ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕНЕДЖМЕНТА ПРОДАЖ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1.Понятие и сущность менеджмента продаж
1.2. Основные экономические показатели эффективности продаж организации
1.3.Пути повышения эффективности менеджмента продаж в организации
ГЛАВА 2.АНАЛИЗ МЕНЕДЖМЕНТА ПРОДАЖ И ПУТИ ЕГО ПОВЫШЕНИЯ В ОРГАНИЗАЦИИ ООО «РЛК»
2.1. Характеристика деятельности ООО «РЛК» на рынке реализации грузоподъемного строительного оборудования в РФ
2.2. Анализ эффективности менеджмента продаж в организации ООО «РЛК»
2.3.Разработка мероприятий по повышению эффективности менеджмента продаж в ООО «РЛК»
2.4. Оценка эффективности разработанных мероприятий
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ПРИЛОЖЕНИЯ
ВЫДЕРЖКИ ИЗ РАБОТЫ:
ВВЕДЕНИЕ
В связи с продолжительным затянувшимся экономическим кризисом, российские предприятия находятся в достаточно сложном экономическом положении. Падение платежеспособности населения, оказывает непосредственное влияние на снижение спроса на те или иные товары и услуги, а рост конкуренции еще больше усугубляет ситуацию.
Чтобы выдержать конкуренцию и занять наибольшую долю рынка, является необходимым разработка наиболее сильных стратегических решений, направленных на увеличение объемов продаж продукции любой коммерческой фирмы. Однако, не достаточно эффективный менеджмент продаж приводит к потере потенциальных потребителей, а следствием этого является снижение прибыльности, доходности, рентабельности и финансовой устойчивости предприятия.
В связи с этим, актуальность темы исследования является несомненной, так как именно от эффективности менеджмента продаж зависит успех любой коммерческой организации и повышения конкурентоспособности на занимаемой нише. Особую актуальность данная тема приобретает на примере предприятия, занятого реализацией грузоподъемного строительного оборудования. Так как, насыщенность рынка данными товарами, позволяет потребителям предъявлять все большие требования к производителю, ориентируясь на высокое качество и конкурентоспособную ценовую политику.
Предпринимательский мир строит свою деятельность, подчиняясь основному ключевому требованию – производить только то, что реализуется, а не продавать то, что производиться, поскольку главная задача менеджмента продаж – удовлетворять спрос потенциальных потребителей. Сегодня организация эффективного менеджмента продаж на предприятии становится одной из наиболее важных задач, так как всё чаще возникает необходимость фирмы отвечать на такие вопросы как: как привлечь клиента к продукции предприятия, как определить тенденции рынка, спрос, цены и свое будущее, как активно воздействовать на клиентов, конкурентов и управлять рынком.
В связи с выше изложенной актуальностью, целью работы является «Разработка мероприятий по повышению эффективности менеджмента продаж в ООО «РЛК» и их оценка». Для достижения указанной цели, в процессе работы необходимо решить следующие задачи: 
изучить теоретические аспекты менеджмента продаж,
выявить основные экономические показатели и пути повышения эффективности продаж организации;
дать организационно-экономическую характеристику объекта исследования и его место на занимаемой нише;
провести анализ менеджмента продаж на анализируемом предприятии;
разработать мероприятия, направленные на повышение эффективности менеджмента продаж и оценить экономическую эффективность проекта.
Объектом исследования является предприятие ООО «РЛК», работающее на рынке реализации грузоподъемного строительного оборудования. Предмет исследования- эффективность менеджмента продаж предприятия ООО «РЛК».
Структура работы обусловлена целями и задачами, определенными для работы, а также логикой проведенного исследования и состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников и приложений. Первая глава является теоретической, в ней рассмотрена сущность менеджмента продаж, представлены основные экономические показатели эффективности продаж и пути ее повышения. Вторая глава практическая- направлена на изучение общей характеристики деятельности предприятия, существующей системы менеджмента продаж, определены основные недостатки и пути повышения эффективности менеджмента продаж и оценена экономическая эффективность предложенных рекомендаций на предприятии ООО «РЛК».
Для написания выпускной квалификационной работы использовались учебные пособия, статьи, монографии, диссертационные исследования по изучаемой проблеме, статистическая и бухгалтерская отчетность анализируемого предприятия, нормативно-правовые акты и др.
