Методы управления товарным ассортиментом и показатели эффективности

Наиболее известными методами в управлении ассортиментной политикой является: АВС/XYZ анализ, матрица BCG, автоматизация продаж и другие. Рассмотрим кратко эти методы.
1) Метод АВС/XYZ анализ. ABC-анализ – метод классификации ресурсов компании по степени важности. С помощью данного анализа можно рационализировать практически любую сферу деятельности коммерческой организации. За основу анализа берется универсальный принцип Парето, согласно которому 80,0% оборота дает всего 20,0% продукции.
Анализ выделяет несколько товарных групп: [6]
A – товары-лидеры. Доля в ассортименте – 20,0%. Доля выручки – 80,0%.
B – продукция средней степени важности. Доля в ассортименте – 30,0%. Доля выручки – 15,0%.
C – наименее важные позиции. Доля в ассортименте – 50,0%. Доля выручки – 5,0%.
Ассортимент формируется с привязкой к этим показателям.
XYZ-анализ – это метод оценки стабильности спроса на выбранные позиции, который показывает, насколько сильно на продажи влияют внешние факторы: сезонность, рекламные кампании, веяния моды. При этом X –это товары наибольшего спроса, Y товары среднего спроса, Z- товары наименьшего спроса. Обычно метод XYZ используют, чтобы спланировать объёмы закупок и скорректировать ассортимент продукции. Анализ позволяет оценить колебания спроса на разные товары за конкретный период.
Для более точного управления ассортиментом применяют совмещенную версию ABC и XYZ-анализа. Профиль анализируется двумя методами за один и тот же учетный период. Затем выстраивается матрица из 9 групп. Совмещенная матрица АВС и XYZ представлена на рисунке 3. [6]
AX/BX. Высокий стабильный спрос, легко прогнозировать продажи. Заключаются договора на постоянные поставки.
AY/BY. Высокий товарооборот, сезонные колебания спроса, продажи не всегда предсказуемы. Увеличивается страховой запас на складе.
AZ/BZ. Высокий товарооборот, нестабильный спрос. Эти товары лучше продавать под заказ или тщательно контролировать запасы, подстраиваясь под меняющиеся прогнозы.
CX. Сложнопрогнозируемые, почти не влияют на прибыль. Эти товары можно оставить и понаблюдать.
CY/CZ. Труднореализуемые, снижают прибыль. Их присутствие в каталоге нужно пересматривать.
Эти методы помогают вычислять потребности, предварительно оценивать спрос и планировать рациональные закупки.
2)Матрица BCG. BCG – самая известная ассортиментная матрица, которая применяется для стратегического анализа и планирования в торговле. Модель выстраивается в виде графика с полем, разделенным на 4 сектора с необычными названиями:
1)«Звезды». Лидеры продаж с растущим спросом. Вызывают ажиотаж.
2)«Собаки». Малоперспективная продукция с малой долей рынка. Постепенно выходит из моды.
3)«Темные лошадки» («знаки вопроса», «трудные дети», «дикие кошки»). Позиции с нестабильным спросом. В основном это еще мало известные новинки, которые находятся на этапе внедрения.
4)«Дойные коровы». Товары с наибольшей долей и максимальной прибылью. Поддерживают стабильное положение компании. [17]
Поле располагают на вертикальной и горизонтальной осях. Первая отражает темп роста рынка, вторая – его относительную долю. В каждый из 4 секторов вносят окружность. Радиус окружности указывает на объем продаж, рисунок 4. По такой матрице можно судить об успешности определенных товарных категорий, анализировать прибыль и убытки. В результате приходит четкое понимание того, что нужно делать для увеличения дохода: расширить долю рынка для «темных лошадок»; сохранить текущее положение для «звезд»; изъять максимальную прибыль с «дойных коров», которые вот-вот начнут терять позиции; убрать с рынка или сократить вложения для «собак».
3) Автоматизация. Лучший выбор в управлении – автоматизация процессов. Реализовать ее можно с помощью специализированной товароучетной системы. Это позволит исключить ошибки, связанные с человеческим фактором, поддерживать ассортимент в таком состоянии, какого требует текущий потребительский спрос. В настоящее время существует не мало программных продуктов, которые позволяют: вести аналитику продаж; определять самые ходовые позиции с высокой долей прибыли; управлять товарными запасами; отслеживать остатки в режиме реального времени; устанавливать и контролировать величину неснижаемых остатков; планировать закупки; формировать заявки поставщикам.
Управление ассортиментным профилем влияет на продажи. Чтобы сохранять интерес покупателей к товару, нужно регулярно анализировать спрос, оценивать рынок, своевременно обновлять предложение. Главная цель управления ассортиментом– это удовлетворение потребностей потенциального клиента. От того, на сколько эффективно будет осуществляться система управления ассортиментом, будут зависеть экономические показатели. При этом существует целая система показателей: широта и глубина ассортимента, новизна, устойчивость, рациональность, объемы товарооборота, скорость товарооборота, рентабельность продаж, рентабельность категории, более подробно формулы расчета этих показателей представлены в Приложении 1.
Постоянное совершенствование управления ассортиментом обеспечивают стратегия и тактика продвижения категорий товаров. Стратегия позволяет увеличить количество удовлетворенных целевых покупателей, увеличивая норму прибыли. Тактика – повседневный процесс, обеспечивающий реализацию стратегии (ценовая политика, способы презентации, планы поставок и другие текущие вопросы).
При оценке эффективности производится систематический анализ по показателям, которые определяются торговым предприятием. Периодичность такого анализа позволит сделать управление ассортиментом по товарным категориям более динамичным и действенным и своевременно корректировать товарные позиции. Итак, в первой главе были рассмотрены теоретические аспекты системы управления ассорти- ментом, для того, чтобы на примере предприятия рассмотреть данную тему , перейдем к следующей главе курсовой работы.





Курсовая работа на заказ, без посредников