Сущность прогнозирования объемов продаж банковских продуктов

Обладая информацией о продажах, накопленной в информационной системе, мы можем намного точнее подходить к определению стратегических целей и планов продаж, в том числе в разрезе разных групп продуктов, регионов и т. п. В этой главе будут рассмотрены ключевые вопросы, на которые надо ответить, прежде чем начинать прогнозировать, и основные методы, которые могут использоваться для выполнения таких работ.
Результаты прогнозирования могут быть использованы как для улучшения качества принимаемых решений, так и для различных «политических игр», присущих, к сожалению, многим компаниям.
Прогноз продаж — это величина объема продаж, которую возможно достигнуть при выполнении неких условий или при реализации некоторых событий. Данная величина может использоваться для уточнения плана продаж.
План продаж — это величина объема продаж, которую необходимо достигнуть, выполнив некоторые действия. На план продаж «завязано» практически все планирование в компании, он часто используется в расчетах мотивационных схем, нередко на него ориентируются акционеры и инвесторы.
Прогнозов может быть сколь угодно много, и они используются для поддержки принятия управленческих решений. План, как правило, один, и он напрямую или опосредованно определяет многие управленческие решения.
Результаты прогнозирования нужны для решения следующих задач.
Составление финансового плана и бюджета компании — в его доходной части. Объективная информация о планируемых доходах позволит более эффективно использовать финансовые ресурсы, которые доступны компании. Не следует думать, что план доходов определяет, когда и на что компания сможет потратить средства. На самом деле план доходов позволит более эффективно спланировать расходы, чтобы привлекать меньше заемного капитала и/или выгодно реинвестировать свободные финансовые ресурсы. Если две последние мысли не очевидны для вашей компании, то вам стоит обратить внимание на необходимость внедрения технологий финансового менеджмента.
Составление плана производства и закупок — данные планы связаны не только с необходимыми расходами, но и с планированием потребности в персонале, оборудовании, оптимизации производственного плана, экономии за счет снижения цен закупок, минимизации складских запасов и т. п.
Составление плана и бюджета продвижения — обеспечение необходимого объема продаж требует привлечения определенного количества клиентов, для чего необходимо провести ряд маркетинговых мероприятий, каждое из которых обладает определенным сроком воздействия (в течение которого вы получите основную отдачу) и стоимостью.
Мотивация сотрудников — в большинстве компаний мотивация сотрудников, занимающихся продажами, и высшего руководства компании привязана к объему продаж. Соответственно люди будут планировать свои личные доходы, опираясь на план продаж.
Прогнозирование всегда строится на предпосылках, которые часто до конца понимает только тот специалист, который считает прогноз, а «пользователи» прогноза редко знакомятся с этими предпосылками, даже если они хорошо описаны.
Заниматься прогнозированием должны те люди, которые:
хорошо разбираются в продажах, рыночной ситуации и методах прогнозирования (потому что выполнять данную работу, не понимая сути прогнозируемого процесса и методов обработки данных, практически бессмысленно — это все равно что считать среднюю температуру по больнице);
заинтересованы (замотивированы) в том, чтобы результат был предельно объективным.
Из вышесказанного в том числе вытекает, что для сотрудников каждого уровня существуют свои задачи прогнозирования (табл. 1.1.).
В ходе составления прогноза продаж учитывают: показатели компании за последние несколько лет, прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов. Оптимальное прогнозирование продаж и корректировку прогноза обеспечивает полный отчёт о продажах компании, её структурных подразделений и каждого сотрудника в отдельности.
Рассмотрим уровни планирования: прогнозирование продаж компании и прогнозирование продаж структурных подразделений компании.
Прогнозирование продаж компании- такой уровень планирования деятельности фирмы на следующий год делят на этапы. Первый: анализ текущего состояния фирмы, то есть – финансовых показателей, продаж, маржи и в целом рентабельности бизнеса. Второй: анализ данных за последние годы и их аппроксимация на следующий год. Третий: учёт различных факторов, появившихся только в этом году или ожидаемых в следующем, которые, соответственно, не могут быть учтены аналитикой.
Прогнозирование продаж структурных подразделений компании- в случае если компания – сетевая, то есть имеет несколько точек продаж, необходимо мотивировать менеджеров каждого филиала улучшать показатели своей работы. Один из наиболее эффективных способов добиться этого – не просто разработка чёткого прогноза продаж для каждого филиала, а установление зависимости заработной платы от соответствия/несоответствия этому плану. Это поможет увеличить объёмы продаж и в целом повысить уровень работы и менеджеров, и руководителей филиалов.
Планирование продаж ложится в основу всех планов других подразделений.
Маркетологи должны составить бюджеты продвижения и рекламы, отдел кадров в зависимости от планов продаж решает набирать новый персонал или проводить сокращения.
Финансисты планируют, где изыскивать средства на оплату бюджетов продаж и маркетинга. Производственники и логисты планируют объемы закупок и производства.
Таким образом, все подразделения в своем планировании завязаны на планы продаж. Таким образом при планировании продаж, цена ошибки велика.
Именно поэтому стоит не только обязательно детализировано планировать продажи на срок до одного года, но и уделять этому достаточно много времени и внимания. Поскольку рынок не статичен, спрос на те или иные товары постоянно меняется и планы нужно корректировать.
Для уточнения планов необходимо определиться со следующими параметрами:
• Стратегические цели компании на этот период.
• Состояние рынка отрасли.
• Макроэкономические показатели.
• Жизненный цикл товара.
• Уровень цен.
• Внутреннюю ситуацию в компании.
• Действия конкурентов и наличие аналогов вашего продукта на рынке.
• Возможности производства и логистики.
• Финансовые возможности.
• Планируемые действия по продвижению продукта.
Все эти факторы имеют высокую важность для точности прогнозирования. Исходя из стратегических целей компании, определяется вся ее деятельность в следующем году. Именно эти цели являются определяющими при построении планов. Состояние рынка и другие, макроэкономические и социально- правовые факторы покажут, как будут развиваться общие тенденции в отрасли, будет ли она развиваться, и какие изменения ее ждут.



Заказать отчет по практике срочно без предоплаты