ВВЕДЕНИЕ
Глава 1. Аналитическая часть. Оценка существующей системы стимулирования продаж в компании ООО «Чистый Дом»
1.1. Характеристика деятельности компании ООО «Чистый Дом»
1.2. Исследование деятельности объекта исследования ООО «Чистый дом»
1.3. Анализ текущей ситуации, связанной с осуществлением маркетинговой деятельности компании в области стимулирования продаж и повышения покупательской активности
Глава 2. Практическая часть. Формирование программы стимулирования продаж в компании ООО «Чистый дом»
2.1. Разработка программы мероприятий по стимулированию продаж в компании ООО «Чистый дом»
2.2. Прогнозирование показателей эффективности проекта мероприятий по стимулированию продаж в компании ООО «Чистый дом»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЯ
ВЫДЕРЖКИ ИЗ РАБОТЫ:
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования: «Разработка программы стимулирования сбыта (на примере торговой организации B2B-сферы)» является несомненной. Рынок электронной коммерции- эта отрасль в настоящее время является лидирующей в развитии. Пандемия позволила этому рынку еще больше увеличить свои показатели. Несмотря на то, что в последние годы рынок ежегодно растет, потенциал роста еще не исчерпан, продажи в сети интернет еще долго будут радовать бизнес своими успехами. Однако, на рынке существует немало конкуренции, не исключением является и продажи в направлении бизнес-бизнесу (B2B).
Рынок электронной коммерции –это не новый рынок, но возможности развития на этом рынке постоянно новые. Совсем недавно в сети Интернет многие компании продвигали свои программы стимулирования в социальных сетях, в том числе в Инстаграмм и Фейсбук. Сегодня сложившаяся ситуация на мировых рынках, вынудила Россию попрощаться с этими сетями, однако, поводов для расстройства нет, всему есть замена и эти социальные сети не являются исключением. Только вот выбрать новые направления для стимулирования сбыта является не простой задачей. Возможно, что на рынке электронной коммерции есть не мало и других способов продвижения и стимулирования, которые компания не применяла ранее в своей практике. Однако, прежде, чем определиться с направлением развития организации на рынке электронной коммерции в сфере B2B, является необходимым более полное изучение ситуации и имеющихся ресурсов как самой компании, так и внешнего окружения.
В связи с изложенной выше актуальностью работы, целью является- разработка проекта мероприятий, направленных на улучшение стимулирования сбыта торговой организации B2B-сферы. Для достижения указанной цели, необходимо решить следующие задачи: дать характеристику деятельности объекта исследования; провести анализ существующей системы стимулирования сбыта; разработать проект мероприятий по формированию программы стимулирования продаж в анализируемой организации.
Объектом исследования является торговая компания ООО «Чистый Дом», которая работает под брендом «Чистая Планета». Организация работает на рынке бытовой химии в секторе B2B. Предмет исследования- существующая система стимулирования сбыта торговой организации «Чистая Планета».
Структурно работа состоит из введения, основной части, заключения, списка использованных источников и приложений. Основная часть работы включает в себя две главы- аналитическую и проектную. В аналитической главе дана характеристика объекта исследования; представлены основные экономические показатели; описан ассортимент товаров, проведен анализ рынка электронной коммерции, анализ рынка бытовой химии, а также анализ по различным методикам, в том числе по модели Ансоффа, Портера, SWOT- анализ, PEST-анализ , анализ по матрице BCG, GE-McKinsey, АВС – XYZ-анализ, анализ целевой аудитории в секторе продаж бизнес-бизнесу (B2B).
В проектной части работы предложены рекомендации по улучшению стимулирования сбыта торговой компании и оценена эффективность проекта.
Проблематикой системы стимулирования сбыта занимались множество авторов, наиболее известными из них являются: Багиев Г.Л., Балабанов И.Т. , Бандурин А.В., Котлер Ф., Костин Р., Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А., Тарасевич В.М., Чуб Б.А. и другие.
