Совершенствование ценовой политики, стимулирования сбыта и повышения качества работы с клиентами транспортной компании ООО «Сибалк»

Прежде, чем перейти к рассмотрению основных мероприятий, направленных на стабилизацию финансового состояния предприятия ООО «Сибалк», необходимо определить основные резервы роста прибыли и снижения финансовой зависимости компании. Проведенный выше анализ предприятия показал, что компания является финансово-зависимой, так как наибольший удельный вес в общей сумме капитала приходится на заемные источники финансирования и по состоянию на 2013 г. сумма долгосрочных обязательств компании составила 74 440тыс. руб. Следует отметить, что несмотря на то, что в 2013 г. прибыль компании увеличилась по отношению к предыдущему году, и имеет положительное значение, однако этой прибыли недостаточно для того, чтобы наиболее быстрыми темпами выплачивать кредиторскую задолженность, увеличить сумму собственного капитала и повысить свою финансовую устойчивость. Таким образом, повысить свою финансовую устойчивость компания ООО «Сибалк» может за счет увеличения прибыли, которая может быть достигнута путем проведения различных маркетинговых мероприятий. В частности, для анализируемой компании, целесообразно предложить мероприятия направленные на совершенствование ценовой политики и качества обслуживания с потребителями, увеличения наибольшего охвата потребителей (за счет продвижения услуг компании в сети Интернет), обновление парка грузового оборудования за счет эффективного лизинга.
Рассмотрим подробнее совершенствование ценовой политики и повышение качества работы с клиентами на предприятии ООО «Сибалк». На сегодняшний день, компания придерживается низкой ценовой политики по грузоперевозкам на региональном уровне и стоимость перевозки грузов по области и Омску составляет от 450 руб. до 900 руб. за час перевозки в зависимости от объема перевозимого груза, (таблица 19). Так как компания применяет стратегию низкой цены, предоставление скидок является не целесообразным. Как в общем то является и не целесообразным низкая ценовая политика, так как при таких ценах, компания имеет торговую наценку в 6,3%(по данным на 2013г.). Это достаточно низкая валовая рентабельность, для того, чтобы компания могла своевременно погашать кредиторскую задолженность и нормально развиваться. В связи с этим следует отметить, что необходимо пересмотреть стратегию ценообразования, в противном случае компания будет вынуждена уйти с рынка. Да, безусловно, потребителям нравятся низкие цены, однако, никакая компания не хочет работать в убыток. Следует также отметить, что для постоянных клиентов и потребителей, которые осуществляют большие объемы перевозок, необходима эффективная система стимулирования сбыта, в качестве предоставления скидок, это существенно повышает лояльность к услугам грузоперевозчика. Для того, чтобы вести учет постоянных клиентов компании ООО «Сибалк», предоставлять различные программы лояльности, необходимо внедрение современных программных продуктов по работе с клиентами- CRM-системы.
Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-система) –это прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов, (рисунок 9). CRM – это модель взаимодействия,
полагающая, что центром всей философии бизнеса является клиент, а основными направлениями деятельности являются меры по поддержке эффективного маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Поддержка этих бизнес- целей включает сбор, хранение и анализ информации о потребителях, поставщиках, партнёрах, а также о внутренних процессах компании. Функции для поддержки этих бизнес-целей включают продажи, маркетинг, поддержку потребителей. Целью CRM – систем является привлечение и удержание выгодных клиентов посредством установления и улучшения отношений с ними, рисунок 10.
Разработка стратегии взаимоотношений с клиентами стала возможной благодаря прорывам в области информационных технологий. Сегодня компании могут совершенствовать свою работу с клиентами, используя целый спектр технологий по управлению базами данных, а также растущее число приложений для CRM. Такое развитие событий позволяет создавать обширные массивы клиентских данных, гарантирует широкую обратную связь с клиентами и позволяет анализировать, интерпретировать и конструктивно использовать полученные данные. Главная задача CRM- систем- это повышение эффективности проектов и услуг, сосредоточенных во «фронт – офисе» и направленных на привлечение и удержание клиентов – в маркетинге, продажах, сервисе и обслуживании, независимо от канала, через который происходит контакт с клиентом.
