Разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности предприятия ООО «Кари» и оценка их эффективности

Рассмотрим подробнее мероприятия, представленные в таблице 2.1.
1)Повышение качества работы компании ООО «Кари». В проведенном исследовании было выявлено, что не мало потребителей, которые не довольны качеством обуви компании ООО «Кари». Данное исследование проводилось в сети Интернет, на независимом сайте отзывов в России. Однако, для того, чтобы наиболее полно отвечать запросам потребителей, необходимо заниматься изучением спроса и оценки качества работы компании. Для изучения спроса и оценки качества целесообразно составить анкету и осуществлять опрос как в оффлайн режиме (в магазинах), так и онлайн (на сайте компании). Примерная форма опросник для изучения качества облуживания потребителей в онлайн режиме представлена в таблице 2.2.
Таблица 2.2- Примерная форма – опросник для изучения качества облуживания потребителей компании ООО «Кари»

На сайте компании ООО «Кари» лучше проводить небольшие мини опросы, как представлено в таблице 2.2. Можно также проводить опросы конкретно по какому-либо виду товаров. Например, для того, чтобы оценить качество обуви, опрос может выглядеть следующим образом, таблица 2.3.
Таблица 2.3- Примерная форма – опросник для изучения качества обуви компании ООО «Кари»

Для проведении опросов в оффлайн магазинах компании, можно составлять более подробные опросники.
2)Оптимизация ассортимента аксессуаров и обуви компании ООО «Кари».
Для оптимизации ассортимента всех категорий товаров магазина, необходимо по каждой группе товаров осуществлять опрос и оценивать качество товаров. Примерно анкета может иметь вид, представленный в таблице 2.3. Однако, можно добавить в опрос –виды товаров по брендам, таблица 2.4.

Таблица 2.4- Примерная форма – опросник для изучения качества обуви: ботинки компании ООО «Кари»

На основании изучения качества товаров, оптимизировать ассортимент и исключать из него товары более низкого качества.
3) Повышение лояльности потребителей к бренду компании ООО «Кари». Спонсорство и благотворительность положительно влияют на повышение лояльности бренда компании. В сети Интернет проводятся различные исследования, которые позволили получить следующие результаты:
– 86,0% потребителей имидж компаний, делающих что-либо для улучшения мира, видится более положительным.
– 61,0% потребителей переключаются на другой розничный магазин, если он будет ассоциироваться с добрым делом.
– 64,0% считают, что маркетинг событий должен быть стандартной частью бизнеса. [20]
Цели спонсорства в Интернете:
– Ассоциации бренда с определенной услугой. Данный вид спонсорства можно назвать тематическим или более модно – контекстным.
– Спонсирование «стиля жизни», с которым хочет ассоциироваться бренд (маркетинг присутствия).
– Символический союз брендов и создание связки (leader’s challenge): название брэнда -это черта характера, с которой хочет себя ассоциировать бренд-спонсор. [20]
– Низкая эффективность баннерной рекламы и хочется чего-то необычного.
– Благотворительность.
Рассмотрим подробнее. Ассоциации бренда с определенной услугой или категорий товаров (тематическое спонсорство) – это самый распространенный вид спонсорства. Его цель – соединить ассоциации с брендом и сам бренд со спонсируемым контентом (комьюнити, тематические статьи, фотографии), явным образом, описывающим услуги или категории товаров.
Примеры реализации:
– шины Michelin в периоды своих рекламных кампаний делают спонсорство разделов автомобильных сайтов.
– Travel.ru спонсирует раздел Путешествия на Photosight.ru.
– спонсорство рубрик на форуме E-xecutive.
-спонсорство рубрик комьюнити по оптимизации Searchengines и Seochase.
– спонсорство разделов на Вебпланете ( Безопасность и Сервисы ). [20]
Спонсирование «стиля жизни»: в данном случае предметом рекламы становится не только продаваемый товар, но и стиль жизни (life style), который олицетворяет данный товар. Например, в оффлайне Mersedes финансирует показы мод в Австралии. В рамках этих показов выступают дома мод, в частности Donna Karan, Calvin Klein, Joop. А марка одежды Billabong поддерживает свое присутствие за счет спонсорского участия в соревнованиях по серфингу.