Проблематикой менеджмента продаж занимались множество отечественных и зарубежных авторов, наиболее известными из них являются: Альберт М., Армстронг М., Багиев Г.Л., Баринов В. А., Бандурин А.В., Бортник Е.М.. Виханский О.С., Герчикова И.Н., Даулинг Г.Р., Дебелак Д., Данько Т.П., Дьяконова Л.Я., Завьялова Н.В., Котлер Ф. ,Мескон М. Х., Наумов А.И., Пепперс, Д., Роджерс М., Сагинова О.В., Солдатова И.Ю., Тарасевич В.М., Фатхутдинов Р.А., Фокс Джеффри Дж., Хедоури Ф., Чернышев М.А., Черкашин П.А. и другие.
В процессе написания выпускной квалификационной работы использовались теоретические, методологические, логические методы, а также методы факторного анализа.Практическая значимость исследования- предложенные мероприятия могут быть применены на анализируемом предприятии.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В работе была рассмотрена тема: «Повышение эффективности менеджмента продаж в деятельности организации». От того, на сколько эффективно построена система продаж предприятия зависят экономические показатели предприятия, а также конкурентоспособность фирмы на занимаемой нише. В связи с этим, в работе был рассмотрен анализ основных экономических показателей российских предприятий, который показал, что обороты предприятий России показывают ежегодный рост, однако сальдированный финансовый результат показывает снижение, доля убыточных организаций в России составляет в среднем около 30%, объемы убытков существенно увеличиваются, что следует оценить отрицательно. Увеличение убытка предприятий и снижение сальдированного финансового результата, оказывают существенное влияние на рентабельность проданных товаров, которая по данным на 2014г. снизилась практически в два раза по отношению к показателю 2005г. и составила 7,3%. Все это свидетельствует о неэффективном управлении в системе продаж предприятий. Поэтому совершенствование менеджмента продаж является необходимым условием выживаемости любой коммерческой фирмы.
Для исследования и оценки существующей системы менеджмента продаж была выбрана организация ООО «РЛК», работающая на рынке грузоподъемного строительного оборудования и занимающаяся оказанием комплексных услуг, связанных с лифтами и подъемным оборудованием, в частности: проектирование подъемного и лифтового оборудования, инвалидных и малогрузовых подъемников, ремонт лифтов и экскаваторов (в рамках модернизации, монтаж лифтов и экскаваторов; малогрузовых подъемников и инвалидных подъемников; замена лифтового оборудования с проектом на замену)и др. Компания имеет многолетний опыт работы по: монтажу, проектированию, ремонту и наладки лифтового и подъемного оборудования ведущих российских и зарубежных компаний, таких как: МЛЗ (Могилевский лифтостроительный завод); ЩЛЗ (Щербинский лифтостроительный завод); Wellmaks (Серпуховский лифтостроительный завод); Monitor Elevator (Италия); Doppler (Греция); Kleemann (Греция); Pappas (Греция); Otis (Россия, Китай, Франция); Schindler (Щвейцария); Sigma (LG) (Корея); Moby lift (Италия); KONE (Финляндия) и других. Предприятие ООО «РЛК» организована в форме общества с ограниченной ответственностью и осуществляет свою деятельность на основании Устава, ФЗ «Об Обществах с ограниченной ответственностью», ТК РФ, НК РФ, ГК РФ и других нормативно-правовых актов РФ. Возглавляет компанию генеральный директор, в его подчинении находятся все службы предприятия. Важно отметить, что компания является небольшой, и занимает небольшую долю на рынке производства и реализации лифтового и грузоподъемного оборудования, а также не входит в рейтинг этих организаций.
Так как компания ООО «РЛК» работает на рынке промышленного производства, в работе был представлен анализ развития этой отрасли, который показал, что отрасль промышленного производства РФ развивается не лучшим образом, так как произошло снижение, как в целом индекса промышленного производства, так и снизилось производство машин и оборудования, в
частности. На протяжении анализируемого периода в РФ наблюдается снижение объемов производства практически по всем видам грузового оборудования, в частности, снизилось производство: прицепов общего назначения к грузовым автомобилям, производство автомобилей грузовых (включая шасси) и автокраны, машин кузнечно-прессовых, бульдозеров самоходных и бульдозеров с поворотным отвалом, кранов мостовых, тракторов гусеничных, экскаваторов.