Таким образом, в целом CRM система направлена на привлечение и удержание потенциальных потребителей. На сегодняшний день, множеством компаний разрабатываются различные программные продукты, наиболее популярные представлены на рисунке 11. Однако, наиболее известной и пользующейся наибольшим спросом у потребителей, является программный продукт «1С:Предприятие 8: Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM)», который предназначен для комплексной автоматизации бизнес-процессов предприятия, оперативного и управленческого учета, анализа и планирования торговых операций, создания эффективных механизмов взаимо- отношений с клиентами. «1С:CRM» будет полезно для компаний, которые стремятся управлять бизнесом в соответствии с концепцией CRM: организаций оптово-розничной торговли; проектных организаций; сервисных организаций; организаций сферы услуг; выделенных торговых подразделений производственных компаний и т.д. Программа «1С: CRM» автоматизирует следующие направления торговой деятельности: управление бизнес-процессами; автоматизация процессов продаж, начиная с момента первого обращения клиента; управление заказами покупателей; управление продажами; управление поставками; планирование продаж и закупок и др., рисунок 12.
Основными результатами внедрения «1С:CRM» являются: минимизация риска потерь информации о клиентах и сделках при передаче между сотрудниками или подразделениями компании (отделами склада, маркетинга, сервисного обслуживания и т.д.); сегментация клиентской базы позволяет выявить перспективных
клиентов и сократить время на неэффективные переговоры; у сотрудников появляется больше времени на работу с клиентами за счет повышения эффективности работы с информацией и автоматизации рутинных операций; сокращение времени обслуживания в расчете на одного клиента позволяет снизить общие издержки по продажам; снижение или увеличение количества и размера скидок; персональное обслуживание клиентов (памятные даты, специальные предложения и программы лояльности), быстрое предоставление необходимой клиенту информации, точность и оперативность в работе повышает уровень лояльности клиентов, способствует стабильности и росту объема продаж.
Так как, одной из функций программы 1С: CRM является снижение или увеличение размера скидок, то с помощью данной программы можно будет стимулировать сбыт услуг по грузоперевозкам с помощью разработки системы скидок. В частности, для постоянных клиентов или клиентов при больших объемах перевозок на предприятии ООО «Сибалк» целесообразно внедрение системы мероприятий по скидкам, которые могут составлять от 10,0% до 30,0%. Благодаря гибкости и легкой настройке программа «1С:CRM» реализует функции учета от ведения справочников и ввода первичных документов до получения различных аналитических отчетов. Конфигурация позволяет вести управленческий учет по предприятию в целом. Внедрение программы «1С:CRM» на предприятии ООО «Сибалк» позволит значительно повысить производительность менеджеров, а также увеличит объем продаж. За счет внедрения программного обеспечения по работе с клиентами, как показывает опыт многочисленных компаний, и компаний- разработчиков программного обеспечения, объемы продаж ежегодно увеличиваются в среднем на 20-40%. Основными возможностями программы являются: автоматизация бизнес-процессов, полноценный складской учет, управление продажами, управление логистикой, сервисом, маркетингом, закупками и др.
Следует отметить, что для совершенствования автоматизации системы по работе с клиентами на предприятии ООО «Сибалк» при помощи программного обеспечения необходимы средства на покупку программы, стоимость которой составляет 25000,0 руб. Стоимость ежегодного сервисного обслуживания составляет 6 600 руб.Следовательно, суммарные затраты на повышение качества обслуживания с клиентами компании ООО «Сибалк» составят 31600,0 руб., это незначительная сумма для такой компании как ООО «Сибалк». Однако, внедрение программы «1С:CRM» позволит оптимизировать ценовую политику, удерживать постоянных клиентов компании, тем самым увеличивая объемы услуг по перевозке грузов.
Таким образом, выше были рассмотрены мероприятия, направленные на совершенствование ценовой политики и повышения качества обслуживания клиентов компании ООО «Сибалк». Для увеличения прибыли компании и снижения финансовой зависимости необходимо увеличивать объемы перевозок, за счет наибольшего охвата потребителей, а, следовательно, эффективной рекламной политики и продвижения услуг.





Диссертация на заказ без посредников, без предоплаты