Из примеров в Сети:
– журналы Forbes и Mercury спонсируют Неделю бриллиантов на FashionTime.ru.
– пиво Миллер апеллирует к молодежной субкультуре, а не к сайтам, посвященным потреблению пива: раздел Клубы на сайте Афиши.
– Volkswagen Touareg поддерживает свое присутствие за счет спонсорства модной яхт-тусовки Skandia Cowes Week 2006.
– Газпром спонсирует экстремальные виды спорта Adrenalin Games Russian Open 2006 .
Символический союз брендов. В данном случае задача бренда – «забрать» черты характера у спонсируемого сайта. То есть данный вид спонсорства нацелен на формирование определенных черт характера бренда рекламодателя (Brand personality). А для этого должны быть подобраны сайты (разделы сайтов), релевантные данным чертам характера.
Примеры:
– Gillete хочет быть с народом и Новым Годом, поэтому спонсирует раздел «Новый Год» на Mail.ru. Детали реализации можно посмотреть в презентации Падалкина на конференции eTarget.
– Le Meridien Moscow Country Club для того, чтобы ассоциироваться с более дорогими брендами, спонсирует Неделю элитных видов спорта на FashionTime.ru.
– Sprite спонсирует раздел Draft NY на сайте NBA.
– Рональд и его друзья (Макдональдс) спонсируют проект Чемпионат Мира по футболу на Mail.ru. [20]
Благотворительный маркетинг – это не пожертвования. Это помощь целевой аудитории в случае каких-либо проблем и трудностей. На самом деле, в данном случае бренды работают больше с собственной душой и духовностью, а не с характеристиками бренда. За что спасибо им большое.
Примеры:
– Яндекс спонсирует проект Победители.
– На Ева.ру создается раздел Поможем вместе.
– Газета.ру крутит у себя баннер с ссылкой на Реабилитационный центр Милосердие.
Интернет-магазины и маркетплейсы также занимаются спонсорством и благотворительностью. Например, маркетплейс Wildberries стал спонсором «Спартака». Для онлайн-ретейлера это не первый подобный контракт: Wildberries уже спонсирует «Крылья Советов», московский «Динамо» и «ЦСКА».
Маркетплейс «Ozon» запустил благотворительную программу «Ozon Забота» в поддержку некоммерческих организаций. В ней принимают участие шесть фондов: «Вера», «Антон тут рядом», Фонд борьбы с лейкемией, «РЭЙ», «Вверх» и «Движение вверх».
Благотворительная программа «Ozon Забота» имеет четыре направления помощи фондам, среди которых продажа благотворительных сертификатов, мерчей фондов и товаров со знаком «Ozon Забота». Так, на сайте можно купить электронные сертификаты от 50 до 2000 рублей. Часть товаров отмечена специальным значком «Ozon Забота» -процент от продажи этих вещей перечисляется на счета фондов.
Кроме того, Ozon и фонд «РЭЙ» инициировали возможность помочь животным и их будущим хозяевам найти друг друга. На сайте продавца размещены анкеты кошек и собак, и каждый может попробовать поучаствовать в интервью на совместимость с питомцем, для этого нужно отправить пожертвование в 200 рублей. Пока в направлении участвуют только приюты Москвы и Московской области.[18]
Таким образом, для интернет-магазина «Кари» с целью повышения лояльности к бренду необходимо развивать спонсорство и благотворительность. Для спонсорства можно спонсировать какие-либо мероприятия(спортивные, развлекательные и так далее). Благотворительность можно оказывать на сайте интернет-магазина «Кари», как это сделано в компании «Озон». Часть товаров продавать с пометкой «Кари-Забота», процент от этих продаж перечислять в благотворительные организации. При этом, необходимо определиться со списком таких организаций, они обязательно должны быть размещены на сайте компании ООО «Кари».
4) Совершенствование системы продвижения ООО «Кари». Увеличение объемов продаж и улучшения системы продвижения, целесообразно осуществлять через маркетплейсы.