Так как грузовое и лифтовое оборудование изготавливается для строительных предприятий, нельзя было обойти вниманием развитие этой отрасли, в связи с этим, в работе дана оценка развития отрасли строительства в РФ, которая показала, что с 2012-2016г.г. доля строительных организаций, необеспеченных строительными машинами и механизмами в общем количестве строительных организаций РФ колеблется в пределах 2%. В целом, отрасль строительства, не является обеспеченной всем необходимым оборудованием, так как произошло снижение введенных в действие основных фондов в строительных организациях, увеличивается доля изношенного оборудования строительных компаний и др. Следовательно, предприятия занятые в промышленном производстве должны более эффективно разрабатывать управленческие решения, направленные на увеличение объемов производства и реализации грузового и лифтового оборудования для строительной отрасли России.
В связи с этим была рассмотрена система продаж предприятия ООО «РЛК», которая показала, что компания осуществляет множество видов услуг, связанных с установкой и ремонтом лифтового оборудования, услуги осуществляются специалистами высокого уровня подготовки. Компания ориентирована на оптовых потребителей, то есть работает с коммерческими организациями, занимающиеся строительством многоквартирных домов или реконструкцией различных заведений (кинотеатров, театров, торговых центров и другие). Однако, к сожалению, компания работает только на рынке г. Краснодара и Краснодарского края, то есть имеет очень узкую географическую направленность. Для работы с потребителями заключается договор на оказание услуг, согласно которого выполняются все необходимые объемы работ, предусмотрена система гарантийного обслуживания, которая составляет один год. Предприятие прибегает к низкой стратегии ценообразования, наценка на услуги компании составляет в среднем 6-7%, при этом не предусмотрена система скидок для постоянных клиентов или для клиентов при больших объемах заказов. В основном компания привлекает клиентов низкими ценами.
Для продвижения услуг компании ООО «РЛК» используются следующие методы продвижения: 1) прямая рассылка непосредственным потенциальным потребителям(строительным компаниям и др.); 2) размещение рекламы в сети Интернет, в местах, где это наиболее целесообразно (форумы тематические, доски объявлений). Важно отметить, что компания ООО «РЛК» не имеет собственного сайта и продвижение услуг компании в сети Интернет идет достаточно слабо, так как размещение рекламы на досках объявлений и тематических форумах не дает большого потока потребителей. Важно также отметить, что в компании отсутствует отдел маркетинга, который специально занимался бы продвижением услуг компании в сети Интернет и проводил анализ рынка, на котором работает предприятие. На сегодняшний день разработкой стратегических направлений занимается исполнительный директор ООО «РЛК». Для поиска потенциальных потребителей осуществляется обзвон различных компаний, и всем заинтересованным организациям высылается коммерческое предложение. Недостатки системы продаж предприятия ООО «РЛК» существенно снижают экономические показатели ее деятельности. В частности, представленный анализ за 2013-2015г.г. показал, что наблюдается увеличение общей суммы капитала, при этом наибольший удельный вес в структуре капитала приходится на собственные источники финансирования, это свидетельствует о финансовой независимости компании, коэффициент финансового риска снизился. Все это свидетельствует о том, что компания ООО «РЛК» имеет не плохие финансовые результаты деятельности.
Однако, следует отметить, что несмотря на это, показатели прибыли от продаж достаточно низкие, низкими является и показатели рентабельности. Следовательно, на предприятии ООО «РЛК» является необходимым внедрение наиболее эффективной стратегии, направленной на совершенствование менеджмента продаж в организации, для этого были предложены следующие мероприятия: совершенствование организационной структуры предприятия (внедрение штатного сотрудника- маркетолога); совершенствование продвижение услуг компании (создание Интернет сайта и его продвижение); совершенствование ценовой политики и 
стимулирования сбыта (внедрение программы по работе с клиентами РосБизнесСофт CRM и разработки программ лояльности, а также установить уровень наценки на услуги компании в размере не менее 10%).
Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий показал, что в результате их реализации произойдет увеличение объемов продаж предприятия ООО «РЛК» на 40% , рост валовой прибыли произойдет более чем в два раза и составит 5823 тыс. руб.
Прибыль от продаж увеличится и составит в перспективе 3912,4 тыс. руб. В результате роста объемов продаж и прибыли предприятия, произойдет рост показателей рентабельности продаж и валовой рентабельности и в перспективе эти показатели составят 6,72% и 10,0% соответственно.
Представленный расчет экономических показателей предприятия ООО «РЛК» является прогнозируемым, какими на самом деле будут достигнуты результаты, покажет время, однако любые мероприятия, способствующие совершенствованию ценовой политики и стратегии стимулирования, продвижения услуг компании, так или иначе дадут положительный эффект. Следовательно, реализация данных мероприятий на предприятии ООО «РЛК» является целесообразной и требует незамедлительной реализации.
