От того, на сколько
эффективно построена система продаж предприятия зависят экономические показатели предприятия, а также конкурентоспособность фирмы на занимаемой нише. В связи с этим, в работе был рассмотрен анализ основных экономических показателей российских предприятий, который показал, что обороты предприятий России показывают ежегодный рост, однако сальдированный финансовый результат показывает снижение, доля убыточных организаций в России составляет в среднем около 30%, объемы убытков существенно увеличиваются, что следует оценить отрицательно. Увеличение убытка предприятий и снижение сальдированного финансового результата, оказывают существенное влияние на рентабельность проданных товаров, которая по данным на 2014г. снизилась практически в два раза по отношению к показателю 2005г. и составила 7,3%.
Все это свидетельствует о неэффективном управлении в системе продаж предприятий. Поэтому совершенствование менеджмента продаж является необходимым условием выживаемости любой коммерческой фирмы.
Для исследования и оценки существующей системы менеджмента продаж была выбрана организация ООО «РЛК», работающая на рынке грузоподъемного строительного оборудования и занимающаяся оказанием комплексных услуг, связанных с лифтами и подъемным оборудованием, в частности: 
проектирование подъемного и лифтового оборудования, инвалидных и малогрузовых подъемников, ремонт лифтов и экскаваторов (в рамках модернизации, монтаж лифтов и экскаваторов; малогрузовых подъемников и инвалидных подъемников; замена лифтового оборудования с проектом на замену)и др. Компания имеет многолетний опыт работы по: монтажу, проектированию, ремонту и наладки лифтового и подъемного оборудования ведущих российских и зарубежных компаний, таких как: МЛЗ (Могилевский лифтостроительный завод); ЩЛЗ (Щербинский лифтостроительный завод); Wellmaks (Серпуховский лифтостроительный завод); Monitor Elevator (Италия); Doppler (Греция); Kleemann (Греция); Pappas (Греция); Otis (Россия, Китай, Франция); Schindler (Щвейцария); Sigma (LG) (Корея); Moby lift (Италия); KONE (Финляндия) и других. Предприятие ООО «РЛК» организована в форме общества с
ограниченной ответственностью и осуществляет свою деятельность на основании Устава, ФЗ «Об Обществах с ограниченной ответственностью», ТК РФ, НК РФ, ГК РФ и других нормативно-правовых актов РФ. Возглавляет компанию генеральный директор, в его подчинении находятся все службы предприятия. Важно отметить, что компания является небольшой, и занимает небольшую долю на рынке производства и реализации лифтового и грузоподъемного оборудования, а также не входит в рейтинг этих организаций.
Так как компания ООО «РЛК» работает на рынке промышленного производства, в работе был представлен анализ развития этой отрасли, который показал, что отрасль промышленного производства РФ развивается не лучшим образом, так как произошло снижение, как в целом индекса промышленного производства, так и снизилось производство машин и оборудования, в частности. На протяжении анализируемого периода в РФ наблюдается снижение объемов производства практически по всем видам грузового оборудования, в частности, снизилось производство: прицепов общего назначения к грузовым автомобилям, производство автомобилей грузовых (включая шасси) и автокраны, машин кузнечно-прессовых, бульдозеров самоходных и бульдозеров с поворотным отвалом, кранов мостовых, тракторов гусеничных, экскаваторов.
Так как грузовое и лифтовое оборудование изготавливается для строительных предприятий, нельзя было обойти вниманием развитие этой отрасли, в связи с этим, в работе дана оценка развития отрасли строительства в РФ, которая показала, что с 2012-2016г.г. доля строительных организаций, необеспеченных строительными машинами и механизмами в общем количестве строительных организаций РФ колеблется в пределах 2%. В целом, отрасль строительства, не является обеспеченной всем необходимым оборудованием, так как произошло снижение введенных в действие основных фондов в строительных организациях, увеличивается доля изношенного оборудования строительных компаний и др. Следовательно, предприятия занятые в промышленном производстве должны более эффективно разрабатывать управленческие решения, направленные на увеличение объемов производства и реализации грузового и лифтового оборудования для строительной отрасли России.