Для совершенствования системы продвижения интернет-магазина ООО «Кари» на рынке маркетплейсов, необходимо определить наиболее оптимальные и выгодные интернет-площадки для реализации товаров. Покупатели стали чаще заказывать товары на маркетплейсах. В США лидер рынка – Amazon; компания контролирует почти 50,0% сектора, а китайские Taobao, Tmall, JD.com и eBay входят в пятерку мировых лидеров сектора.
В России подобного преимущества нет ни у одного игрока, поэтому выделить площадку, занимающую лидирующие позиции, нельзя. Крупнейший в стране маркетплейс Wildberries занимает только 13,0% рынка, доля рынка Ozon – около 7,0%. [21]
Торговать через маркетплейс удобно. Площадка отвечает за привлечение трафика, прием платежей, доставку и коммуникацию с покупателем. Продавец оформляет карточки товаров, отвечает на вопросы пользователей, прорабатывает отзывы. Маркетплейсы помогают снизить издержки, найти покупателя и привлечь его внимание.
В 2023 году продолжится консолидация рынка. Эксперты прогнозируют наибольший рост у 5 основных маркетплейсов: WildBerries, Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет и AliExpress Россия. Все перечисленные маркетплейсы универсальные. Рассмотрим кратко их характеристику, преимущества и недостатки.
1.Маркетплейс Wildberries. Wildberries считается самым крупным маркетплейсом в России. Маркетплейс работает более 450 тысяч селлеров. Платформа помогает индивидуальным предпринимателям, юридическим лицам и самозанятым продавать товары широкой аудитории. Маркетплейс сотрудничает как с производителями, так и с поставщиками. Главная страница Wildberries представлена на рисунке 2.1.
Производители для сотрудничества с Wildberries должны предоставить комплект документов: сертификат качества, декларацию, право использовать товарный знак и т. д. Полный перечень документов указан в оферте в личном кабинете партнера. Самозанятые могут продавать только собственную продукцию. Wildberries- универсальный маркетплейс, на котором ежедневно фиксируют 1,5 млн. платежей. За 2021год его оборот вырос на 70,0%, превысив 160 млн. руб. Маркетплейс работает по двум схемам:
1)Fulfillment by Operator (FBO). Wildberries берет на себя обязательства по хранению, упаковке, доставке заказов, а также по приему и обработке заявок от покупателей. Продавец обязан регулярно поставлять товары на склад.
2)Fulfillment by Seller (FBS). За упаковку, сборку и хранение товаров отвечает селлер. Маркетплейс привлекает покупателей, обрабатывает заявки и доставляет их клиенту. Эта схема работы удобна селлерам, которые продают небольшие партии товаров. [6]
Wildberries рассчитывает комиссии исходя из розничной цены, объемов продаж, категории товара и других параметров. За размещение на площадке селлер платит до 19,0% с каждого заказа. Особенности размещения на Wildberries:
а)Наличие собственной курьерской службы и 115 тысяч пунктов выдачи в России и за рубежом.
б)Нет требований к минимальному ассортименту. Селлер может продавать даже одну позицию.
в)Возможность хранить товар на складе маркетплейса.
г)Разнообразие инструментов для увеличения продаж – фулфилмент, мобильное приложение, аналитика, система безопасных платежей, участие в акциях, маркетинговые инструменты для продвижения.
Недостатки площадки:
а)Платные возвраты. Селлер оплачивает не только доставку до покупателя в размере 30–90 рублей, но и за возврат на склад при отказе клиента – 33 рубля.
б)Платное внесение корректировок в товарную карточку.
в)Wildberries продвигает селлеров, которые стабильно генерируют прибыль. При ранжировании алгоритм учитывает сумму продаж за определенное время.
г)Маркетплейс делает фокус на продажи, не отслеживая накрутки недобросовестных продавцов. На первые строчки выдачи попадают популярные товары, даже если селлер искусственно увеличил просмотры.
д)Маркетплейс вынуждает селлеров участвовать в акциях, выставляя собственные цены. Новички сталкиваются с целым рядом сложностей, если не учитывают колебания цен со стороны платформы.
