В настоящее время мало кто не пользуется маркетплейсами,
в 2021 году по России они даже обошли поисковики по числу запросов. В пандемию на них оказалось максимально удобно и приобретать, и продавать. Маркетплейсы активно развиваются, подписывают соглашения с ФАС и крупнейшими компаниями, претендуют на новые льготы и предоставляют уникальные возможности. Маркетплейс – это платформа для электронной торговли продуктами или услугами, которая объединяет различных продавцов и покупателей как посредник. Это своего рода интернет-рынок, где на витринах разложены карточки товаров или услуг. Маркетплейсы оптимизированы так, чтобы пользователь мог в одном месте быстро найти и выбрать нужный товар среди предложений от разных продавцов. Или, наоборот, смог выставить и продать свой собственный товар. [56]Богатство и доступность выбора обеспечивают приток покупателей на площадку, что делает ее привлекательнее и для новых продавцов. Работая на эту привлекательность, маркетплейсы централизованно берут на себя и работу по облегчению товарообмена, коммуникации между покупателями и продавцами, обеспечивают нормативно-правовую базу для рынка.
При этом, существуют различные виды маркетплейсов, они классифицируются как по форме торговли, так и по основным видам предложений. На той или иной площадке продавцами могут быть физические лица и компании. По схеме их взаимодействия можно выделить виды
маркетплейсов, смотря кто и кому продает: Бизнес – потребителю(В2С), Бизнес – бизнесу(В2В). Еще один вариант – разделять маркетплейсы по тому, что продается. То есть, по основным видам предложений, например: товарные маркетплейсы, маркетплейсы услуг, таблица 1.1. Поскольку на маркетплейсах представлено множество поставщиков – здесь шире выбор продуктов и выше их доступность по сравнению с розничной онлайн-торговлей.Таблица 1.1- Виды маркетплейсов [56]
| № п/п | Виды маркетплейсов | характеристика |
| 1 | По схеме их взаимодействия | |
| 1.1 | Бизнес – потребителю(В2С) | Компании предлагают сделки частным лицам (Amazon Booking.com, HeadHunter.ru). |
| 1.2 | Бизнес – бизнесу(В2В) | Компании торгуют друг с другом (Alibaba.com, Capterra). |
| 2 | По основным видам предложений | |
| 2.1 | Товарные маркетплейсы | На площадке торгуют разными благами (eBay, Google Play, App Store). |
| 2.2. | Маркетплейсы услуг | Продавцы на площадке предлагают тот или иной сервис (Uber, «Яндекс.Такси», Profi.ru). |
На сегодняшний день бурное развитие маркетплейсов
обеспечило их общее преимущество – оно в универсальности и многофункциональности. То есть маркетплейсов очень много, они предлагают уникальные фишки, и продавцам легко подобрать для себя оптимальный вариант. Площадка может взять на себя привлечение покупателей и коммуникацию с ними, доставку товаров, массу других задач. Маркетплейсы играют роль посредника между продавцами и покупателями, они берут комиссию за свои услуги и выполняют несколько важных функций для предпринимателей, с которыми работают:
1)Увеличивают аудиторию. У маркетплейсов высокая посещаемость: каждый месяц их просматривают миллионы человек. За счет этого у продавцов больше шансов привлечь покупателей и расширить свою аудиторию.
2)Позволяют быстро запустить продажи. Маркетплейсы-это налаженная экосистема, поэтому начинающие продавцы могут сэкономить время на старте. Им не нужно создавать сайт с нуля, настраивать онлайн-кассы и интернет-эквайринг, привлекать трафик на свою площадку.
3)Упрощают логистику. За отдельную плату поставщики могут арендовать у маркетплейса склад и организовать доставку. Размер оплаты и варианты услуг различаются в зависимости от площадки.
4)Расширяют географию покупок. Крупные маркетплейсы работают не только на территории России, поэтому продавцы могут выйти на зарубежный рынок. Также площадка берет на себя операции с валютой. [31]
Маркетплейсы – это полноценный канал продаж, как интернет-магазин. Рассмотрим преимущества и недостатки маркетплейсов подробнее. [22]
Преимущества маркетплейсов: не требуется раскручивать площадку; не понадобятся онлайн-кассы; можно работать без склада и помещений; есть инструменты для аналитики, таблица 1.2.
