Экономическая эффективность мероприятий повышения мотивации персонала интернет-магазина «Серебро»

Рассмотрим экономическую эффективность предложенных мероприятий, направленных на совершенствование системы мотивации персонала интернет-магазина «Серебро». Прежде всего следует отметить, что эффективность в программном продукте CRM-системы оценивается в модуле -«KPI ¬- ключевые показатели эффективности». КПИ – это ключевые показатели эффективности, которые помогают понять, движется компания вперед или стоит на месте. Существует несколько десятков таких индикаторов, но какие из них надо отслеживать, рассмотрим ниже. Универсального набора ключевых показателей эффективности нет: в каждой компании нужно мониторить свои показатели. Рассмотрим правила, которые позволят самостоятельно разработать систему KPI для менеджеров по продажам:
1. Необходимо начинать с большего. То есть нужно определить главную цель компании в текущей ситуации. Это может быть определенный уровень дохода или роста, количество новых и вернувшихся клиентов и так далее. Как правило, компании имеют одну основную цель и одну-две задачи, помогающие в ее достижении.
2.Необходима конкретизация. Руководитель предприятия должен выяснить, какие именно показатели помогут компании в достижении общих целей. Необходимо, например, взять большую цель, допустим, общую сумму продаж за месяц, и разделить ее на средний размер сделки. Затем рассмотреть этот показатель в контексте других, связанных с ним. Например, узнать, сколько длится средний цикл продаж и какова себестоимость продаж.
3. Необходимо делать акцент на действии. То есть нужно определить, что должна сделать команда, чтобы достичь этих показателей: сколько сделок нужно для достижения цели; исходя из этого числа, сколько лидов должно быть в воронке продаж; сколько звонков/писем/встреч необходимо совершить менеджерам, чтобы получить столько лидов. Такой подход мотивирует менеджеров, а руководству помогает понять, на какие действия менеджеров нужно обратить внимание. Например, можно, изменить план по обзвону холодной базы.
Далее рассмотрим, что можно отслеживать. Используя эти общие правила, можно определить нужные показатели KPI для менеджера. Помимо количества совершенных сделок и сгенерированных лидов отслеживать можно еще не один десяток показателей. Ниже представлен наиболее полный список возможных KPI для руководителей отделов продаж и их менеджеров:
1)Показатели, связанные с действиями менеджера. Эти KPI продемонстрируют, насколько активно и результативно работает каждый сотрудник в отделе: число звонков, встреч, КП, презентаций и других активностей менеджера; количество активностей каждого менеджера в сравнении с числом закрытых им сделок; среднее количество действий, совершенных для закрытия лида; время отклика (как быстро менеджеры связываются с лидами); соотношение выигранных и проигранных сделок у каждого менеджера; прибыль, принесенная компании менеджером.
2)Качество работы с клиентами: количество горячих клиентов, готовых к покупке (SQL); конверсия заинтересованных теплых клиентов (MQL) в горячих; количество повторных сделок.
3)Итоговые показатели: средний цикл продаж; дебиторская задолженность; ROI (окупаемость инвестиций); коэффициент соотношения выручки от продаж к доходу; средний чек.
4)Целевые показатели. Эти KPI помогут понять, насколько продуктивен был отдел продаж в течение месяца или другого значительного отрезка времени: рост продаж относительно цели; стоимость закрытых сделок в этом месяце в сравнении с целью; количество закрытых сделок в сравнении с целью.
5)Мониторинг KPI в CRM-системе. Обычно для анализа этих данных используются отчеты: ежедневные, еженедельные, ежемесячные и т.д. Сегодня именно CRM-программы чаще всего используются для постановки планов и контроля их выполнения. CRM-программа позволяет задавать KPI и в режиме реального времени контролировать результаты, таким образом, необходимо назначать менеджерам в CRM план продаж: по количеству и сумме сделок, по числу звонков, по числу встреч и презентаций, по количеству обработанных заявок и т.д.
В любой момент можно отследить ход работы каждого сотрудника на специальных виджетах: сразу видно, какова цель, и сколько осталось до ее достижения. Кроме того в CRM можно отслеживать отчеты в динамике. Наглядные графики и диаграммы собраны на удобных дашбордах: новые заявки и сделки, воронка продаж, рейтинги сотрудников и т.д. Таким образом, с помощью программного продукта CRM-системы можно оценивать показатели эффективности работы каждого сотрудника и тем самым влиять на мотивацию. Однако, не менее важными показателями являются показатели уровня заработной платы с учетом премий и надбавок, показателей текучести и стабильности кадрового потенциала предприятия интернет-магазин «Серебро». Рассмотрим подробнее.