2. Маркетплейс Ozon. Ozon – второй по величине маркетплейс России, на котором продают все категории товаров, разрешенные законом. Ежедневно на площадке пользователи оформляют 370 тысяч заказов. Главная страница маркетплейса Ozon представлена на рисунке 2.2.[7]
Продавать товары на маркетплейсе могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые, а предлагать услуги – юридические лица и ИП. Селлеры могут сотрудничать с Ozon по трем схемам: FBS, FBO и RFBS.
При работе по модели FBS продавец платит за перемещение посылок со своего склада до пункта выдачи (1428 рублей), а также выплачивает комиссию за движение товара между кластерами и курьерскую доставку покупателю.
При работе по модели FBO продавец оплачивает упаковку, сортировку и доставку товара. Стоимость зависит от категории товара и его веса.
RFBS – селлер хранит товар на своем складе и осуществляет доставку до покупателя. Он может отправлять товары собственной логистической службой, транспортной компанией или курьерами. При возврате товар отправляют обратно селлеру. [7]
Ozon берет комиссию за каждую сделку от 2,0% до 30,0% в зависимости от категории товара или услуги. Ее рассчитывают от установленной селлером стоимости товара или услуги с учетом НДС и всех акционных предложений.
Особенности размещения на Ozon: более 16 млн. активных клиентов, более 12 тысяч пунктов выдачи; много инструментов для увеличения продаж: реклама для партнеров, аналитика, подробные отчеты по реализованной продукции, обучающие программы для селлеров; комиссия за возврат товара ниже, чем в других маркетплейсах – 5,0%.
Недостатки маркетплейса:
а)Есть категории товаров, которые нельзя продавать на Ozon: алкоголь, табак, живые растения, животные, драгоценности, запрещенные товары.
б)Если продавец работает по модели FBO или FBS, расходы на упаковку и доставку товара зависят от категории товара. Минимальный тариф за сортировку – 30 рублей, упаковку – от 5 руб./кг.
в)Сложный функционал. Чтобы доставлять товары на склад Ozon, нужно подключить юридическое лицо к системе ЭДО. Доход от продажи зачисляется на расчетный счет 2 раза в неделю.
г)Плохая работа службы поддержки. Единственный способ связи через личный кабинет. Техотдел может рассматривать заявку больше недели.
Для работы на Ozon не нужны декларации, сертификаты и документы, подтверждающие право на использование товарного знака.
3. Маркетплейс Яндекс.Маркет. Яндекс.Маркет – маркетплейс, на котором работает больше 20 тысяч магазинов. Селлеры выбирают агрегатор за огромную аудиторию. Каждый день платформу посещает больше 7 млн. пользователей. На данной площадке потребители могут сортировать товары по рейтингу и количеству заказов, проверять отзывы и заказывать товары. Главная страница маркетплейса Яндекс.Маркет представлена на рисунке 2.3.[8]
На Маркете пользователи ищут разнообразные товары, но в первую очередь- бытовую технику, электронику и FMCG. Особенности маркет- плейса: продавцы используют дополнительные сервисы – Яндекс.Маркет Аналитика, Журнал Маркета; три модели сотрудничества: FBS, FBO и RFBS; возможность масштабировать бизнес за пределами региона; два варианта расчетов: за сделку – комиссия от 2,0%, за переход на сайт – 30,0 рублей; ежедневные выплаты.

Недостатки маркетплейса:
а)На Маркете могут размещать товары индивидуальные предприниматели и юридические лица. Самозанятые на площадке работать не могут.
б)Низкий уровень лояльности. При заказе товара через Яндекс.Маркет покупатель не контактирует с продавцом и при повторном заказе может не вспомнить его название.
в)Блокировка магазинов. За любое нарушение технический отдел может заблокировать бизнес-аккаунт без разъяснений.
г)Невозвратная комиссия. Если клиент отметит заказ, селлер все равно заплатит маркетплейсу комиссию.
д)Манипуляции с кликами. Недобросовестные конкуренты могут накручивать клики конкуренту, чтобы повысить его расходы и вынудить увеличить стоимость товара.
