В настоящее время мало кто не пользуется маркетплейсами,
в 2021 году по России они даже обошли поисковики по числу запросов. В пандемию на них оказалось максимально удобно и приобретать, и продавать. Маркетплейсы активно развиваются, подписывают соглашения с ФАС и крупнейшими компаниями, претендуют на новые льготы и предоставляют уникальные возможности.Рассмотрим, как устроены маркетплейсы. Маркетплейс – это платформа для электронной торговли продуктами или услугами, которая объединяет различных продавцов и покупателей как посредник. Это своего рода интернет-рынок, где на витринах разложены карточки товаров или услуг.
Маркетплейсы оптимизированы так, чтобы пользователь мог в одном месте быстро найти и выбрать нужный товар среди предложений от разных продавцов. Или, наоборот, смог выставить и продать свой собственный товар. [15]
Богатство и доступность выбора обеспечивают приток покупателей на площадку, что делает ее привлекательнее и для новых продавцов. Работая на эту привлекательность, маркетплейсы централизованно берут на себя и работу по облегчению товарообмена, коммуникации между покупателями и продавцами, обеспечивают нормативно-правовую базу для рынка.
При этом, существуют различные виды маркетплейсов, они классифицируются как по форме торговли, так и по основным видам предложений. На той или иной площадке продавцами могут быть физические лица и компании. По схеме их взаимодействия можно выделить виды маркетплейсов, смотря кто и кому продает: Бизнес – потребителю(В2С), Бизнес – бизнесу(В2В). Еще один вариант – разделять маркетплейсы по тому, что продается. То есть, по основным видам предложений, например: товарные маркетплейсы, маркетплейсы услуг, таблица 1.
Таблица 1- Виды маркетплейсов[15]
| № п/п | Виды маркетплейсов | характеристика |
| 1 | По схеме их взаимодействия | |
| 1.1 | Бизнес – потребителю(В2С) | Компании предлагают сделки частным лицам (Amazon Booking.com, HeadHunter.ru). |
| 1.2 | Бизнес – бизнесу(В2В) | Компании торгуют друг с другом (Alibaba.com, Capterra). |
| 2 | По основным видам предложений | |
| 2.1 | Товарные маркетплейсы | На площадке торгуют разными благами (eBay, Google Play, App Store). |
| 2.2. | Маркетплейсы услуг | Продавцы на площадке предлагают тот или иной сервис (Uber, «Яндекс.Такси», Profi.ru). |
Маркетплейсы имеют как преимущества, так и недостатки.
Поскольку на маркетплейсах представлено множество поставщиков – здесь шире выбор продуктов и выше их доступность по сравнению с розничной онлайн-торговлей.
На сегодняшний день бурное развитие маркетплейсов обеспечило их общее преимущество – оно в универсальности и многофункциональности. То есть маркетплейсов очень много, они предлагают уникальные фишки, и продавцам легко подобрать для себя оптимальный вариант. Площадка может взять на себя привлечение покупателей и коммуникацию с ними, доставку товаров, массу других задач.
К преимуществам маркетплейсов и одновременно их недостаткам для продавцов относится их глобальный режим работы. Например, сервисные маркетплейсы могут работать так, что местные поставщики услуг не в состоянии конкурировать по цене с иностранными.
Кого-то могут оттолкнуть отдельные расчеты комиссий и порядки регистрации продавцов, стандарты по упаковке и хранению продуктов. Высокая конкуренция часто заставляет платить площадке за дополнительные услуги, а строгие внутренние порядки маркетплейса – платить штрафы.
Среди других недостатков: принудительные скидки и снижение цен на товары, которые традиционно учреждают маркетплейсы. Политика «низкой цены» может приводить к однообразию ассортимента и ущербности маркетинга в целом по маркетплейсу.
И здесь кроется еще один недостаток: негатив в сторону маркетплейса как площадки перенаправляется и непосредственно на продавца. У него есть оборотная сторона: товар продавца начинает прочно ассоциироваться с площадкой, и продавец рискует впасть в зависимость от маркетплейса и его условий, не в силах разорвать сотрудничество.
