Прежде, чем дать рекомендации по совершенствованию маркетинговых стратегий компании ООО «Акселот-Л», рассмотрим маркетинговые матрицы Ансоффа, БКГ(BCG), GE-McKinsey(МакКинзи), которые также позволяют оп-ределять дальнейшие стратегии для развития организации. Матрица Ансоффа, представляет собой инструмент стратегического менеджмента, с помощью которого можно выбрать возможную стратегию роста компании на рынке, рисунок 2.3.1. По матрице Ансоффа видно, что компания ООО «Акселот-Л» работает на существующем рынке с существующим товаром, на пересечении образуется квадрат- стратегия проникновения на рынок (увеличение рыночной доли).
Еще одна матрица- БКГ(BCG) Бостонской консалтинговой группы, также позволяет проводить стратегический анализ и планирование в маркетинге. На основании пересечения квадратов, товары (услуги) компании относятся к той или иной группе: звезды, собаки, дойные коровы, знаки вопроса, рисунок 2.3.2.
Описание матрицы BCG представлено в ПРИЛОЖЕНИИ Б.По матрице BCG видно, что темпы роста объема спроса на продукцию компании ООО «Акселот-Л» высокие, при этом, компания имеет большую долю рынка. На пересечении квадратов высокий темп роста рынка и высокая доля занимаемая на рынке- образуется квадрат товары группы – звезды. То есть данная группа товаров означает, что в будущем эти товары (услуги) могут принести компании очень хороший доход.
Матрица GE-McKinsey(МакКинзи) – «привлекательность отрасли – конкурентоспособность». По- другому, называется также матрица General Electric (GE) / McKinsey – это метод портфельного анализа, который используется для разработки стратегий развития ассортимента компании. Модель GE / McKinsey представляет из себя матрицу, состоящую из 9 ячеек для сравнительного анализа стратегических направлений бизнеса компании, рисунок 2.3.3.
По матрице GE-McKinsey видно, что рынок на котором работает компа-ния ООО «Акселот-Л» –имеет высокую привлекательность, при этом, возможности компании по части финансирования тоже высокие. На пересечении этих квадратов стратегия- прямое инвестирование. То есть компании AXELOT необходимо активно развиваться и осуществлять прямое инвестирование в существующий бизнес.
Итак, матричный анализ показал, что по матрице BCG услуги компании «AXELOT» относятся к категории звезды, что означает в перспективе получение очень хорошего дохода. По матрице Ансоффа -необходимо выбирать стратегию проникновения на рынок (увеличение рыночной доли), по матрице GE-McKinsey необходима стратегия- прямое инвестирование.
В рамках данной работы крайне сложно очень подробно расписать рекомендации по совершенствованию маркетинговых стратегий. Однако, целесообразно выбрать два пути: совершенствовать товарную стратегию и стратегию продвижения, ценовую стратегию и стратегию стимулирования сбыта, таблица 2.3.1.
Таблица 2.3.1-Мероприятия по совершенствованию маркетинговых стратегий ООО «Акселот-Л» (Бренд AXELOT)
| № п/п | Маркетинговые стратегии | Мероприятия |
| 1 | Товарная стратегия | Развитие экосистемы по направлению «рынков будущего»: AutoNet, AeroNet, NeuroNet, MariNet, TechNet. |
| 2 | Стратегия продвижения | Внедрение искусственного интеллекта в маркетинговую деятельность |
| 3 | Ценовая стратегия и стратегия стимулирования сбыта | Внедрение искусственного интеллекта в маркетинговую деятельность |
Для совершенствования товарной стратегии ООО «Акселот-Л» предлагается развивать экосистему по направлениям «рынков будущего». В настоящее время наиболее перспективными рынками являются -рынки НТИ. Они концентрируется на новых глобальных рынках, которые сформируются через 15–20 лет. Более подробное понятие рынков НТИ представлено в ПРИЛОЖЕНИИ В. Для анализируемой организации целесообразно выбрать следующие рынки: AutoNet, AeroNet, NeuroNet, MariNet, TechNet. Так как компания ООО «Акселот-Л» работает в IT отрасли, для нее более перспективным направлением будет рынок- TechNet. TechNet-это цифровые двойники, киберфизические системы, управление данными об изделии, цифровое производство и эксплуатация.
TechNet – кросс-рыночное и кросс-отраслевое направление Национальной технологической инициативы (НТИ). Оно обеспечивает технологическую под-держку развития рынков НТИ и высокотехнологичных отраслей промышленности. TechNet способствует созданию новых перспективных производственных технологий. К ним относятся новые материалы, цифровое проектирование и моделирование, использование 3D-печати и больших данных. Рынок TechNet представляет собой рынок Фабрик Будущего, который предлагает услуги по отбору, тестированию и использованию передовых производственных технологий для создания новых производственных мощностей в различных секторах и отраслях промышленности[25]. Также для анализируемой компании целесообразно развивать и другие рынки НТИ.
Совершенствование стратегии ценообразования, продвижения и стимулирования сбыта компании ООО «Акселот-Л» предлагается за счет внедрения искусственного интеллекта в маркетинговую деятельность компании.