4. Маркетплейс AliExpress Россия. AliExpress – торговая площадка, где посетители могут купить товары из России, Турции, Китая и Европейских стран. Аудитория российских пользователей составляет почти 27 млн. человек, оборот – более 229 млрд. рублей. Каждый день пользователи делают более 64 тысяч заказов. Главная страница маркетплейса AliExpress Россия представлена на рисунке 2.4. AliExpress Россия – совместный бизнес Mail.ru Group, Мегафон, Alibaba и РФПИ. Продавать на площадке могут индивидуальные предприниматели и юридические лица. [10]
Маркетплейс работает по двум схемам:
1)Сотрудничество через AliWay – партнера AliExpress, который совершает все операции: загрузку, хранение, продвижение, упаковку и доставку товаров, а также общение с клиентами. За это компания забирает 25,0% от стоимости товара.
2)FBS – с комиссией 5–8,0%.
Особенности маркетплейса: низкая комиссия – от 5,0 до 25,0% в зависимости от категории; поддержка начинающих селлеров: за первые 100 заказов продавцы не платят комиссию в рамках акции «Комиссия 0%»,доставка за первые 100 заказов бесплатная; есть библиотека с обучающими материалами для начинающих продавцов; удобство использования. Продавец может загрузить готовый YML-файл с товарами и использовать внутреннюю оптимизацию для улучшения ранжирования товаров; нет комиссии за привлеченный в магазин трафик. Недостатки:
а)Сложная аналитика. Не всегда понятно, как анализировать статистические данные и оптимизировать результаты. Много ограничений, которые российскому предпринимателю непонятны.
б)Долгий ответ от службы поддержки. Решение сложных вопросов может растянуться на несколько месяцев.
в)Многоступенчатая система регистрации, нужно предоставить разрешительные документы и сертификаты качества.
5. Маркетплейс СберМегаМаркет. СберМегаМаркет – это новый универсальный маркетплейс от Сбера, созданный на базе Goods.ru. Принцип работы на площадке такой же, как у остальных маркетплейсов. Главная страница маркетплейса СберМегаМаркет представлена на рисунке 2.5.[9]
СберМегаМаркет начал работать в апреле 2021 года. В сравнении с другими площадками на нем меньше продавцов, ниже конкуренция и меньше трафик.
Продавцы могут работать по одной из 4 схем:
а)Витрина+доставка. Предприниматель упаковывает товар и передает в доставку маркетплейса после оформления заявки покупателем.
б)Витрина+фулфилмент – классическая модель FBO. Все операции маркетплейс выполняет без участия продавца, который только отгружает товары на склад маркетплейса.
в)Закажи и забери. Клиент резервирует товар на площадке, а забирает его сам из торговой точки.
г)Доставка продавцом. Маркетплейс – витрина. Все операции по упаковке, хранению и доставке выполняет селлер. [9]
Особенности маркетплейса:
а)Низкая комиссия. За выкупленные заказы продавец платит от 2,0%. За расчетно-кассовое обслуживание – 1,5%, за доставку – от 50 рублей.
б)Частые выплаты. Выводить деньги можно два раза в неделю.
в)Есть программа лояльности для покупателей. Расходы по повышению лояльности аудитории площадка берет на себя. Доход продавца не снижают.
г)Есть схема «Закажи и забери». Покупатель резервирует товар в офлайн-магазине через маркетплейс и забирает его сам.
Недостатки маркетплейса: низкий трафик и мало продаж (СберМегаМаркет пока не может конкурировать по объемам продаж и лояльности пользователей с другими площадками);недостаток складских помещений, у маркетплейса нет складов в регионах; самозанятые не могут работать на площадке.
Таким образом, выше были рассмотрены основные преимущества и недостатки маркетплейсов. Для выбора наиболее оптимального маркетплейса, представим сравнительный анализ в таблице 2.5.