Другое недоразумение, которое маркетплейсы стараются устранить – сложности с рыночной регуляцией. Соответствующие нормы сейчас в стадии развития. Все еще есть юридические расхождения в них, которые влекут спорные блокировки продавцов или судебные разбирательства между площадками и третьими лицами, курьерскими службами и складами.
Отдельным пунктом является – порча или кража товаров. Это неизменный риск, который массово проявляется на маркетплейсах: вещи портятся даже просто из-за множества примерок, а вину вменяют продавцу.
Однако, несмотря на свои недостатки, маркетплейсы выгодны для тех продавцов, которые готовы разделить с единой площадкой как свои бизнес-задачи, так и возможный негатив в ее сторону.
Крупные площадки с постоянным трафиком помогают маленьким компаниям найти своего потребителя, что было бы крайне затруднительно или затратно в иных случаях. А маркетплейсы эффективно занимают топ в поиске. Из других плюсов маркетплейсов в маркетинге – программы лояльности и скидок для партнеров, развитые системы отзывов, сила и репутация самого бренда площадки. Также площадка может усилить технические возможности по аналитике, сбору данных по потребителям и продукции.
Чем больше аудитория – тем больше объемы продаж. Делая выбор в пользу маркетплейса и найдя на выход средства, можно не только повысить продажи, но и с умом подойти к собственным расходам и оптимизировать их. Так, помимо маркетинга и привлечения аудитории, маркетплейсы позволяют сэкономить на содержании собственного сайта, торговой площадки, на кадрах, на транспортировке и логистике.
Отдельным пунктом может стать международная торговля, которую маркетплейс существенно упрощает, особенно вначале, пока продавца там никто не знает. Товары получают через них выход на внешние рынки далеко за пределами страны продавца.
Рассмотрим, кому стоит размещаться на маркетплейсах. Маркетплейсы бывают разного профиля: от универсальных гипермаркетов до отраслевых, финансовых или информационных. Их возможности в сегменте b2b растут год от года.
Но наиболее эффективными они остаются для размещения малого бизнеса – тех компаний и предпринимателей, которым удобнее отказаться от необходимых задач по продвижению торгуемого, хранению и логистике.
Топ продаваемых товаров на маркетплейсах по категориям традиционно таков: гаджеты, игрушки, одежда и обувь, продукты питания, авто- и хозтовары, лекарства, hand-made. А в 2021 год маркетплейсы серьезно опередили поисковики в таких категориях, как «кофе» и «подгузники». [6]
Итак, выше были рассмотрены преимущества и недостатки маркет- плейсов, а также самые популярные товары для продажи на них. Для продавцов не менее важным является также модели работы маркетплейсов, рассмотрим кратко эту часть вопроса.
Каждый маркетплейс сотрудничает с партнерами, используя для этого разные модели работы. В настоящее время существует четыре формы работы маркетплейсов: FBO, FBW, FBS, DBS. Рассмотрим по основным маркет плейсам, какие формы работы применяются. [13]
1)Маркетплейс Ozon (Озон) предлагает две модели работы: FBO и FBS.
FBO (Fulfillment by Ozon) – это продажа со склада Озон. То есть продавец поставляет товары на склад Озон, а всем остальным занимается маркетплейс: размещение, сборка, передача товара доставке, транспортировка до пункта выдачи (ПВЗ). Удобство состоит в том, что большую часть работы на себя принимает Озон, а продавцу остается только вовремя поставлять товары на склад.
FBS (Fulfillment by Seller) – отгрузка товара со склада продавца. Другими словами, доставкой и всей вышеперечисленной работой занимается сам продавец. Когда приходит заказ, он самостоятельно его собирает, упаковывает и передает в доставку. В такой модели работы маркетплейс дает возможность размещения и продвижения товаров на платформе, а также доставляет заказы покупателю.