Вот несколько примеров использования искусственного интеллекта в маркетинге[22]:
а) Написание статей для продвижения товаров и услуг с помощью контент-маркетинга, например, на таких площадках как Дзен и ПромоСтраницы Яндекса;
б) Создание визуальных образов для оформления сайтов, электронных рассылок, иллюстрации постов в социальных сетях и использования в рекламе;
в) Производство видеоконтента, например рилсов или шортс. В частности, искусственный интеллект может самостоятельно выбрать интересные мо-менты из беседы, мастер-класса и т.п., нарезать короткие сюжеты, наложить субтитры и подготовить их к публикации за считанные минуты;
г) Генерация описаний для карточек товаров в интернет-магазине. Машинный интеллект поможет сформировать не только привлекательные тексты, но и качественные изображения и даже видео, чтобы лучшим образом представить предложение компании на торговой онлайн-площадке;
д) Анализ настроений и эмоций потребителей. Нейросеть может анализировать отзывы на различных сайтах, комментарии в социальных медиа и таким образом оценивать общественное мнение по заданной теме или бренду компании;
ж) Предсказание вероятности покупки пользователем на основе его по-ведения на сайте или в онлайн-магазине. Это даёт возможность создавать эффективные персонализированные предложения и влиять на показатели конверсии;
з) Сегментация аудитории для продвижения товаров и услуг. Через анализ поведения и предпочтений аудитории, ИИ помогает формировать более точные сегменты для таргетированной рекламы и распространения контента;
и) Выявление неочевидных связей между поведением потребителей и совершением покупки. Искусственный интеллект, анализируя большой объём данных, может обнаруживать тенденции и паттерны, которые могут приводить к дополнительным продажам для компании[22].
Несмотря на то, что компания ООО «Акселот-Л» также относится к ИТ отрасли и может самостоятельно разработать программного обеспечение (ИИ), но может и выбрать стороннюю организацию. В настоящее время существует несколько компаний, которые занимаются разработкой искусственного интеллекта для маркетинга, вот например, одна из них: SMART SPACE LAB, рисунок 2.3.4[10].
Стоимость ИИ для маркетинговой деятельности может составлять 700,0 тыс. руб. Для компании ООО «Акселот-Л»-это небольшая сумма , она может позволить себе оплатить такие расходы из чистой прибыли. Однако, крайне сложно рассчитать эффективность от внедрения ИИ в отдел маркетинга. Но для этого можно обратиться к опыту других компаний, например, Сбера.
Сбер использует искусственный интеллект для того, чтобы создавать релевантные предложения. Для этого нейросеть анализирует покупки клиентов в режиме реального времени, на основе которых строит гипотезы об их потребностях и жизненных ситуациях. Исходя профиля человека и его истории взаимодействия с банком, вычисляются индивидуальные параметры коммуникации с ним[22].
В итоге клиент получает предложение от компании в наиболее подходящий момент по удобному каналу связи. Внедрение искусственного интеллекта в анализ потребительского поведения позволило «Сберу» на 5,0% увеличить число откликов на предложения компании, на 4,0% поднять выручку. Несмотря на то, что в среднем на 15,0% выросла коммуникационная нагрузка на клиентов, зафиксирован рост на 7,0% их удовлетворенности от взаимодействия с банком. Другие показатели эффективности внедрения ИИ в маркетинг описаны в ПРИЛОЖЕНИИ Г. Итак, внедрение ИИ позволит компании ООО «Акселот-Л» в среднем на 4-5% увеличить объем продаж, рисунок 2.3.5.
Так как себестоимость продаж от выручки составляет в среднем 4,17%-1,25% (по данным на 2023 -2022г.), для расчета прогнозного показателя примем 4,0%, таким образом, показатель составит 48120, 0 тыс. руб. Если предположить, что управленческие расходы увеличатся только на сумму стоимости ИИ, то есть на 700,0 тыс. руб., то в перспективе составят 714470,0 тыс. руб. Отсюда рассчитаем показатель прибыли от продаж, которая сформируется на уровне 440410,0 тыс. руб., рисунок 2.3.6.
В результате произойдет увеличение рентабельности продаж на 3,07% и она составит 36,6%, рисунок 2.3.7. Расчет показателей рентабельности осуществлялся по формулам, представленным в ПРИЛОЖЕНИИ Б.
Итак, в результате внедрения ИИ в маркетинговую деятельность ООО «Акселот-Л», произойдет рост выручки на 5,0%, рентабельность продаж увеличится на 3,07%. Важно отметить, что при расчете экономической эффективности от внедрения мероприятий, было учтено только –внедрение ИИ, если реализовать мероприятия, направленные на совершенствование товарной стратегии, то эффективность будет намного больше. Но эти мероприятия требуют и больших финансовых затрат и вычислений, в рамках данной работы, это сделать не представляется возможным. В любом случае, реализация предложенных рекомендаций, позволит компании ООО «Акселот-Л» еще больше увеличить долю, занимаемую на рынке.
