Эффективность внедрения CRM-системы на предприятии ООО «Пироги домой»

Для оценки эффективности внедрения CRM-системы существует целая система показателей, которые можно разделить на три основные группы: показатели экономической эффективности, показатели продуктивности, показатели уровня качества, рис.3.9.[30]
В рамках данной работы, достаточно сложно рассмотреть все показатели оценки, рассмотрим вкратце основные из них. К показателям экономической эффективности относятся показатели, связанные с ростом выручки, прибыли и рентабельности компании. Выручка от реализации, денежный доход, полученный предприятием от покупателей или заказчиков за проданную продукцию, за выполненные работы или услуги. Выручка от реализации продукции, работ, услуг складывается из денежной выручки готовых изделий и полуфабрикатов собственного производства, от выполнения работ и оказания услуг промышленного характера, включая капитальный ремонт своего оборудования, реализацию продукции своему капитальному строительству и непромышленным хозяйствам, находящимся на балансе предприятия. Размер выручки от реализации зависит от количества, ассортимента и качества реализованной продукции, а также от уровня оптовых цен. На размер выручки влияет также своевременная отгрузка продукции покупателям, ускорение денежных расчётов между потребителем и поставщиком.
Важным экономическим показателем в деятельности предприятия является- показатель прибыли. Прибыль – это положительный финансовый результат деятельности организации. Отрицательный результат называется убыток. Таким образом, для выявления финансового результата необходимо сопоставить выручку с затратами на производство и реализацию, которые принимают форму себестоимости продукции. Когда выручка превышает себестоимость, финансовый результат свидетельствует о получении прибыли. Если выручка равна себестоимости, то удалось лишь возместить затраты на производство и реализацию продукции. При реализации без убытков отсутствует и прибыль как источник производственного, научно-технического и социального развития. При затратах, превышающих выручку, предприятие получает убытки – отрицательный финансовый результат, что ставит его в достаточно сложное финансовое положение, не исключающее и банкротство. Существуют разные виды прибыли: прибыль (убыток) от реализации продукции (работ, услуг); прибыль (убыток) от прочей реализации (например, иму-щества предприятия); доходы и расходы от внереализационных операций; балансовая прибыль; налогооблагаемая прибыль; чистая прибыль.[35]
В условиях рыночных отношений велика роль показателей рентабельности продукции, характеризующих уровень прибыльности (убыточности) её производства. Показатели рентабельности являются характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия. Они характеризуют относительную доходность предприятия, измеряемую в процентах к затратам средств или капитала с различных позиций. Показатели рентабельности – это важнейшие характеристики фактической среды формирования прибыли и дохода предприятия. По этой причине они являются обязательными элементами сравнительного анализа и оценки финансового состояния предприятия. Основными задачами анализа рентабельности являются: определение темпов роста и структуры формирования балансовой прибыли за ряд лет; выявление влияния факторов, определяющих выполнение плана по общей (балансовой) прибыли, вскрытие причин возникновения и изыскание путей ликвидации убытков; отграничение влияния внешних факторов и определение суммы прибыли, полученной в результате трудовых усилий производственного коллектива и эффективного использования работниками производственных ресурсов; определение факторов, влияющих на динамику и выполнение плана по уровню общей рентабельности. В зависимости от цели расчетов наиболее часто рентабельность торгового предприятия определяют посредством процентного отношения прибыли к следующим показателям: товарообороту; издержкам обращения; оборотным средства; основным средствам; средствам на оплату труда; собственному капиталу; капиталу (совокупному капиталу предприятия, включающему собственные и заемные средства). [34]
Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности (производственной, предпринимательской, инвестиционной), окупаемость затрат и т.д. Они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами. Показатели рентабельности служат не только для оценки деятельности предприятия, но и как инструмент в инвестиционной политике и ценообразовании. Различают: 1) показатели, характеризующие рентабельность (окупаемость) издержек производства и инвестиционных проектов; 2) показатели, характеризующие рентабельность продаж; 3) показатели, характеризующие доходность капитала и его частей. Все эти показатели могут рассчитываться на основе балансовой прибыли, прибыли от реализации продукции и чистой прибыли. Основные показатели рентабельности и методика их расчета представлены в прил.4. [29]
Показателями продуктивности оценки управления взаимодействием с клиентами являются: выполнение плана по выручке, выполнение плана по обслуживанию, выполнение плана по привлечению и удержанию клиентов; выполнение плана по доле рынка, занимаемого предприятием и др. Выполнение плана – это тот результат, который предприятие планирует получить в будущем периоде. План является выполненным, если фактические показатели совпадают с плановыми, план является перевыполненным, если фактические показатели больше планируемых; и план является недовыполненным, если фактические показатели ниже планируемых.
