Сбытовая политика предприятия ОАО «Мебельщик»

Разработка сбытовой политики предприятия предполагает:
разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в положении о сбытовой политике;
анализ адекватности (с последующей доработкой) существующей оргструктуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции, современным условиям хозяйствования, корректировку оргструктуры – при ведение ее в соответствие принципам эффективности системы внутреннего контроля и основным требованиям к ее организации;
разработку комплекса организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;
разработку формальных процедур контроля реализации (сбыта) готовой продукции.
Сбытовая политика предприятия включает в себя: сбытовую стратегию (выбор стратегии охвата рынка , выбор критерия сегментирования рынка); политику товародвижения(распределения); ценовую политику; договорную политику; товарную политику; скидки; система планирования мероприятий сбыта; структура организации и контроля сбыта (подбор и расстановка кадров , численность согласно специализации , основные требования к персоналу отдела сбыта , система стимулирования и компенсации , система обучения и контроля компетенции).
Предприятие ОАО «Мебельщик» реализует свою продукцию в г. Москве и Московской области, г. Санкт-Петербург и Ленинградская область, г. Коломна.
Товар, производимый компанией ОАО «Мебельщик» рассчитан на массового потребителя со средним уровнем доходности, потенциальными потребителями являются население от 18 лет и старше.
Предприятие использует среднюю стратегию ценообразования. Для оптовых потребителей скидки предоставляются в зависимости от объемов поставок:
При поставке товара на сумму от 100 тыс. руб. -5% скидка;
При поставке товара на сумму от 200 тыс. руб. -10% скидка;
При поставке товара на сумму от 300 тыс. руб. -15% скидка.
Для постоянных клиентов, оптовых покупателей предусмотрены специальные условия скидок, они разрабатываются индивидуально для каждого потребителя.
Рассмотрим политику товародвижения предприятия ОАО «Мебельщик».
Каналы товародвижения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Прямой канал товародвижения: продвижение товаров создается на основе прямых хозяйственных взаимоотношений с потребителями по схеме: производитель – конечный потребитель.
Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику – посреднику, а затем от него – к потребителю.
Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
На предприятии ОАО «Мебельщик» применяется как прямые, так и косвенные каналы товародвижения, т.е. смешанные. Если конечный потребитель -оптовая фирма- то применяется прямой канал товародвижения. Если компания ОАО «Мебельщик» реализует свою продукцию через различные посреднические магазины, то применяется косвенный канал сбыта.
Рассмотрим структуру организации и контроля сбыта на ОАО «Мебельщик». Подбором и расстановкой кадров занимается отдел кадров. На предприятии не производится подготовка, повышение квалификации персонала в специальных центрах подготовки. Обучение сотрудников производится на рабочем месте.
На работу в отдел продаж принимают работников имеющих высшее или неоконченное высшее образование.
Для повышения заинтересованности на предприятии ОАО «Мебельщик» для работников предусмотрена система премирования. Так, при выполнении норм плана по реализации продукции, премия составляет 25%, при перевыполнении, в зависимости от количества и объемов поставок, премия увеличивается до 40-50%.
На ОАО «Мебельщик» существует договорная система, в частности заключаются договора поставки продукции.
Поиск и привлечение клиентов осуществляется работниками отдела продаж. Способы поиска: через Интернет, различные справочники крупных фирм и др.
Рекламная деятельность на предприятии: в основном на ОАО «Мебельщик» применятся реклама в Интернете и банерная наружная реклама на улицах.






Заказать отчет по практике срочно без предоплаты