ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. СИСТЕМЫ И МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
1.1.Роль стимулирования сбыта в маркетинге
1.2. Классификация методов стимулирования сбыта и их характеристика
1.2.1. Этапы разработки эффективного стимулирования (коммуникации)
1.2.2. Факторы, определяющие структуры комплекса стимулирования
1.2.3. Разработка комплексного бюджета стимулирования
1.2.4. Реклама
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «АЙВЕНГО» И ЕГО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ
2.1. Краткая организационно-экономическая характеристика деятельности организации
2.2. Система стимулирования сбыта на предприятии
2.3.Планирование мероприятий, направленных на усиление системы стимулирования сбыта и экономическая эффективность от внедрения мероприятий
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЯ 1-3
Выдержки из работы:
ВВЕДЕНИЕ
Стимулирование сбыта играет важную роль в ускорении реализации продукции, работ, услуг предприятия, тем самым увеличивая выручку торгового предприятия. Так, как прибыль предприятия является важным фактором в деятельности организации, стимулирование сбыта приобретает все наиболее важную значимость в период жесткой конкуренции.
Стимулирование сбыта — это система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение и интенсификацию процесса реализации услуг. Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж услуг. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время. Обобщим и классифицируем основные средства стимулирования продаж и прокомментируем возможные варианты их применения.
Необходимость в организации мероприятий по стимулированию сбыта возникает в случаях, если компании необходимо: быстро увеличить объем продаж; вывести на рынок новую услугу (или компанию/бренд и т. д.); увеличить эффективность рекламных коммуникаций при фиксированном объеме рекламного бюджета; «освежить» покупательский интерес к своим услугам/компании/ бренду (актуально реализовывать такие мероприятия при усилении рекламной активности конкурентов).
В зависимости от техники проведения акций (мероприятий) по стимулированию сбыта преимуществами могут быть: осуществление личного контакта с потенциальными потребителями; разнообразие средств стимулирования, их сочетаемость с компонентами рекламных коммуникаций; формирование дополнительной мотивации к сделке у потребителей; увеличение вероятности импульсных сделок; сокращение времени на поиск информации и принятие решения у потенциальных потребителей, вследствие чего ускоряется оборачиваемость инвестиций в рекламу и т. д.
С другой стороны, следует понимать, что стимулирование имеет и ряд недостатков: результат стимулирования краткосрочен; оно может быть неэффективно (или даже невозможно) без рекламной поддержки; ошибки в выборе средств стимулирования могут негативно сказаться на имидже компании, причем этот результат краткосрочным не будет; стимулирование, использующее ценовые методы, может быть неверно просчитано исполнителями, забывшими о недополученной прибыли (иными словами, считаются только прямые затраты на организацию стимулирования). Реально стимулирование в этом случае может оказаться убыточным.
К средствам стимулирования сбыта услуг прибегает большинство крупных компаний. Этому способствует ряд факторов: компании воспринимают стимулирование как эффективное средство сбыта; все больше менеджеров овладевают средствами стимулирования сбыта; руководство усиливает давление на менеджеров, требуя обеспечить рост объемов продаж; конкуренты занимаются деятельностью по стимулированию сбыта; эффективность рекламы падает из-за ее обилия и роста издержек; присутствует фактор сезонности в спросе на услуги.
В целях стимулирования сбыта необходимо также предусматривать программу лояльности, которая подразумевает формирование длительных взаимовыгодных взаимоотношений между компанией и клиентом. Трудно сформулировать все методы и формы работы, применимые в этой области. Программы лояльности — широчайший простор для творчества и активности сотрудников компании, причем не только маркетологов и рекламистов, а всех без исключения. [1]
Основой для любой программы лояльности является персонификация любого клиента и индивидуализированная (или воспринимаемая как таковая) активность компании, направленная в его адрес. Наиболее распространенными компонентами программ лояльности являются:
поздравления клиентов с общими (Новый год и т. д.) и личными праздниками (дни рождения, свадьбы, юбилеи);
обеспечение клиентов информацией о новых услугах или ценовых акциях в соответствии с их интересами;
система приглашения клиентов на проводимые компанией акции, программы по пост-взаимодействию;
реализация методов стимулирования с вовлечением постоянных клиентов;
индивидуализированные системы оплаты услуг.
Однако важным является уместность и тактичность во взаимоотношениях. Отсюда высокие требования к уровню программ лояльности и к подготовке контактного персонала, участвующего в их реализации.
Курсовая работа на тему: «Стимулирование сбыта» имеет своей целью рассмотреть основные системы и методы стимулирования сбыта , мероприятия направленные на стимулирование сбыта на конкретном предприятии. Задачами является рассмотреть достоинства и недостатки существующей системы стимулирования сбыта, разработать мероприятия, направленные на совершенствование системы стимулирования сбыта и рассчитать экономическую эффективность от внедрения мероприятий.
Объектом исследования является сеть магазинов, занимающихся реализацией сотовых телефонов и аксессуаров к ним.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Стимулирование сбыта — это система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение и интенсификацию процесса реализации услуг.
Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время.
Методы стимулирования — это всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.
Комплекс стимулирования сбыта состоит из четырех основных средств воздействия.
Реклама — любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени известного спонсора.
Стимулирование сбыта — кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуг.
Пропаганда (“паблисити”) — неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.
Личная продажа— устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи.
Объектом исследования является предприятие ООО «Айвенго». ООО «Айвенго»- является обществом с ограниченной ответственностью и осуществляет свою деятельность на основании устава, закона «Об обществах с ограниченной ответственностью. Это коммерческая организация, осуществляющая деятельность в сфере в основном розничной торговли сотовыми телефонами, аксессуарами, а также комплектами для подключения (контракты с сим-картами).
Свою торговую сеть ООО «Айвенго» организовало постепенно через сеть торговых мест по Москве , Московской области, г. Санкт-Петербургу и области.
Проведенный анализ по предприятию показал, что в течении 2007-2009 г.г. наблюдается ежегодный рост прибыли и рентабельности. Предприятие имеет широкие рынки сбыта, большой ассортимент предоставляемых товаров. Но отсутствие активной рекламы в СМИ, сезонных и праздничных скидок- тормозят развитие организации.
Таким образом, основными мероприятиями, направленными на совершенствование системы стимулирования сбыта могут являться:
1)Предоставление скидок в праздничные и предпраздничные дни.
2) Скидки постоянным потребителям.
3) Скидки в сезонный период времени
4)Размещение рекламы в СМИ.
5)Продажа сотовых телефонов через Интернет.
6)Наличие листовочной рекламы в массовых скоплениях людей.
7) Реализация сотовых телефонов через Интернет.
Все это позволит предприятию увеличить прибыльность и доходность, так как затраты на рекламные мероприятия по сравнению с ожидаемым объемом продаж минимальны, поэтому проведение данных мероприятий целесообразно.
Диссертация на заказ без посредников
