предприятиям, являются:
выбор целевого рынка;
выбор товарного ассортимента;
выбор комплекса услуг;
решение о ценах и стимулирование сбыта;
выбор о месте размещения торговых предприятий.
Более 2\3 российских торговых фирм находятся сейчас в «предынфарктном» состоянии. Зато оставшаяся часть уверенно стоит на ногах, в первую очередь за счет маркетингового отношения к своему бизнесу. Незнание или нежелание ориентироваться на маркетинговые подходы неизбежно ведет к негативным последствиям, к неспособности успешно решать возникающие проблемы. На сегодняшний день неизбежно новое наступление на наш рынок иностранных сбытовых сетей, поэтому необходимо развивать маркетинг, и здесь выделяется ряд специфических аспектов. Торговые организации при выработке маркетинговых решений и их реализации имеют дело с готовым товаром. Поэтому основной упор необходимо делать не на товар, а на услуги по его предложению и поддержке, т.к. чем выгодней предложен товар, тем больший успех. Поэтому для торговли принципиальным элементом маркетинга является разработка не товара (как у производителя), а услуги.
Услуга – это тот же товар, однако у них есть и существенные отличия.
Услуга призвана решить проблему ее потребителя, т.е. не просто предложить товар, а сделать услугу максимально доступной, чтобы потребитель, зная торговое предприятие, к которому он обратился, в состоянии решить его проблемы. Между предложением товара и услуги есть принципиальная разница. Производитель заинтересован в производстве и сбыте только своего продукта, а торговое предприятие – в сбыте продукта, необходимого клиентам, при этом, играя ценами конкурирующих товаров, можно добиваться получения прибыли. Торговая организация имеет возможность влиять на рынок путем привлечения потребителей с помощью изменения ассортимента, ценовой политики, более удобной и быстрой поставки, внимательным и доброжелательным отношением, т.е. имеет большой арсенал маркетинга, чем производитель. Производитель в случае падения спроса должен менять производство, торговой организации достаточно изменить ассортимент и потери будут минимальные. Для торговой организации удовлетворенность потребителя в обслуживании важна не менее, чем удовлетворенность в конкретном продукте. Производителю для большего успеха необходимо изменить товар, а торговой фирме – изменить отношение к потребителю, т.к. он не второстепенное лицо процесса торговли, а партнер.
Эффективность маркетинговых решений в существенной мере зависит от места торгового предприятия в системе товародвижения, при этом приходится учитывать:
требования конечных потребителей;
требования промежуточных потребителей – партнеров по торговле.
Т.е. производитель учитывает требования конечных потребителей, розничной и оптовой торговли. Предприятия оптовой торговли учитывают интересы потребителей и розничной торговли. На практике в маркетинговых решениях оптовой и розничной торговли много общего, однако розничная торговля более восприимчива к изменениям потребительских предпочтений. Покупатели предъявляют более высокие требования к рознице, чем она к оптовой торговле.
В оптовой торговле можно выделить специфические моменты маркетинга. Это решения, связанные:
с транспортировкой и обработкой товара (маркетинговая логистика);
с каналами распределения (дистрибьюция);
со способами взаимоотношений между производителями и потребителями.
Эти решения зависят от типа оптового предприятия, среди которых выделяются:
импортеры (оптовые поставщики из-за рубежа);
оптовики (крупный и мелкий опт со своих складов, оптовые магазины);
дистрибьюторы (оптовая доставка в розничную торговлю, в том числе собственную, система «кэш энд керри», физическое распределение товара).
Цели маркетинговой логистики можно определить следующим образом:
требуемый товар;
к определенному времени;
в хорошем состоянии;
в нужном количестве;
в назначенное место;
с оптимальными издержками. [13;312]
Требуемый товар – это точное его соответствие тем параметрам, которые заказал потребитель. При этом важное значение имеет инструктаж персонала, акцентирование внимания на деталях заказа. Следует покупателю задать необходимые вопросы, чтобы не расплачиваться затем потерей клиента.
Точное время поставки является значимым критерием при выборе поставщика, т.к. несоблюдение времени ведет к потере потребителем прибыли, поэтому в следующий раз он откажется от оптовых услуг данной фирмы. Лучше заранее закупить лишнее транспортное средство, открыть дополнительный склад ближе к заказчикам. В случае непредвиденных обстоятельств следует сделать упреждающий звонок.
Минимизация издержек в процессе обработки и транспортировки товаров достигается за счет применения:
современных технологий складирования и обработки товаров;
автоматизированных линий размещения, комплектования и упаковки товаров;
ускорения товарооборота и сокращения времени хранения товаров на складе, которое в свою очередь достигается предоставлением системы скидок;
квалификации и личных качеств персонала.
Работа любой торговой организации должна быть ориентирована на рынок, а не на сбыт или максимальную прибыль за короткий срок продаж, т.е. мерилом эффективности является прежде всего удовлетворенность потребителя, которая затем выражается в росте объемов продаж. Таким образом маркетинговый подход в деятельности торговых предприятий требует многих усилий, однако эффект может превзойти все ожидания.





Диссертация на заказ без предоплаты, без посредников