Данные таблицы 2.5. показывают, что в у каждого маркетплейса имеются недостатки. Однако, если с какими то недостатками можно смириться, то какие- то вызывают недоверие. Например: по маркетплейсу Яндекс.Маркет недостатки -невозвратная комиссия, манипуляции с кликами, низкий уровень лояльности. По маркетплейсу AliExpress Россия, недостатки- сложная аналитика, долгий ответ от службы поддержки, много ограничений, которые российскому предпринимателю непонятны. По маркетплейсу Ozon, недостатками являются- плохая работа службы поддержки, сложный функционал. Не совсем радует платные возвраты и принуди- тельное участие в акциях на маркетплейсе Wildberries, однако, посещаемость у этого ресурса самая высокая. Данный маркетплейс считается лидирующим в России. Более того у Wildberries высокая комиссия, составляет 19,0%.

Маркетплейс СберМегаМаркет работает на рынке электронной коммерции совсем недавно, безусловно, что и посещаемость ресурса на данный момент не является высокой. Тем не менее, комиссия не высокая, недостатки нельзя назвать существенными, наличие складских помещений в регионах- это дело времени.
Проведя краткий анализ маркетплейсов, для анализируемой организации интернет-магазина «Кари» можно было бы порекомендовать развиваться на двух маркетплейсах: Ozon и СберМегаМаркет. Хотя СберМегаМаркет может не дать желаемых результатов из-за низкой посещаемости ресурса, но в перспективе возможет хороший рост. Компания работает по 4-м схемам работы, что также можно отметить как преимущество. У Ozon неплохая посещаемость, маркетплейс давно находится на рынке, является известным. При этом предусмотрены три схемы работы, комиссия может составлять минимальные 2,0% (в зависимости от товара).
Таким образом, продвижение товаров компании ООО «Кари» на маркетплейсах Ozon и СберМегаМаркет, позволит увеличить географию рынка, объемы продаж, прибыли и рентабельности. В перспективе необходимо постоянно следить за развитием маркетплейсов и искать пути наиболее лучшей интернет-площадки. Своевременное совершенствование стратегии продвижения компании ООО «Кари» позволит находиться ей в более конкурентном положении, постоянно увеличивая свою долю на рынке.
Однако, дать оценку предложенных мероприятий по совершенствованию интернет-магазина ООО «Кари» крайне сложно, особенно сложно оценить на сколько произойдет повышение лояльности к бренду компании, какой процент прироста продаж может произойти и так далее. Снижение товаров низкого качества в ассортименте магазина и пополнение более качественными изделиями, позволят улучшить потребность населения в качественной обуви и аксессуаров, тем самым увеличить продажи.
Мероприятие, направленное на продвижение товаров компании «Кари» на рынке маркетплейсов может дать существенный прирост продаж, но каким он будет на самом деле, сказать достаточно сложно. Можно спрогнозировать, что данное мероприятие увеличит продажи как минимум на 25,0%. В результате выручка компании составит 87728101,0 тыс. руб. По данным за прошедший период себестоимость продаж составляет 58,0% от выручки. Ориентируясь на эти данные, прогнозируемый показатель себестоимости составит 50882298,0 тыс. руб., рисунок 2.6.
Если показатель коммерческих расходов останется на уровне прошлого периода, тогда прибыль от продаж составит 14185025,0 тыс. руб., рисунок 2.7.
Таким образом, за счет проведенных мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж, рентабельность продаж компании ООО «Кари» возрастет в два раза и сформируется на уровне 16,17%, рисунок 2.8.
Представленный расчет является прогнозируемом, на самом деле экономические результаты могут быть как лучше, так и хуже ожиданий. Очень нестабильная геополитическая ситуация, падение доходов населения не лучшим образом влияют на покупательский спрос, а следовательно, и на объемы продаж коммерческих организаций.
В любом случае, выявленный анализ по деятельности интернет-магазина ООО «Кари» показал как сильные, так и слабые места. На основании выявленных слабых мест были предложены мероприятия: улучшение качества товаров и оптимизация ассортимента магазина, повышение лояльности к бренду, развитие компании на крупных маркетплейсах. Любые мероприятия дадут положительный эффект, если они продуманы, направлены на повышение качества, стимулирование спроса и увеличения объемов продаж. Однако, точную цифру в строке прибыль и рентабельность спрогнозировать крайне сложно, необходимо пробовать развиваться по направлениям, которые будут способствовать повышению конкурентоспособности интернет-магазина, а положительный результат рано или поздно заявит о себе.