В работе применялись методы: классификация, синтез, анализ, обобщение, дедукция, конкретизация, синтез, формализация, наблюдение, описание, сравнение и другие. Конечным результатом реализации проекта является оценка эффективности предложенных мероприятий по улучшению стимулирования сбыта торговой организации. Практическая значимость исследования заключается в том, что данные мероприятия могут быть применены на практике анализируемой компании.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Бытовая химия относится к товарам первой необходимости, поэтому данный рынок страдает от общеэкономического спада и снижения реальных доходов населения в меньшей степени, чем большинство других отраслей. Россияне во время кризиса продолжают покупать бытовую химию, отказавшись только от дорогих и узкоспециализированных средств.
Объект исследования предприятие- ООО «Чистый дом», работающее на рынке реализации бытовой химии, под товарным знаком «Чистая Планета». Предприятие является производственно-торговым, занимается производством и реализацией бытовой химии, производство и склады компании находятся в Москве и Новосибирске. Для производства используются ингредиенты крупных федеральных компаний. Сырьевые концентраты поступают более чем из 10 стран мира: США, Германии, Кореи, Китая, Франции, Англии, Италии, России, Малайзии, Тайланда и т.д. «Чистая Планета»- это молодая фирма, однако, ассортимент достаточно широкий и включает в себя следующие группы товаров: гели для стирки и мытья посуды, кондиционеры для белья, средства -антижир, для мытья стекол, зеркал, пола, пятновыводители и другое.
Очень важным направлением компании ООО «Чистый дом» является то, что вся продукция предприятия- это эко решения, которые направлены на борьбу с загрязнениями окружающей среды. Чистая планета – это проект, с любовью к природе, в интересах экологии и с заботой о людях! Подход компании- это полный уход от пластика, дорогой упаковки и маркетинга. Для того, чтобы уйти от пластиковой упаковки, компания занимается реализацией товаров бытовой химии на розлив.
Основным направлением работы компании ООО «Чистый дом» является оптовая реализация бытовой химии на рынке электронной коммерции (В2В). В настоящее время рынок интернет бизнеса имеет внушительные результаты, на протяжении ряда лет он постоянно растет. Увеличивается и число населения, использовавшего Интернет для покупки товаров и услуг, в 2020 году число таких потребителей составило 45423,5 тыс. чел.
Пандемия только способствовала росту рынка электронной коммерции, более того, в ковидный период потребители стали чаще использовать товары бытовой химии. В 2020 году объем российского рынка бытовой химии оценивался в 300 млрд. руб.
Рынок электронной коммерции и рынок бытовой химии на котором работает компания ООО «Чистый дом» является очень перспективным, пандемия только способствует его росту. Однако, в настоящее время не только пандемия играет роль в данном вопросе, против РФ не мало было введено санкций на фоне российско-украинского конфликта. В связи с этим, многие страны недружественно настроены по отношению к России, уходят с российского рынка и отказываются сотрудничать по многим деловым, политическим и коммерческим направлениям. Все это вызывает угрозу для бизнеса, не исключением является и компания ООО «Чистый дом», которая ранее закупала сырье для производства товаров бытовой химии у различных стран. В связи с этим, в работе был проведен PEST-анализ, который показал, что рост миграции населения, а также снижение доходов также вызывают угрозу, но выход на мировой рынок с дружественными странами позволит компании ООО «Чистый дом» увеличить свои продажи.
По матрице Портера было определено, что наибольшую угрозу представляют поставщики, так как в настоящее время уже не мало зарубежных компаний покинули российский рынок. Безусловно, есть товары заменили и потребители всегда могут на них переключиться, но организация ООО «Чистый дом» ориентирована на премиальную бытовую химию, важным является –ЭКО направление компании и уход от пластика. Далеко не каждая компания на рынке бытовой химии преследует такие цели. Поэтому для анализируемой организации есть все возможности преодолеть конкуренцию и занять свою долю на рынке.