Таблица 1.2- Основные преимущества и недостатки маркетплейсов [22]
| № п/п | Преимущества/недостатки | Характеристика |
| 1 | Преимущества маркетплейсов | |
| 1.1 | Не требуется раскручивать площадку | Маркетплейсы посещают большое количество потребителей. Соответственно, продавцу не нужно заниматься продвижением: площадка сама предоставит потенциальных клиентов. Остается только выбрать платформу с подходящей целевой аудиторией, проанализировать конкуренцию и разместить товары, которые будут пользоваться спросом. |
| 1.2 | Не требуются онлайн-кассы | Самостоятельно настраивать кассу не нужно – все денежные переводы проходят на стороне посредника. |
| 1.3 | Возможность работать без склада и помещений | Продавец может вместе с товаром передать маркетплейсу заботы о хранении и доставке |
| 1.4 | Наличие инструментов для аналитики | В личных кабинетах маркетплейсов предусмотрен раздел для просмотра статистики заказов, отказов, возвратов и т. д. Их можно анализировать и выставлять более актуальные товары, расширять ассортиментную матрицу, если линейка какого-то продукта пользуется спросом, убирать некоторые позиции, если по ним низкие продажи. |
| 2 | Недостатки маркетплейсов | |
| 2.1 | Высокая конкуренция | Маркетплейсы заинтересованы привлекать как можно больше продавцов. Это формирует жесткую конкуренцию, которая усиливается из-за того, что покупатели сравнивают товары разных брендов на одной странице. |
| 2.2 | Дополнительные выплаты и скидки |
При работе с маркетплейсами могут быть дополнительные условия (плата за хранение товара, который медленно продается, обязательное участие в скидочных акциях, минимальный процент скидки и т. д.).
|
К преимуществам маркетплейсов и одновременно их недостаткам для продавцов относится их глобальный режим работы. Например, сервисные маркетплейсы могут работать так, что местные поставщики услуг не в состоянии конкурировать по цене с иностранными. Кого-то могут оттолкнуть отдельные расчеты комиссий и порядки регистрации продавцов, стандарты по упаковке и хранению продуктов. Высокая конкуренция часто заставляет платить площадке за дополнительные услуги, а строгие внутренние порядки маркетплейса – платить штрафы.
Среди других недостатков: принудительные скидки и снижение цен на товары, которые традиционно учреждают маркетплейсы. Политика «низкой цены» может приводить к однообразию ассортимента и ущербности маркетинга в целом по маркетплейсу. И здесь кроется еще один недостаток: негатив в сторону маркетплейса как площадки перенаправляется и непосредственно на продавца. У него есть оборотная сторона: товар продавца начинает прочно ассоциироваться с площадкой, и продавец рискует впасть в зависимость от маркетплейса и его условий, не в силах разорвать сотрудничество.
Другое недоразумение, которое маркетплейсы стараются устранить – сложности с рыночной регуляцией. Соответствующие нормы сейчас в стадии развития. Все еще есть юридические расхождения в них, которые влекут спорные блокировки продавцов или судебные разбирательства между площадками и третьими лицами, курьерскими службами и складами.
Отдельным пунктом является – порча или кража товаров. Это неизменный риск, который массово проявляется на маркетплейсах: вещи портятся даже просто из-за множества примерок, а вину вменяют продавцу. Однако, несмотря на свои недостатки, маркетплейсы выгодны для тех продавцов, которые готовы разделить с единой площадкой как свои бизнес-задачи, так и возможный негатив в ее сторону.
Крупные площадки с постоянным трафиком помогают маленьким компаниям найти своего потребителя, что было бы крайне затруднительно или затратно в иных случаях. А маркетплейсы эффективно занимают топ в поиске. Из других плюсов маркетплейсов в маркетинге – программы лояльности и скидок для партнеров, развитые системы отзывов, сила и репутация самого бренда площадки. Также площадка может усилить технические возможности по аналитике, сбору данных по потребителям и продукции.
Чем больше аудитория – тем больше объемы продаж. Делая выбор в пользу маркетплейса и найдя на выход средства, можно не только повысить продажи, но и с умом подойти к собственным расходам и оптимизировать их. Так, помимо маркетинга и привлечения аудитории, маркетплейсы позволяют сэкономить на содержании собственного сайта, торговой площадки, на кадрах, на транспортировке и логистике.
Отдельным пунктом может стать международная торговля, которую маркетплейс существенно упрощает, особенно вначале, пока продавца там никто не знает. Товары получают через них выход на внешние рынки далеко за пределами страны продавца.