В связи с этим была рассмотрена система продаж предприятия ООО «РЛК», которая показала, что компания осуществляет множество видов услуг, связанных с установкой и ремонтом лифтового оборудования, услуги осуществляются специалистами высокого уровня подготовки. Компания ориентирована на оптовых потребителей, то есть работает с коммерческими организациями, занимающиеся строительством многоквартирных домов или реконструкцией различных заведений (кинотеатров, театров, торговых центров и другие). Однако, к сожалению, компания работает только на рынке г. Краснодара и Краснодарского края, то есть имеет очень узкую географическую направленность. Для работы с потребителями заключается договор на оказание услуг, согласно которого выполняются все необходимые объемы работ, предусмотрена система гарантийного обслуживания, которая составляет один год. Предприятие прибегает к низкой стратегии ценообразования, наценка на услуги компании составляет в среднем 6-7%, при этом не предусмотрена система скидок для постоянных клиентов или для клиентов при больших объемах заказов. В основном компания привлекает клиентов низкими ценами.
Для продвижения услуг компании ООО «РЛК» используются следующие методы продвижения: 1) прямая рассылка непосредственным потенциальным потребителям(строительным компаниям и др.); 2) размещение рекламы в сети Интернет, в местах, где это наиболее целесообразно (форумы тематические, доски объявлений). Важно отметить, что компания ООО «РЛК» не имеет собственного сайта и продвижение услуг компании в сети Интернет идет достаточно слабо, так как размещение рекламы на досках объявлений и тематических форумах не дает большого потока потребителей. Важно также отметить, что в компании отсутствует отдел маркетинга, который специально занимался бы продвижением услуг компании в сети Интернет и проводил анализ рынка, на котором работает предприятие. На сегодняшний день разработкой стратегических направлений занимается исполнительный директор ООО «РЛК». Для поиска потенциальных потребителей осуществляется обзвон различных компаний, и всем заинтересованным организациям высылается коммерческое предложение. Недостатки системы продаж предприятия ООО «РЛК» существенно снижают экономические показатели ее деятельности. В частности, представленный анализ за 2013-2015г.г. показал, что наблюдается увеличение общей суммы капитала, при этом наибольший удельный вес в структуре капитала приходится на собственные источники финансирования, это свидетельствует о финансовой независимости компании, коэффициент финансового риска снизился. Все это свидетельствует о том, что компания ООО «РЛК» имеет не плохие финансовые результаты деятельности. Однако, следует отметить, что несмотря на это, показатели прибыли от продаж достаточно низкие, низкими является и показатели рентабельности. Следовательно, на предприятии ООО «РЛК» является необходимым внедрение наиболее эффективной стратегии, направленной на совершенствование менеджмента продаж в организации, для этого были предложены следующие мероприятия: совершенствование организационной структуры предприятия (внедрение штатного сотрудника- маркетолога); совершенствование продвижение услуг компании (создание Интернет сайта и его продвижение); совершенствование ценовой политики и стимулирования сбыта (внедрение программы по работе с клиентами РосБизнесСофт CRM и разработки программ лояльности, а также установить уровень наценки на услуги компании в размере не менее 10%).
Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий показал, что в результате их реализации произойдет увеличение объемов продаж предприятия ООО «РЛК» на 40% , рост валовой прибыли произойдет более чем в два раза и составит 5823 тыс. руб.Прибыль от продаж увеличится на 2632 тыс. руб. и составит в перспективе 3744 тыс. руб. В результате роста объемов продаж и прибыли предприятия, произойдет рост показателей рентабельности продаж и валовой рентабельности на 6,43% и 4,28% 
соответственно. Представленный расчет экономических показателей предприятия ООО «РЛК» является прогнозируемым, какими на самом деле будут достигнуты результаты, покажет время, однако любые мероприятия, способствующие совершенствованию ценовой политики и стратегии стимулирования, продвижения услуг компании, так или иначе дадут положительный эффект. Следовательно, реализация данных мероприятий на предприятии ООО «РЛК» является целесообразной и требует незамедлительной реализации.
Курсовая работа на заказ без посредников, без предоплаты
