Основными маркетинговыми стратегиями
торговой компании ООО «Кари» являются: товарная стратегия, стратегия ценообразования и стимулирования сбыта, стратегия качества, стратегия продвижения. Проведем анализ этих стратегий на примере компании ООО «Кари», которые компания применяет при продвижении товаров на собственном сайте и какие маркетплейсы и инструменты использует для увеличения объемов продаж.1)Товарная стратегия ООО «Кари». Товарная стратегия включает в себя оценку ассортимента компании. Выше уже было описано, что ассортимент компании включает в себя различную обувь, одежду, аксессуары средства ухода за обувью, косметику, ювелирные изделия, детские товары, товары для дома, таблица 2.2. В настоящее время ассортимент насчитывает более 1500 наименований товаров.
2) Ценовая стратегия и стимулирование сбыта ООО «Кари». Компания
ориентируется на среднюю ценовую политику, при этом применяется хорошая система скидок. Скидки могут составлять 10,0%,30,0%, 50,0% и 70,0%. Кроме этого предусмотрены различные акции, например: – 30% на все, -50% на вторую ледянку, скидка 30% на всю косметику и косметички, 2=3 на все книги и раскраски, 2=3 на игрушки и другие, рисунок 2.14.Таблица 2.2-Основной ассортимент компании ООО «Кари»[40]
| № п/п | Товарная группа | Виды товаров |
| 1 | Детские товары | Одежда (для мальчиков, девочек, малышей); игрушки, обувь (для мальчиков, девочек, малышей); канцелярские принадлежности, коляски и автокресла, товары для праздника, товары для детской комнаты (качели, мольберты, палатки и др.), аксессуары (галстуки, варежки, детская косметика и бижутерия и др.) |
| 2 | Товары для женщин | Женская обувь, сумки, рюкзаки, бижутерия, аксессуары (ремни, товары для спорта, зонты, носки, колготки, уход за собой и др.) |
| 3 | Товары для мужчин | Мужская обувь, аксессуары (головные уборы, носки, мужская парфюмерия, ремни, футболки, шарфы, сумки, рюкзаки и др.) |
| 4 | Ювелирные украшения | Браслеты, броши, колье, кольца, подвески, серьги, цепочки |
| 5 | Красота и здоровье | Аксессуары для волос, кисти, товары для душа, маникюра и педикюра, щетка для одежды, здоровье и уход и др. |
| 6 | Товары для дома | Полотенца, посуда, праздничный декор, подарочные пакеты, термосы и др. |
| 7 | Техника | Батарейки, наушники, зарядные устройства, внешние аккумуляторы и др. |
Кроме выше перечисленного в компании предусмотрена бонусная программа лояльности. Бонусные карты выдаются Клиентам Организатором программы. Бонусная карта –это пластиковая карта с магнитной полосой, штрих-кодом, микропроцессором, предназначенная для учета операций по обслуживанию Бонусной карты.
Бонусная карта обладает уникальными в рамках Программы реквизитами, которые используются для идентификации Клиента, начисления и списания Бонусов, выдаваемая Клиенту при условии согласия с условиями участия в Программе и последующего вступления в Программу в качестве Клиента на основании договора. Бонусная карта компании ООО «Кари» выглядит следующим образом, рисунок 2.15.
При расчетах между Участниками конвертация Бонусов в рубли производится по курсу 1 к 1 (1 Бонус = 1 рубль), рисунок 2.16.
Также существуют другие виды бонусов: бонусы BonusBACK, БОНУСЫ PROMO, таблица 2.3.
Таблица 2.3- Сравнительные условия по бонусам BonusBACK и PROMO[40]
| Бонусы BonusBACK | Бонусы PROMO |
|
10% начисляем на карту с каждой покупки Не сгорают в течение 90 дней Действуют на товары со сниженной ценой Оплачивайте до 30% от суммы покупок бонусами |
Получайте PROMO бонусы:
На день рождения ваш и ваших детей По персональным предложениям За покупку в интернет-магазине За отзыв о вашей покупке
|
В магазинах kari и kari KIDS, а также в интернет-магазине kari,
можно оплатить бонусами до 30,0% от стоимости всех товаров, кроме товаров-исключений. Товарами-исключениями являются: рекламные товары, товары, на которые установлена минимальная цена, подарочные сертификаты.
