Совершенствование сбыта продукции предприятия ОАО «БМК» и экономическая эффективность от предложенных мероприятий

Мало произвести молочную продукцию, ее еще необходимо продать. Для продвижения продукции используются различные средства: реклама, поиск новых потенциальных потребителей, разработка и совершенствование марки и упаковки товара, проведение различных акций и дегустаций молочной продукции, эффективные технологии работы с потребителями и т.д., рис.3.5.
Проведенный выше анализ по предприятия ОАО «Брянский молочный комбинат» показал, что организация использует эффективные способы работы с потребителями, а именно, кроме традиционных способов сбыта товаров, в настоящий момент начала применяться система Х – van, или продажа непосредственно с борта грузовика («с колес»), которая является наиболее эффективным способом продаж. В настоящее время, когда в компании ОАО «БМК» активно развивается система ex-van, предприятие ОАО «БМК» использует и другие технологии работы с клиентами, такие как горячая линия, прием заявок, книга жалоб и др.
Для стимулирования сбыта предприятие ОАО «БМК» проводит следующие мероприятия: участвует в ярмарках, международных выставках молочной продукции, проводит выставки молочной продукции в г. Брянске, проводит акции- собери 10 этикеток и выиграй приз или поездку в Париж!
Существующими недостатками в стимулировании сбыта и увеличения объемов продаж на предприятии ОАО «БМК» можно выделить следующие, рис.3.6.: Акция собери 10 этикеток и выиграй приз проводится только по продукции «Милград» и «Веселый луг», по другим маркам товаров такая акция не проводится. В 2010 г. предприятие ОАО «БМК» не участвовало ни в каких ярмарках (кроме Свенской, которая проходит 1 раз в год), последнее участие в ярмарках проходило в 2009 г. За анализируемый период с 2008-2010 г. наблюдается снижение ассортимента предоставляемых товаров, так, под торговой маркой «Глиняная крынка» производится всего 2 наименования товара- это молоко и кефир. Предприятие не проводит никаких дегустаций молочной продукции в крупных гипермаркетах города Брянска, а как известно проведение дегустаций положительно влияет на объемы продаж. В последнее время, число потребителей молочной продукции предприятия ОАО «БМК» осталось без изменений, т.е. не расширяются рынки сбыта. Выручка от продаж увеличилась за счет более востребованной продукции.
Как известно новинки товаров, а также совершенствование торговой марки оказывают положительное влияние на объемы продаж. На предприятии ОАО «БМК» производится продукция под четырьмя торговыми марками: Милград, Глиняная крынка, БМК, Веселый луг». Целесообразным будет в перспективе разработать новую торговую марку, под которой выпускать молочную продукцию, как это уже было описано выше. Таким образом, на основании вышеизложенного составим прогноз мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж продукции ОАО «Брянский молочный комбинат», табл.3.2.
По данным табл.3.2. видно, что большинство мероприятий планируется провести в 1 к-2 кварталах года, это: разработка новой марки товара, размещение рекламы о товарах в журнале «Оптовик» и в Интернете, проведение акций- собери 10 упаковок и выиграй приз по всем товарным маркам производителей, изучение покупательского спроса населения с помощью анкетирования и опроса потребителей(разработать анкеты).
Как видно, одним из мероприятий является разработка анкет для изучения потребительского спроса. Примерная форма анкеты представлена в табл.3.3(прил.15). Форму анкеты, представленную в табл.3.3 необходимо постоянно совершенствовать, вносить какие то поправки, дополнительные вопросы и т.д., что будет позволять наиболее полно изучать покупательский спрос. Такие анкеты можно высылать крупным предприятиям, занимающимся реализацией молочной продукции, а также предлагать потребителям ответить на вопросы анкеты на различных ярмарках и дегустациях.
В табл.3.2. представлены мероприятия на 2012 год, которые позволят предприятию увеличить товарооборачиваемость. От того, насколько целесообразно будет проведение мероприятий, необходимо сопоставлять затраты с ожидаемыми объемами продаж и прибыли. Для этого необходимо рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий. Любой инновационный (инвестиционный) проект требует финансирования. Источниками финансирования могут быть либо средства коммерческих банков, либо частных инвесторов, но чаще всего как показывает практика собственные средства организации.
Проведенный выше анализ по предприятию ОАО «БМК» показал, что в 2010 г. организация планирует проведение мероприятий, направленных на увеличение товарооборота. Многие из мероприятий требуют финансовых вложений. Некоторые мероприятия, такие как: разработка анкет и анкетирование потребителей, проведение дегустаций и ярмарок, разработка новой марки товара- не требуют больших финансовых вложений. Так как за проведение мероприятий по дегустации, расходы на оплату труда работников, занятых проведением мероприятий, включаются затраты на оплату труда. Разработкой новой марки товара должен заниматься отдел маркетинга, поэтому выполнение этой функции необходимо возложить на этот отдел.