Прежде всего, заработная плата с учетом премий и надбавок будет меняться в зависимости от роста объемов продаж компании. Но на сколько могут возрасти продажи ювелирных изделий предприятия Интернет-магазина «Серебро» можно только прогнозировать. В частности, согласно разработчиков программных продуктов CRM-систем[30], после установки данного программного обеспечения, объемы продаж увеличиваются в среднем на 20% в год. Таким образом и уровень заработной платы сотрудников также может быть увеличен на те же 20%. Следовательно, если в 2018г. продажи компании Интернет-магазина «Серебро» составили 2900 тыс. руб., увеличение продаж за год на 20% , в стоимостном выражении составит 3480 тыс. руб. Себестоимость продаж как правило составляет 60% от выручки(по данным за прошедший год), следовательно, новый показатель себестоимости сформируется на уровне 2088 тыс. руб., рисунок 3.7.
В результате увеличения объемов продаж произойдет и увеличение показателя валовой прибыли и прибыли от продаж. В частности, валовый показатель прибыли составит 1392 тыс. руб. (выручка за минусом себестоимости продаж), следовательно, рост валовой прибыли будет обеспечен также на 20%. Стоимость программного оборудования CRM-системы не является значительной и предприятие может выделить сумму на покупку данного программного обеспечения из чистой прибыли предприятия, так как в среднем цена такой программы составляет не более 50 тыс. руб. Эту сумму затрат целесообразно отнести к коммерческим расходам компании интернет-магазин «Серебро». В результате , сумма коммерческих расходов в перспективе увеличится на эту стоимость, при условии ,если не будут планироваться иные расходы. Так, в частности в 2018г. коммерческие расходы составляли 230 тыс. руб., в перспективе составят 280 тыс. руб.Следовательно, показатель прибыли от продаж составит 1112 тыс. руб., рисунок 3.8.
В связи с тем, что произойдет увеличение объемов продаж на 20%, произойдет и рост показателей прибыльности компании, а также увеличатся и доходы сотрудников компании интернет-магазина «Серебро». В частности, в 2018г. средний уровень заработной платы одного сотрудника составлял 17,2 тыс. руб., рост на 20%, в стоимостном выражении средняя заработная плата сотрудника составит 20,64 тыс. руб., рисунок 3.9. Следует отметить, что даже если компания позволит себе повысить продажи на 20%, не будет обеспечен реальный рост заработной платы, так как в 2016г. средняя заработная плата работника предприятия составляла больше, чем 20,64 тыс. руб., а именно 22,1 тыс. руб. то есть для того, чтобы выйти на этот уровень оплаты труда, необходимо увеличение объемов продаж более, чем на 20%, целевым показателем роста может быть 25-30% объема продаж.
В любом случае, в перспективе, если ежегодно увеличивать объемы продаж на 20%, то уровень материальной мотивации сотрудников будет еще выше. Еще одним не менее важным показателем, является показатель прибыли на одного работника, который возрастет на 15,16 тыс. руб., рисунок 3.9.
Важно также отметить, что в связи с появившейся возможностью увеличения объемов продаж и прибыли компании, текучесть кадрового потенциала будет замедляться, а возможно, что и вовсе не найдет себе места в данном коллективе. Ведь стабильность кадрового потенциала –также является важным показателем успеха.Итак, представленные показатели являются прогнозируемыми, какими на самом деле будут показатели прибыльности и уровня материального стимулирования. Будет зависеть от множества факторов, прежде всего от профессионализма сотрудников компании интернет магазина Серебро», от эффективности проведенных мероприятий, направленных на повышение уровня работы с потенциальными потребителями, от желания самих сотрудников, сегодня работать, лучше, чем вчера. В любом случае, проведение представленных выше мероприятий, направленные на совершен- ствование материальной и нематериальной мотивации сотрудников интернет-магазина «Серебро» являются целесообразными, так как прогнозные значении я показателей имеют тенденцию к росту, что благоприятно как для самого предприятия, так и для сотрудников в нем работающих.







Диссертация на заказ без посредников