Списание Бонусов осуществляется при предоставлении скидки Клиенту в торгово-сервисных предприятиях Организатора программы. Размер скидки зависит от объема накопленных Клиентом в соответствии с Программой и Правилами начисления/списания бонусов, действующих в торгово-сервисных предприятиях. Для Списания Бонусов Бонусная карта (в некоторых случаях – реквизиты Бонусной карты) должна быть своевременно предъявлена представителю Организатора программы до оплаты товаров (работ, услуг, имущественных прав). При осуществлении Транзакции, на основании которой производится Списание бонусов, Списанию подлежат только активные бонусы, начисленные в соответствии с условиями проводимой акции, при этом бонусная карта участника должна быть в статусе «Активна». Более подробно о бонусной программе лояльности компании ООО «Кари» описано в Приложении В.
3) Стратегия качества ООО «Кари». Для оценки качества обуви, были изучены данные опросов сети Интернет. Согласно данных сети Интернет- первого независимого сайта отзывов России, обувь компании ООО «Кари» большинство оценивают как низкого качества. Всего было опрошено 515 человек онлайн способом, при этом, большая часть-322 человека (62,52%) оценивают качество как ужасное. Далее результаты распределены следующим образом: плохое качество -49 человек, нормальное качество- 22 человека, хорошее- 23 человека, рисунок 2.17.[46]
4) Стратегия продвижения ООО «Кари». Продвижение товаров осуществляется как в онлайн среде, так и в оффлайн. Существует множество магазинов по всей России. Онлайн-продажи осуществляются через сайт компании. Доставка из интернет-магазина осуществляется через почту, либо из пунктов выдачи заказов партнеров, также самовывоз из магазинов kari , рисунок 2.18.
При выкупе заказа на сумму 1500 рублей и более, доставка в пункты выдачи заказов – в подарок. При выкупе заказа на сумму менее 1500 рублей, стоимость доставки составляет 150 рублей.
Компания стремится, чтобы процесс покупки в интернет-магазине был максимально комфортным на всех этапах. Предлагает несколько способов получения заказа: в магазинах kari, в ПВЗ и отделениях Почты России. Возможна оплата онлайн – картой на сайте, наличными или картой на кассе в магазине и в пунктах выдачи заказов.
По данным сети Интернет в 2021 году Kari стал самым посещаемым магазином обуви среди женщин в России. Российская компания Kari остается безусловным лидером по узнаваемости и популярности среди покупательниц обуви.
По данным опроса 2021 года, магазины данной сети хоть раз посещали около 85,0% опрошенных россиянок. При этом покупки женской обуви в торговых точках сети совершали более трети респондентов женского пола. Для сравнения, доля Kari более чем в 2 раза превышает показатель ближайшего конкурента.
Подобных результатов удалось добиться за счет крайне широкой представленности сети в России. По данным на март 2021 года в стране представлено около 850 магазинов под вывеской Kari. Таким образом, сеть присутствует даже в небольших населенных пунктах, чем отличается от большинства конкурентов, а также за счет работы в низком ценовом сегменте оказывается привлекательной для широкого круга покупателей, рисунок 2.19.
Второе место в рейтинге узнаваемости обувных брендов заняла сеть «Спортмастер», специализирующаяся на продаже не только спортивной одежды и обуви, но и спортинвентаря. Посещали магазины «Спортмастер» 7 опрошенных женщин из 10. По популярности среди покупательниц женской обуви «Спортмастер» находится на третьем месте. Второе место по доле покупателей заняла специализированная обувная сеть ZENDEN. В салонах сети покупки женской обуви совершали 16,0% опрошенных россиянок. Кроме обозначенных сетей в ТОП-5 брендов по узнаваемости вошли также Adidas и Ecco. Наиболее известные сети характеризуются большим количеством торговых точек по всей России, длительностью присутствия на рынке, а также активной рекламной политикой. Вместе с тем, доли покупателей Adidas и Ecco оказываются заметно ниже, чем у сетей Kari, ZENDEN и «Спортмастер». Дело в том, что ассортимент магазинов принадлежит к более высокому ценовому сегменту, который в условиях длительного падения дохода россиян оказывается менее востребован, чем сегменты «низкий» и «средний минус».
