Аттестационная работа: «Разработка программы стимулирования сбыта (на примере Торговой организации B2B-сферы)»
Проведем маркетинговый анализ предприятия ООО «Чистый дом»
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2022/07/card_BTBT_2bottle_st-150x150.jpg)
По матрице Ансоффа видно, что компания ООО «Чистый дом» работает на рынке бытовой химии уже с существующим товаром, однако для поиска новых рынков целесообразно выбрать стратегию на пересечении квадрата- новые рынки- существующие продукты, то есть необходимо освоение рынка, путем поиска новых сегментов или новых стран для существующей продукции. Иными словами, такая стратегия называется-стратегией интернационализации.
Еще одна матрица- БКГ(BCG) Бостонской консалтинговой группы, также позволяет проводить стратегический анализ и планирование в маркетинге. На основании пересечения квадратов, товары компании относятся к той или иной группе: звезды, собаки, дойные коровы, знаки вопроса, рисунок 10.
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2022/07/IOutDXF0fpleUtkTs6JtUBGP6dZGnCCkPavR3E-AN7mOBlHYi-2u7oKkp1gWcrWJebrzjlq3yoQI_D6sRgzFKUUb-150x150.jpg)
По матрице BCG видно, что темпы роста объема спроса на продукцию компании ООО «Чистый дом» высокие, однако, компания молодая, поэтому занимает небольшую долю рынка. На пересечении квадратов высокий темп роста рынка и низкая доля занимаемая на рынке- образуется квадрат товары группы – дикие кошки. То есть данная группа товаров означает, что в будущем эти товары могут принести компании хороший доход. Стратегия дикой кошки имеет альтернативы –интенсификация усилий фирмы на данном рынке.
Еще одна матрица GE-McKinsey(МакКинзи) – «привлекательность отрасли – конкурентоспособность». По- другому, называется также матрица General Electric (GE) / McKinsey – это метод портфельного анализа, который используется для разработки стратегий развития ассортимента компании. Модель GE / McKinsey представляет из себя матрицу, состоящую из 9 ячеек для сравнительного анализа стратегических направлений бизнеса компании, рисунок 11.
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2022/07/LuhftGbBIG3cl7FUwIU94XK_Us1yeD3ZuLzRSW-T_wE5GJU43Mgt8KKztywRGX_aXahtOL8Bnx0iLboRJslt6FIx-150x150.jpg)
По матрице GE-McKinsey видно, что рынок на котором работает компания –имеет высокую привлекательность, однако, возможности компании по части финансирования –средние. На пересечении этих квадратов стратегия- прямое инвестирование.
Кроме выше перечисленных матриц, есть еще матрица АВС. Анализ АВС представляет собой изучение товарных групп на предмет прибыльности. Группа товаров А- приносит наибольший доход (обеспечивает в среднем 75,0-80,0% продаж), группа товаров В- приносит средний доход(обеспечивает в среднем 15,0-20,0% продаж, группа С- наименьший доход(обеспечивает в среднем 5,0% продаж). Выше представленный анализ спроса на бытовую химию в целом на рынке показал, что наибольший спрос приходится на товары- моющие средства (75%), мыло (21,0%), полирующие средства(4,0%). Не исключением является и компания ООО «Чистый дом», у нее примерно такие же объемы продаж по основным группам товаров. Следовательно, товары группы А-это моющие средства, группы В-мыло, группы С- полирующие средства. Таким образом, товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать их постоянное наличие. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой за¬пас, а по товарам группы В — достаточный.
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2022/07/SKBJmE6i73DKdMwh6NMZzc-lsO9GDYWLcKuFyLZn4Qg_xT0mByOmkCyLqm85F0t0-K-A1XAKtzBn7eXqwjuk-73C-150x150.jpg)
Кроме АВС анализа , существует также XYZ-анализ – это метод оценки стабильности спроса на выбранные позиции, который показывает, насколько сильно на продажи влияют внешние факторы: сезонность, рекламные кампании, веяния моды. При этом X –это товары наибольшего спроса, Y-товары среднего спроса, Z- товары наименьшего спрос. Обычно метод XYZ используют, чтобы спланировать объёмы закупок и скорректировать ассортимент продукции. Анализ позволяет оценить колебания спроса на разные товары за конкретный период. Анализ АВС и XYZ-анализ можно объединить в одну матрицу, рисунок 12.
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2022/07/ABXqmQfj2YE-150x150.jpg)
По матрице АВС – XYZ видно, какие товары относятся к той или иной группе в зависимости от спроса и выручки. Наибольшим и стабильным спросом пользуются универсальные моющие средства, они же приносят и высокую выручку. Безусловно, те товары которые пользуются большим спросом и приносят среднюю или высокую выручки должны быть у предприятия в достаточном количестве. Нестабильный спрос наблюдается на товары: средства для мытья пола, для стёкол и зеркал, кондиционеры для белья, средства мицеллярной мультигигиены. Хотя они имеют место быть в ассортименте предприятия, поэтому товарные запасы целесообразно пополнять своевременно.
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2022/07/card_BTBT_2bottle_st-150x150.jpg)
Представленный выше анализ по предприятию ООО «Чистый дом» показал, что компания работает на растущем рынке электронной коммерции по реализации товаров бытовой химии в секторе бизнес-бизнесу (В2В). По различным матрицам было выявлено, что товары компании относятся к диким кошкам, следовательно необходимо принимать решение о развитии предприятия. Также было выявлено, что развиваться на мировых рынках, осуществлять изучение других регионов для продажи товаров компании, является необходимостью. Матрица GE-McKinsey
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2022/07/IOutDXF0fpleUtkTs6JtUBGP6dZGnCCkPavR3E-AN7mOBlHYi-2u7oKkp1gWcrWJebrzjlq3yoQI_D6sRgzFKUUb-150x150.jpg)
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2022/07/LuhftGbBIG3cl7FUwIU94XK_Us1yeD3ZuLzRSW-T_wE5GJU43Mgt8KKztywRGX_aXahtOL8Bnx0iLboRJslt6FIx-150x150.jpg)
Несмотря на то, что в настоящее время, не совсем спокойная ситуация на мировых рынках, часть зарубежных компаний отказывается сотрудничать из-за российско-украинского конфликта и введения санкций ряда стран в отношении России, тем не менее возможности для развития у данной компании есть. Для более наглядной картины возможностей и угроз предприятия ООО «Чистый дом» проведем СВОТ- анализ, однако предварительно оценим текущую ситуацию, связанную с осуществлением маркетинговой деятельности компании в области стимулирования продаж и повышения покупательской активности, перейдем к следующему параграфу.
Приложение 1. Учредители ООО «Чистый Дом». ООО «Чистый дом»: бухгалтерская отчетность. Формулы рентабельности.
Приложение 2. Ключевые игроки на рынке B2B-маркетплейсов. Список самых популярных B2B-маркетплейсов.
Приложение 3.Классификация схем работы с маркетплейсами. Расчет прогнозных значений предприятия ООО «Чистый Дом»
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2022/07/30258560061769759_b869.jpg)
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2022/07/common-scaled.jpg)
Курсовая работа на заказ, без посредников