В продолжении темы рассмотрим подробнее преимущества и недостатки наиболее популярных российских маркетплейсов. По данным на 2023 год наиболее популярными торговыми площадками являются: Wildberries, Ozon, Yandex Market, СберМегамаркет, Lamoda, Goods.ru, СДЭК Маркет, Леруа Мерлен и другие. [53] [49]
1)Wildberries. Wildberries считается самым крупным маркетплейсом в России, на нем работает более 450 тысяч селлеров. Платформа помогает индивидуальным предпринимателям, юридическим лицам и самозанятым продавать товары широкой аудитории. Маркетплейс сотрудничает как с производителями, так и с поставщиками. Производители для сотрудничества с Wildberries должны предоставить комплект документов: сертификат качества, декларацию, право использовать товарный знак и т. д. Полный перечень документов указан в оферте в личном кабинете партнера. Самозанятые могут продавать только собственную продукцию. Wildberries рассчитывает комиссии исходя из розничной цены, объемов продаж, категории товара и других параметров. Главная страница сайта Wildberries представлена на рисунке 1.1.
Особенности размещения на Wildberries: наличие собственной курьерской службы и 115 тысяч пунктов выдачи в России и за рубежом; нет требований к минимальному ассортименту, селлер может продавать даже одну позицию; возможность хранить товар на складе маркетплейса; разнообразие инструментов для увеличения продаж – фулфилмент, мобильное приложение, аналитика, система безопасных платежей, участие в акциях, маркетинговые инструменты для продвижения. Преимущества и недостатки маркетплейса Wildberries представлены в таблице 1.3.
Таблица 1.3- Преимущества и недостатки маркетплейса «Wildberries» [23]
| № п/п | Основные преимущества | Основные недостатки |
| 1 | Удобство в оформлении заказов. | Комиссия для продавцов до 19%. |
| 2 | Удобен в продажах товаров. | Необходимо предоставить сертификаты на товар. |
| 3 | Охватывает Россию и около 12 стран. | Возврат и доставка производится за счет продавца. |
| 4 | Большое количество посетителей. | В 2022 году было множество жалоб от продавцов. |
| 5 | Очень много пунктов выдачи в различных городах. Самый популярный маркетплейс | Маркетплейс вынуждает селлеров участвовать в акциях, выставляя собственные цены. |
2)Ozon. Ozon – второй по величине маркетплейс России, на котором продают все категории товаров, разрешенные законом. Ежедневно на площадке пользователи оформляют 370 тысяч заказов. Продавать товары на маркетплейсе могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые, а предлагать услуги – юридические лица и ИП. Ozon берет комиссию за каждую сделку от 2,0% до 30,0% в зависимости от категории товара или услуги. Ее рассчитывают от установленной селлером стоимости товара или услуги с учетом НДС и всех акционных предложений. Для работы на Ozon не нужны декларации, сертификаты и документы, подтверждающие право на использование товарного знака. Преимущества и недостатки маркетплейса представ- лены в таблице 1.4.
3)Яндекс.Маркет. Яндекс.Маркет – маркетплейс, на котором работает больше 20 тысяч магазинов. Селлеры выбирают агрегатор за огромную аудиторию. Каждый день платформу посещает больше 7 млн. пользователей.
Таблица 1.4- Преимущества и недостатки маркетплейса «Ozon» [24]
| № п/п | Основные преимущества | Основные недостатки |
| 1 | Комиссия зависит от вида продукции. | Плохая работа службы поддержки. Единственный способ связи через личный кабинет. Техотдел может рассматривать заявку больше недели. |
| 2 | Проводят обучение на регулярной основе; | Медленный прием товаров на складе |
| 3 | Комиссия за возврат товара ниже, чем в других маркетплейсах. | Изменения условий работы |
| 4 |
Удобные условия в продажах.
|
Проблемы с возвратом невыкупленного товара |
| 5 | Продвижение товара. | Регулярные пропажи товаров |
Преимущества и недостатки маркетплейса «Яндекс.Маркет» представ- лены в таблице 1.5. [25]
Таблица 1.5- Преимущества и недостатки маркетплейса «Яндекс.Маркет»
| № п/п | Основные преимущества | Основные недостатки |
| 1 |
Низкая комиссия от 0 до 13%;
|
На Маркете могут размещать товары индивидуальные предпри ниматели и юрлица. Самозанятые на площадке работать не могут. |
| 2 |
Удобные склады;
|
Самозанятые на площадке работать не могут. |
| 3 | Скидки и распродажи; | Низкий уровень лояльности. |
| 4 | Много категорий; | При заказе товара через Яндекс.Маркет покупатель не контактирует с продавцом и при повторном заказе может не вспомнить его название. |
| 5 |
Быстрые выплаты.