Итак, выше были рассмотрены основные маркетинговые стратегии, которые компания ООО «Кари» применяет для продвижения своих товаров на собственном сайте. Стратегия продвижения также включает в себя продвижение товаров компании на маркетплейсах. В настоящее время торговая компания ООО «Кари» осуществляет сотрудничество с наиболее популярными маркетплейсами: WildBerries, Озон, Яндекс. Маркет, СберМегаМаркет, AliExpress, рисунок 2.20.
Для продвижения на маркетплейсах, ООО «Кари» применяет все возможные инструменты: оформление карточки товара с визуальным контентом, работа с отзывами, покупка баннерной рекламы, участие в акциях и специальные промоинструменты, таблица 2.4.
Таблица 2.4- Участие в акциях и специальные промоинструменты для продвижения компании ООО «Кари» на лидирующих маркетплейсах
| № п/п | Маркетплейсы | Акции, реклама, промоинструменты применяемые Kari |
| 1 | Wildberries |
Баннерная реклама. Акция распродажа «11.11»(скидка 15%). При установлении больших скидок, маркетплейс способствует продвижению товаров с помощью следующих инструментов: выдача товаров под баннером, выделение товаров плашкой в каталоге, реклама акции в e-mail рассылках, пуш-уведомлениях. |
| 2 | Ozon |
Flash Sale – страница с товарами, скидка на которые действует 24 часа. «Товар в подарок» – продавец предлагает покупателям в подарок каждый второй, третий, четвёртый или пятый товар, участвующий в акции. Подписки, например Ozon Premium. Подписка даёт пользователям дополнительные скидки и бонусы, а продавцу – рекламу от площадки. Баннерная реклама. Акция « 1 + 1 = 3 ». Покупатель получает скидку, равную стоимости самого дешёвого из трёх товаров. |
| 3 | Яндекс.Маркет | Продвижение витрины магазина на Маркете в Яндекс.Директе и компания получает бонусами до 100,0% от расходов на рекламу. |
| 4 | AliExpress |
Купоны со скидкой на заказ. Акция «Почти даром», компания предлагает заказать свой товар за 1 рубль и оплачивает доставку. В обмен на это покупатель обязан написать развернутый отзыв о товаре. |
| 5 | СберМегаМаркет |
Акция «Суперцена»- цена по акции в рублях. Максимальная допустимая цена для участия в акции. «Суперцена» рассчитывается на основе минимальной или медианной цены за период 30-60-90 дней в зависимости от вида акции. Акция «Повышенный кэшбэк» – это процент от стоимости товара, который покупатель получит бонусами от СберСпасибо после заказа. |
По данным таблицы 2.4. видно, что компания ООО «Кари» продвигает свои товары на пяти лидирующих российских маркетплейсах, при этом применяются различные скидки, акции, банерная реклама. Для продвижения товаров оформляется карточка товара, осуществляется работа с отзывами.
Итак, компания ООО «Кари» занимает лидирующее место на рынке реализации обуви, бренд компании является одним из узнаваемых и посещаемых. Компания предлагает широкий ассортимент товаров: обуви и аксессуаров. Однако, качество обуви оценивается не лучшим образом. Товар реализуется в сети Интернет через собственный сайт и через лидирующие российские маркетплейсы. Для стимулирования продаж на собственном сайте предусмотрены различные скидки и акции. На маркетплейсах компания применяет различные акции, скидки и промоинструменты, которые предлагает маркетплейс. В целом, компания делает все возможное для увеличения объемов продаж и роста своей доли на занимаемой нише. Система продвижения оказывает влияние на эффективность продвижения торговой компании. Для того, чтобы дать оценку динамики показателей анализируемой организации, перейдем к следующему параграфу диссертационного исследования.