К показателям уровня качества оценки управления взаимодействием с клиентами относят: уровень удовлетворенности потребителей, уровень доверия потребителей, уровень лояльности потребителей, уровень качества и др. [38]
Индекс удовлетворённости потребителей (ИУП) есть индикатор, синтезирующий информацию о восприятии клиентом качества продукции и услуг, предоставляемых производителем. ИУП дает информацию с точки зрения клиента, одновременно замеряя ощущения и ожидания и позволяя определить профили и тенденции в отношении качества, выявить приоритеты среди возможностей улучшения и мотивировать их достижение. Индекс учитывает относительную значимость свойств продукции и услуг, предоставляемых потребителю. Для расчета показателя удовлетворенности потребителей исследователи предлагают различные методики. Самый распространенный способ измерения и мониторинга удовлетворенности потребителя (УП) — расчет по формуле (3.1):
(3.1)
где И -среднее значение исполнения критериев (факторов) удовлетворенности, включенных в анкету (опросный лист) потребителя;
В – среднее значение важности (степени соответствия ожиданиям) для потребителя тех же критериев.
Исполнение оценивается в баллах по шкале: 1 – низкая удовлетворенность (полное разочарование); 2 – раздражение; 3 – ожидания оправдались; 4 – приятно удивлен; 5 – высокая удовлетворенность (восторг). Важность оценивается в баллах по шкале: 5 – жизненно необходимо; 4- важно; 3 – должно быть; 2 – не важно; 1 – полное безразличие. [38]
Категория удовлетворённости потребителей (УП) изучается с целью управления ее уровнем, то есть обеспечения условий для того, чтобы у максимального числа покупателей ожидания совпали, а еще лучше «перекрывались» характеристиками товара (услуги). Для эффективного управления уровнем удовлетворённости потребителей необходимо ясно представить механизм формирования и факторы, влияющие на удовлетворённость потребителей, зная уровень которой, во-первых, можно будет разработать объективную методику ее измерения, во-вторых, принимать обоснованные шаги по улучшению характеристик товара и воздействия на потребителя. На восприятие товара или услуги (рис. 3.10), которое служит основой формирования удовлетворённости потребителей, влияет множество как внутренних (личностных), так и внешних факторов, разные сочетания которых приводят к неоднозначной оценке одного и того же товара (услуги) разными покупателями. В этом кроется суть расширения индивидуализации производства товаров (услуг).
Уровень доверия потребителей можно оценивать с помощью индекса доверия. Индекс потребительского доверия, формируется на ответах потребителей по основным аспектам потребительских настроений: желание покупать товары длительного пользования определенной марки, компании, желание быть постоянным клиентом компании и др. Индекс строится на основе опросов потребителей. Индекс вычисляется в процентах как относительный показатель количества положительных/отрицательных ответов на общее количество ответов. Значение индекса выше уровня в 50% передает то, что количество оптимистично настроенных потребителей превосходит численность пессимистично настроенных граждан.
Немаловажным показателем оценки, является уровень лояльности потребителей. Лояльные клиенты – лица, которые сами являются активными потребителями товара. Они максимально удовлетворены его качеством и рекомендуют воспользоваться товаром своим друзьям и знакомым.
Удержать удовлетворенного клиента и сделать его лояльным потребителем – это значит сделать огромный вклад в успех своего бизнес-проекта. Исследования подтверждают связь между уровнем удовлетворенности от покупки и наличием рекомендации от близкого/знакомого человека. Уровень лояльности клиента означает то, насколько постоянным остается ваш потребитель в своих предпочтениях. Для определения этих данных используются четкие количественные показатели. Они помогают направить достаточное количество ресурсов в приоритетные направления деятельности организации. [49]
Показатель лояльности означает количество людей, которые рекомендуют определенный товар или услугу своим друзьям и знакомым. Вероятность измеряется по бальной шкале, Если измерять по 10-бальной шкале, то 10 – это самый высокий результат, а 0 обозначает отсутствие вариантов, при которых клиент порекомендует товар своим друзьям. К лояльным клиентам на 100% можно отнести потребителей, которые получили от 9 до 10 баллов. Показатель меньше 6 баллов обозначает негативное восприятие потребителем вашего предложения. Баллы от 8 до 6 обозначают нейтральную (наблюдательскую) позицию респондента.