|
Слабая навигация в некоторых категориях товаров. |
4)AliExpress Россия. AliExpress – торговая площадка, где посетители могут купить товары из России, Турции, Китая и Европейских стран. Аудитория российских пользователей составляет почти 27 млн. человек, оборот – более 229 млрд. рублей. Каждый день пользователи делают более 64 тысяч заказов. AliExpress Россия – совместный бизнес Mail.ru Group, Мегафон, Alibaba и РФПИ. Продавать на площадке могут индивидуальные предприниматели и юридические лица. Преимущества и недостатки маркетплейса «AliExpress Россия» представлены в таблице 1.6. [27]
Таблица 1.6- Преимущества и недостатки маркетплейса «AliExpress Россия»
| № п/п | Основные преимущества | Основные недостатки |
| 1 |
Низкая комиссия – от 5,0% до 25% в зависимости от категории.
|
Сложная аналитика. Не всегда понятно, как анализировать статистические данные и оптимизировать результаты. |
| 2 | Поддержка начинающих селлеров. За первые 100 заказов продавцы не платят комиссию в рамках акции «Комиссия 0%». Доставка за первые 100 заказов бесплатная. |
Много ограничений, которые российскому предпринимателю непонятны.
|
| 3 | Есть библиотека с обучающими материалами для начинающих продавцов. | Долгий ответ от службы поддержки. Решение сложных вопросов может растянуться на несколько месяцев. |
| 4 | Удобство использования. Продавец может загрузить готовый YML-файл с товарами и использовать внутреннюю оптимизацию для улучшения ранжирования товаров. |
Многоступенчатая система регистрации, нужно предоставить разрешительные документы и сертификаты качества.
|
| 5 | Селлер сам устанавливает скидки, площадка их не регулирует | Высокая конкуренция |
5)СберМегаМаркет. СберМегаМаркет – это новый универсальный маркетплейс от Сбера, созданный на базе Goods.ru. Принцип работы на площадке такой же, как у остальных маркетплейсов. СберМегаМаркет начал работать в апреле 2021 года. [53]
В сравнении с другими площадками на маркетплейсе СберМегаМаркет на меньше продавцов, ниже конкуренция и меньше трафик. Преимущества и недостатки маркетплейса представлены в таблице 1.7. [53]
Таблица 1.7- Преимущества и недостатки маркетплейса «СберМегаМаркет»
| № п/п | Основные преимущества | Основные недостатки |
| 1 | Низкая комиссия. За выкупленные заказы продавец платит от 2,0%. За расчетно-кассовое обслуживание – 1,5%, за доставку – от 50 рублей. | Низкий трафик и мало продаж. СберМегаМаркет пока не может конкурировать по объемам продаж и лояльности пользователей с другими площадками. |
| 2 | Частые выплаты. Выводить деньги можно два раза в неделю. | Недостаток складских помещений. У маркетплейса нет складов в регионах. |
| 3 | Есть программа лояльности для покупателей. Расходы по повышению лояльности аудитории площадка берет на себя. Доход продавца не снижают. |
Самозанятые не могут работать на площадке.
|
| 4 | Есть программа лояльности для покупателей. Расходы по повышению лояльности аудитории площадка берет на себя. Доход продавца не снижают. | |
| 5 | Есть схема «Закажи и забери». Покупатель резервирует товар в офлайн-магазине через маркетплейс и забирает его сам. | |
Итак, выше было дано понятие маркетплейса, их основные преимущества и недостатки. Несмотря на ряд минусов в работе маркетплейсов, они остаются наиболее популярными каналами продаж на рынке маркетплейсов. Торговать через маркетплейс удобно. Площадка отвечает за привлечение трафика, прием платежей, доставку и коммуникацию с покупателем. Продавец оформляет карточки товаров, отвечает на вопросы пользователей, прорабатывает отзывы. Маркетплейсы помогают снизить издержки, найти покупателя и привлечь его внимание. Для того, чтобы подробнее описать тенденции развития российских маркетплейсов и из взаимодействие с продавцами, перейдем к следующему параграфу диссертационной работы.