Предприятию необходимы финансовые ресурсы на следующие мероприятия: размещение рекламы в Интернете; размещение рекламы в журнале «Оптовик»; значительно расширить ассортимент товаров под маркой «Глиняная крынка»; разработать ассортимент товаров под новой торговой маркой и внедрить в производство. Именно эти мероприятия требуют финансовых вложений. В 2010 г. предприятие ОАО «БМК» имело прибыли 7594 тыс. руб. Таким образом, часть прибыли необходимо направить на развитие предприятия. Так как предприятие имеет кредиторскую задолженность, часть финансовых ресурсов идет на погашение кредитов, таким образом, целесообразно будет использовать на мероприятия не более 50% полученной прибыли, а часть финансовых вложений, необходимых для осуществления мероприятий взять из заемных источников финансирования. Цель предприятия должна быть достижимой и выражаться конкретным показателем. Так, за счет мероприятий , направленных на увеличение объема продаж, в 2012 г. предприятие планирует увеличить выручку на 32%, табл. 3.4(прил.15). Так, по данным табл. 3.4. видно, что за счет расширения ассортимента под новой маркой и под существующими марками, предприятие планирует увеличить выручку в среднем на 14%. При проведении акций и ярмарок планируется рост на 10%. От размещения рекламы ожидается прирост товарооборота на 8%. Это прогнозные значения увеличения объемов продаж. Так как предприятие планирует за счет расширения ассортимента увеличить выручку на 14%, то соответственно необходимо вложения в следующем размере: для расчета прогнозируемого объема продаж на перспективу будем использовать данные предшествующего периода, а именно показатели 2010 г. Выручка в 2010 г. составляла 73360 тыс. руб., соответственно, объем продаж в 5% составит 73360/100×5%= 3668 тыс. руб.; объем продаж в 7% составит 73360/100×7%= 5135,2 тыс. руб.; объем продаж в 3% составит 73360/100×3%= 2200,8 тыс. руб.
По данным табл.3.4. видно, что прогнозируется увеличение выручки на 23475,2 тыс. руб., т.е. выручка в перспективе увеличится и составит 23475,2+73360-96835,2 тыс. руб. Необходимо рассчитать целесообразность и экономическую эффективность предложенных мероприятий. Для этого сопоставим затраты с ожидаемым финансовым результатом. Так как, выручка в 2010 г. составляла 73360 тыс. руб., себестоимость продукции составляла 53480 тыс. руб., а это 73% от выручки. Таким образом, предприятие делает торговую наценку на свою продукцию (100-73%) 27,0%. Следовательно, так как планируется рост за счет расширения ассортимента товаров на 14%, т.е. 73360+14%=83630,4 тыс. руб. За счет расширения ассортимента выручка увеличится на 83630,4-73360,0= 10270,4 тыс. руб.
Так как себестоимость продукции составляет в среднем 73%, то необходимы затраты на данное мероприятие в размере 10270,4/100×73= 7497,4 тыс. руб.(т.е. 7497,4/2=3748,7 тыс. руб. на расширение ассортимента существующих товаров и на новые товары соответственно). Затраты на рекламу в журнале «Оптовик» планируются в размере не более 120 тыс. руб. в год (размещение небольшого модуля размером 32×46мм). Затраты на рекламу в Интернете планируются в размере 500 тыс. руб. в год. Сюда входят затрат на размещение банерной рекламы, в местах где это наиболее целесообразно. Рассчитаем экономическую эффективность мероприятий, табл.3.5, прил.15.
7 кол. в табл.3.5. рассчитывается: выручка за минусом затрат на проведение мероприятий (кол 6) минус себестоимость реализуемых товаров. Так как себестоимость реализуемых товаров составляет 73% в среднем, то рассчитаем себестоимость реализуемых товаров:
За счет размещения рекламы в Интернете планируется прирост выручки в сумме 3668,0 тыс. руб. , себестоимость товаров составит 3668/100×73= 2677,64 тыс. руб. За счет размещения рекламы в журнале «Оптовик»планируется прирост выручки в сумме 2200,8 тыс. руб., себестоимость товаров составит 2200,8/100×73=1606,58 тыс. руб. За счет проведения ярмарок, выставок, дегустаций планируется прирост выручки в сумме 3668,0 тыс. руб., следовательно себестоимость реализуемой продукции составит 3668/100×73=2677,64 тыс. руб. За счет проведения АКЦИЙ- собери 10 упаковок и выиграй приз!- планируется прирост выручки в сумме 3668,0 тыс. руб., следовательно себестоимость реализуемой продукции составит 3668/100×73=2677,64 тыс. руб. За счет расширения ассортимента товаров, в затраты включаются себестоимость реализуемой продукции, т.е. сумма 3748,7 тыс. руб. Таким образом, по данным табл. 3.5. видно, что прирост валовой прибыли составит 5838,29 тыс. руб.
Так как в 2010 г. валовая выручка составляла 19880 тыс. руб., то за счет выше проведенных мероприятий в перспективе на будущий год она составит 19880+5838,29= 25718.29 тыс. руб. Если управленческие расходы в сумме 9621 тыс. руб. оставит без изменений, то прибыль от продаж в 2012 г. составит: 25718,29-9621= 16097,29 тыс. руб. Следовательно, прибыль от продаж увеличится на 16097,29-10259= 5838,29 тыс. руб., табл.3.6. Также наблюдаем, что рентабельность продаж после проведения мероприятий составит16,62%, а это на 2,64% выше по сравнению с показателем 2010 г.
Таким образом, проведение мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж целесообразно. Рост объемов продаж положительно повлияет на финансовые показатели деятельности организации ОАО «БМК». Финансовая устойчивость ОАО «БМК» может быть также повышена посредством: обоснованного снижения суммарных затрат; отслеживания кредиторской и дебиторской задолженности; максимальной экономии всех видов ресурсов (материальных, трудовых, финансовых); рационального управления товарными запасами с целью оптимизации их уровня; осуществление перспективного, текущего и оперативного планирования деятельности фирмы; регулярного проведения экономического и финансового анализа; совершенствования работы службы маркетинга, направленного на более деятельное изучение спроса покупателей товаров, изучение рекламы, гибкое ценообразование, гарантийное обслуживание; применения эффективных форм и систем материального и морального стимулирования труда и его оплаты; осуществление жесткого контроля за трудовой дисциплиной, повышения культуры обслуживания покупателей.

Диссертация на заказ без посредников, без предоплаты