Оценка уровня качества – это совокупность операций, включающая выбор номенклатуры показателей качества оцениваемой продукции, определение значений этих показателей и сопоставление их с базовыми. Уровень качества- это относительная характеристика качества продукции, основанная на сравнении значений показателей качества оцениваемого товара с базовыми значениями соответствующих показателей. Оценка уровня качества имеет более широкий смысл, чем оценка качества и контроль качества. Оценку уровня качества проводят при решении вопроса о постановке продукции на производство, выборе лучшего товара для реализации, анализе динамики уровня качества, планировании показателей качества товаров и пр. Оценка качества любого объекта выполняется по следующей схеме: четкая постановка цели оценки; выбор номенклатуры показателей; выбор методов оценки соответствующих показателей качества; установление норм и требований к показателям, по которым должно оцениваться качество; сравнение фактических показателей качества продукции с установленными нормами (базовыми показателями). [53]
Резюмируя вышеизложенное можно сделать вывод, что повышение показателей продуктивности, рост экономических показателей и показателей уровня качества, свидетельствует о высокой оценке системы управления взаимодействием с клиентами в организации и эффективности внедрения внедрения CRM-системы.
Большинство показателей эффективности можно оценить только после внедрения внедрения CRM-системы и совершенствования приемов работы с потенциальными клиентами. В частности, к таким показателям относятся: уровень удовлетворенности, лояльности клиентов, уровень доверия и др. Однако, для того, чтобы оценить эффективность внедрения программного продукта РосБизнесСофт CRM на предприятии ООО «Пироги домой» можно применить систему экономических показателей, в частности: показатели товарооборота (выручки), прибыли, рентабельности. Рассмотрим эффективность внедрения данного программного продукта на анализируемом предприятии. Стоимость программного продукта РосБизнесСофт CRM(профессиональная версия) составляет 400,0 тыс. руб. При этом важно отметить, что для установки и интеграции всех описанных выше процессов необходимы услуги специалиста компании разработчика РосБизнесСофт, стоимость этих услуг составляет 30,0 тыс. руб. Так как компания ООО «Пироги домой» имеет компьютерную технику. Кассовые аппараты, штрих коды, интернет и др. виды оборудования, то следовательно, закупать что то дополнительно не требуется. Таким образом, в целом сумма затрат на программное обеспечение РосБизнесСофт CRM и его установка составит 430,0 тыс. руб. Разработчики программного продукта РосБизнесСофт CRM утверждают, что после внедрения данного программного продукта, продажи любого предприятия возрастают на 30-40%. Исходя из этих данных можно рассчитать прогнозируемые показатели доходности компании ООО «Пироги домой», табл. 3.1.
Таким образом, предполагая, что внедрение программного обеспечения РосБизнесСофт CRM на предприятии ООО «Пироги домой» позволит увеличить выручку как минимум на 30%, следовательно в перспективе она составит 54067 тыс. руб. Себестоимость проданных товаров, работ, услуг составляет в среднем 93,65% от товарооборота (выручки). Таким образом, при товарообороте в сумме 54067 тыс. руб., себестоимость составит 50634 тыс. руб. Отсюда рассчитываем показатель валовой прибыли, которая составит 3433 тыс. руб. Если предположить, что коммерческие расходы компании ООО «Пироги домой» в перспективе возрастут только на сумму расходов связанных с внедрением программного обеспечения
РосБизнесСофт CRM, а именно на сумму 430,0 тыс. руб., то в целом сумма коммерческих расходов составит 1959 тыс. руб.Таким образом, прогнозируемая прибыль от продаж составит 1474тыс. руб., а это на 362,0 тыс. руб. больше по сравнению с показателем 2013 г. В результате проведения мероприятий, произойдет и увеличение показателя рентабельности продаж на 0,05%. Такой рост показателя рентабельности можно назвать незначительным, однако этому есть объяснения, при расчете показателя прибыли от продаж были учтены расходы, связанные с внедрением программного обеспечения. То есть расходы в сумме 430 тыс. руб. на внедрение программного обеспечения окупятся в первый год реализации данного мероприятия, далее компания ООО «Пироги домой» сможет получать больше прибыли от продаж и соответственно возрастет и показатель рентабельности продаж, а пока по прогнозируемым расчетам этот показатель составит 2,72%.
Рассмотренные показатели экономической эффективности от внедрения программного обеспечения РосБизнесСофт CRM на предприятии ООО «Пироги домой» основаны на прогнозировании, то есть на предположении роста товарооборота и прибыли компании. Однако, какая на самом деле будет получена эффективность, покажет время, тем не менее внедрение CRM-системы в компании ООО «Пироги домой» является целесообразным и требует незамедлительной реализации.

Диссертация на заказ без посредников, без предоплаты