Маркетинговый анализ предприятия ООО «Чистый дом» был проведен по нескольким направлениям. Матрица Ансоффа показала, что предприятию целесообразно выбрать направление -освоение рынка. Матрица- БКГ(BCG) Бостонской консалтинговой группы показала, что товары компании ООО «Чистый дом» относятся к категории- дикие кошки. Эта группа товаров означает, что в будущем они могут принести хороший доход. Стратегия дикой кошки имеет альтернативы, необходима интенсификация усилий фирмы на данном рынке. Еще одна матрица GE-McKinsey(МакКинзи) – «привлекательность отрасли – конкурентоспособность», показала, что рынок на котором работает компания –имеет высокую привлекательность, однако, возможности компании по части финансирования –средние. В связи с этим выявлена рекомендация -прямое инвестирование. Объединенная матрица АВС – XYZ-анализа показала, что наибольшим и стабильным спросом пользуются универсальные моющие средства, они же приносят и высокую выручку. В связи с эти, товарные запасы этой группы товаров обязательно должны своевременно пополняться.
Представленный анализ экономических показателей компании ООО «Чистый дом» с 2020-2021гг.показал, что предприятие существенно увеличило выручку и прибыль, произошел и рост рентабельности, однако, компания является финансово-зависимой. Для более наглядной картины возможностей и угроз ООО «Чистый дом» был проведен СВОТ- анализ
Объединенный СВОТ –анализ позволил сформировать возможные стратегии развития компании. Если использовать сильные стороны и возможности, компания может применить стратегию прорыва, которая заключается в продвижении на оптовых маркетплейсах как внутри страны, так и за ее пределами. Кроме этого, внедрение программы по работе с потенциальными потребителями, позволит повысить лояльность к бренду и разрабатывать систему скидок.
В результате исследования сильных и слабых сторон, а также возможностей и угроз, для объекта исследования были предложены следующие пути оптимизации и формирования стратегий продвижения и стимулирования сбыта: 1) совершенствование стратегии продвижения компа- нии на рынке электронной коммерции в секторе В2В за счет оптимизации собственных ресурсов интернет –сайта; 2)формирование стратегии интерна- ционализации – путем выхода компании на международные рынки, с помощью оптовых зарубежных маркетлейсов, размещение информации в сети Интернет на тематических ресурсах; 3) формирование стратегии стимулирования сбыта путем внедрения программного обеспечения СRM системы(RetailCRM ), предназначенной для интернет- торговли.
Расчет прогнозных значений эффективности показал, что за счет предложенных мероприятий объемы продаж увеличатся на 74983 тыс. руб. и составят в прогнозном периоде 224950 тыс. руб., произойдет рост валовой прибыли и прибыли от продаж на 17,72% и 78,78% соответственно, рентабельность продаж увеличится на 2,16% и составит 13,66%. Расчет чистого дисконтированного дохода на трех летний период показал, что NPV является положительным, следовательно, инвестиционный проект выгоден, и требует реализации. В целом, рынок электронной коммерции обещает радужные настроения, а развиваясь в данном направлении, компания только увеличит свои финансовые показатели и долю, занимаемую на рынке, что повлечет за собой повышение конкурентоспособности и финансовой устойчивости.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1)Анализ российского рынка мыла, моющих, чистящих и полирующих средств: итоги 2020 г., прогноз до 2024 г.(Дата публикации 21 МАЯ 2021) [Электронная версия][Ресурс: https://marketing.rbc.ru/articles/12554/];
2)Анализ ассортимента с помощью матрицы McKinsey-General Electric [Электронная версия][Ресурс: https://blog.iteam.ru/analiz-assortimenta-s-pomoshhyu-matritsy-mckinsey-general-electric/];
3)Бухгалтерская отчетность ООО «Чистый дом» с 2020-2021гг. [Электронная версия][Ресурс: https://www.audit-it.ru/buh_otchet/5446020589_ooo-chistyy-dom];
4)Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для Вузов. Рубрика: Маркетинг (планирование деятельности). Брендинг, 2018 г. – 733 с.
5)Бандурин А.В. Стратегический менеджмент организации [Текст] / А.В. Бандурин, Б.А. Чуб. – М: ИНФРА 2019г. – 272 с.
6)Балабанов И.Т. Электронная коммерция.– СПб: Питер, 2018г.
