Диплом: Разработка оптимального ассортимента продукции молочного комбината ОАО "БМК"
ДИПЛОМ ОПТИМАЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ БМК
[collapse]
Сбытовая политика – это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов
![](http://diplomstudent.net/uploads/posts/2018-09/thumbs/1537257268_85e6f698cc6f39aa1986820f0cf1.jpg)
распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве: целенаправленность (соответствие принимаемых решений достижению поставленных фирмой целей); всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, сбытовых издержках, политике конкурентов и государства и т.д.); комплексность (с другими элементами маркетинга-микс); скоординированность (сочетание решений в сфере сбыта, ценообразования, коммуникаций, сервиса и др.), системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения); гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).
Сбытовая стратегия – это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях.
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2015/07/b51d175dc144cc4417f0ad60799650d366b2e9bd79e21a8d0eebc266f30910d4-150x150.jpg)
Задача сбытовой политики – управление конкурентоспособностью товара путем: управлением каналами сбыта (планирование длины, ширины и типа посредников; организация и контроль канала), управлением товародвижением (планирование процессов хранения товаров, процессов грузовой обработки товара, процессов транспортировки; организация и контроль процессов товародвижения). Основные элементы сбытовой политики: транспортировка, хранение, доработка продукции и работа с потребителями, рис.1.1.
![](http://diplomstudent.net/uploads/posts/2018-09/thumbs/1537257302_168823970-612x612.jpg)
Ассортиментная политика является одним из главных элементов конкурентной стратегии фирмы. Вопрос о расширении или сужении ассортимента производимой или продаваемой продукции может иметь разные решения в зависимости от единого комплекса определенных условий: отрасль, товарная группа, масштабы предприятия и прочие конъюнктурные детали. Тем не менее, общие правила и зависимости могут и должны быть установлены и сформулированы на базе анализа состояния и развития имеющихся сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений внутри фирмы (внутренние факторы).
Сущность разработки оптимального ассортимента заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей. Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассорти-ментом. Ассортимент товаров – это набор товаров, объединённых по какому-либо или совокупности признаков (ГОСТ Р 51303-99).
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2015/07/dairy-150x150.jpg)
Ассортимент товаров и такие его показатели, как широта, полнота, стабильность, структура, обновляемость, значительно влияют на спрос потребителей, и, в конечном счёте определяют эффективность работы торгового предприятия.
Ассортиментная политика требует своего изменения или существенных корректировок в случаях, если предприятие располагает избыточными производственными ресурсами; не все отрасли и продукты рентабельны; постоянно уменьшаются сумма прибыли и уровень рентабельности предприятия; не использованы возможности рынка, на котором недостаточно тех или иных товаров, имеющих спрос, а на предприятии есть необходимые предпосылки для их производства. Разработка ассортимента — это проблема конкретных товаров, их от-дельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.
![](http://diplomstudent.net/uploads/posts/2018-09/thumbs/1537257315_1403632263_produkty.jpg)
Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.
Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития производственного ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента;
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2015/07/depositphotos_13703962_s-2019-150x150.jpg)
Система разработки оптимального ассортимента включает следующие основные моменты: определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках; оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям; решение вопросов: какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия,
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2018/09/5370x3752_811348_www.ArtFile.ru_-150x150.jpg)
Сбыт товара, или его распространение — физическое перемещение товара от производителя к потребителю. Поскольку сбыт товара является основой формирования рыночных отношений, то за тысячелетия существования рынка как такового, экономистами разработана солидная теоретическая база распространения товаров. [39]
Разработка сбытовой политики предприятия предполагает:
![](http://diplomstudent.net/uploads/posts/2018-09/thumbs/1537257384_e3c2da645a9e8d334278f15114a0008c.jpg)
– разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в положении о сбытовой политике;
– анализ адекватности (с последующей доработкой) существующей оргструктуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции, современным условиям хозяйствования, корректировку оргструктуры – при ведение ее в соответствие принципам эффективности системы внутреннего контроля и основным требованиям к ее организации;
– разработку комплекса организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;
– разработку формальных процедур контроля реализации (сбыта) готовой продукции.
Сбытовая политика предприятия включает в себя: сбытовую стратегию (выбор стратегии охвата рынка, выбор критерия сегментирования рынка); политику товародвижения(распределения) и выбор канала сбыта;
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2015/07/b51d175dc144cc4417f0ad60799650d366b2e9bd79e21a8d0eebc266f30910d4-150x150.jpg)
Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара – это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке. Канал распределения- это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, рис.1.2. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.
Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:
1.Исследовательская работа-сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
![](http://diplomstudent.net/uploads/posts/2018-09/thumbs/1537257338_fermer1.jpg)
2. Стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
5. Проведение переговоров попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование – изыскание и
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2015/07/dairy-150x150.jpg)
8. Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала.
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех – завершению уже заключенных сделок. Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала и метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании. Каналы товародвижения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные. Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций.
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2015/07/depositphotos_13703962_s-2019-150x150.jpg)
Основными функциями сбыта, в которых полнее раскрывается его сущность, есть:
1) продолжение процесса непосредственного производства, основными элементами которого является доработка и подготовки к продаже, которая предусматривает сортировку, паковка и маркирование.
2) окончательное определение стоимости и цены товара с учетом соотношения спроса и предложения;
3) усиление конкурентоспособности товара за счет грамотной рекламы, предоставление комплекса послепродажных услуг и др.;
4) исследование рынка, активное влияние на производство на основании изучения нужд покупателей. [23]
![](http://diplomstudent.net/uploads/posts/2018-09/thumbs/1537257334_i.jpg)
Формированием ассортиментной политики в компании должны заниматься специальные сотрудники, специалисты по ассортименту должны тесно сотрудничать с маркетологами и менеджерами по закупкам. Специалисты по ассортименту должны быть очень динамичными людьми. Кроме хороших аналитических способностей от них требуется умение быстро принимать решения. Они должны мгновенно реагировать на изменения в продажах (например, падение или повышение спроса), незамедлительно находить причины и принимать адекватные меры).
Резюмируя изложенное, отметим, что сбытовая и ассортиментная политика фирмы- являются важными в обеспечении конкурентоспособности предприятия и его услуги. Для повышения экономических показателей фирмы, повышения качества обслуживания населения, удовлетворения потребностей общества, в условиях конкурентной борьбы, одной из основных задач предприятия должно быть разработка оптимального ассортимента товаров и эффективная сбытовая политика.
![](http://diplomstudent.net/wp-content/uploads/2018/09/markirovka-tovarov-s-2019-goda-foto.jpg)