7)Большаков Н. Что такое B2B продажи: особенности и техники [Электронная версия](дата публикации 13 сентября 2020)
[Ресурс: https://blog.calltouch.ru/chto-takoe-b2b-prodazhi-osobennosti-i-tehniki/];
8)Вывести на чистую воду: кто покупает бытовую химию онлайн [Электронная версия][Ресурс: https://new-retail.ru/marketing/vyvesti_na_chistuyu_vodu_kto_pokupaet_bytovuyu_khimiyu_onlayn3664/];
9)B2B-продвижение[Электронная версия]
[Ресурс: https://wbooster.ru/blog/b2b-prodvizhenie/];
10)Выставки: Бытовая химия в 2022 году[Электронная версия][Ресурс: https://expomap.ru/expo/tag/household-chemicals/2022/];
11)Запустите программу лояльности за 30 минут [Электронная версия][Ресурс: https://www.retailcrm.ru/loyalty];
12)Костин Р. B2B-маркетплейсы: почему к ним пришли даже самые традиционные представители розничного бизнеса(дата публикации 08 декабря 2020) [Электронная версия][Ресурс: https://rb.ru/opinion/b2b-marketplace/];
13)Котлер Ф.«Основы маркетинга». Москва. «Прогресс», 2017 г.-736 с.
14)Модули для RetailCRM, которые повысят вашу эффективность в 2?3 раза[Электронная версия][Ресурс: https://gruzdevv.ru/services/retailcrm/];
15)Манылов Д.Стирка с ароматом кризиса. Ближайшее будущее рынка бытовой химии в России (дата публикации 16.03.2022)[Электронная версия][Ресурс:
https://forpost-sz.ru/a/2022-03-16/stirka-s-aromatom-krizisa-blizhajshee-budushchee-rynka-bytovoj-khimii-v-rossii];
16)Официальный сайт АКИТ// Аналитика АКИТ .2010-2020гг. [Электронная версия][Ресурс: https://akit.ru/wp-content/uploads/2021/02/Аналитика-АКИТ-2020.pdf]
17)Официальный сайт компании ООО «Чистый Дом» . Бренд «Чистая планета» [Электронная версия][Ресурс: https://chistaya-planeta.com/partner];
18) Поставщики для маркетплейсов: основные критерии выбора и ТОП-8 вариантов(дата публикации 24.09.2021) [Электронная версия][Ресурс:
https://www.insales.ru/blogs/university/postavshchiki-dlya-marketpleysov];
19)Романов А.Н. Маркетинг: учебник/А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2019 г.-560 с.
20)Рынок бытовой химии в России[Электронная версия] [Ресурс:https:// businesstat.ru/analytics/rynok_bytovoj_himii_v_rossii/];
21)Савицкая Г. «Анализ хозяйственной деятельности предприятий»: Учебник. Мн.:ИП «Экоперспектива», 2019 г.-494 с.
22)Сократите издержки, увеличьте прибыль, избавьтесь от рутины с помощью модулей для RetailCRM [Электронная версия][Ресурс: https://retailcrm.services/];
23)Электронная коммерция в 2021 году. Как пандемия влияет на онлайн-рынок? [Электронная версия] [Ресурс: https://vc.ru/trade/243482-elektronnaya-kommerciya-v-2021-godu-kak-pandemiya-vliyaet-na-onlayn-rynok/];
24)10 каналов продвижения на B2B рынке[Электронная версия] [Ресурс: https://club.cnews.ru/blogs/entry/ 10_kanalov_ prodvizheniya_na_ b2b_rynke];
25)12 онлайн-площадок, на которых торгуют оптом [Электронная версия][Ресурс: http://omni-solutions.ru/b2b__2016];
26)FBS или FBO: какую модель выбрать для работы на маркетплейсах[Электронная версия] [https://cms-rating.ru/fbs-ili-fbo/];
27)FBO, FBS, DBS: как не запутаться в трех буквах и выбрать оптимальную схему взаимодействия с маркетплейсом[Электронная версия] [Ресурс: https://oborot.ru/articles/logistika-ploschadki-5-i150120.html].
Курсовая работа на заказ, без посредников