Кроме этого, можно создать некий гибрид модели, объединив FBO и FBS: одну часть товаров можно хранить на складе Озон, а другую – отгружать из собственного склада. Очень часто продавцы прибегают к такой модели, когда у них в предложенных товарах есть те, которые запрещены для хранения на складе Озона.
2)Маркетплейс Wildberries (Вайлдберриз) имеет основную модель работы – FBO.
FBO (Fulfillment by Operator) – это абсолютно та же самая модель фуулфилмента, что и у Озона. Комплектация, прием и хранение товаров, их доставка – все это исполняет сам маркетплейс. Такая модель в большинстве случаев более выгодна для продавца, так как отсутствуют затраты на склад и персонал, доставка также осуществляется быстрее, но, к сожалению, при таком сотрудничестве он теряет контроль за качеством транспортировки, что может сказаться на репутации.
У Вайлдберриз также существует FBS (Fulfillment by Seller) модель, где маркетплейс ответственен лишь за доставку товара. Все точно так же, как и у Озона, отличия лишь будут заключаться в процентах комиссии и других внутренних правилах сотрудничества.
Кроме этого, Вайлдберриз предлагает третью модель работы – DBS (Delivery by Seller). При такой модели продавец имеет контроль над всей цепочкой движения товаров. Маркетплейс выступает в виде прилавка или витрины, за все остальное отвечает исключительно продавец-партнер. Стоит отметить, что DBS модель пока находится в тестовом режиме.
3)Яндекс.Маркет также предлагает три модели продаж: FBY, FBS. DBS.
FBY (Fulfillment by Yandex) – за сборку, упаковку и доставку товара отвечает маркетплейс. Продавец должен разместить товары на Маркете, установить цены и привезти их на соответствующий склад Яндекс.Маркета. Преимущества те же самые, о которых было описано выше: быстрая продажа и доставка, отсутствие затрат на склад и упаковку.
FBS (Fulfillment by Seller) – все то же самое, что и в предыдущих моделях работы других маркетплейсов. Продавец-партнер самостоятельно обрабатывает, упаковывает заказы и отгружает их в сортировочный центр. После этого Яндекс.Маркет доставляет заказ покупателю. Преимущества состоят в том, что продавец может расширить ассортимент товаров, т. к. у каждого маркетплейса есть перечень продуктов, которые они не готовы хранить на своих складах.
DBS (Delivery by Seller) – принцип этой модели тот же самый, что и у Вайлдберриз. При работе с такой моделью появляется возможность работать из любой точки России, а также у продавца всегда есть доступ к товару.
4) Маркетплейс «AliExpress Россия» работает по двум схемам:
Сотрудничество через AliWay- партнера AliExpress, который совершает все операции: загрузку, хранение, продвижение, упаковку и доставку товаров, а также общение с клиентами. За это компания забирает 25,0% от стоимости товара.
FBS – с комиссией 5,0–8,0%.[13]
5)Маркетплейс СберМегаМаркет работает по четырем схемам:
а)Витрина+доставка. Предприниматель упаковывает товар и передает в доставку маркетплейса после оформления заявки покупателем.
б)Витрина+фулфилмент – классическая модель FBO. Все операции маркетплейс выполняет без участия продавца, который только отгружает товары на склад маркетплейса.
в)Закажи и забери. Клиент резервирует товар на площадке, а забирает его сам из торговой точки.
г)Доставка продавцом. Маркетплейс – витрина. Все операции по упаковке, хранению и доставке выполняет селлер.
Таким образом, универсальной модели сотрудничества на маркетплейсах нет. Модели сотрудничества маркетплейсов с продавцами можно разделить в зависимости от того, какие задачи берет на себя площадка.
А)Витрина. При такое схеме маркетплейс только выставляет карточку и дают общую информацию о продукте или услуге. Как только сделка совершена – продавец отвечает за все. Маркетплейс не реализует ни доставку, ни клиентское обслуживание.
Б)Доставка. Продавец доставляет товары на склад маркетплейса, а оттуда площадка сама поставляет их покупателям.
В)Фулфилмент, или комплексное обслуживание склад + доставка. Продавец просто доставляет товары на склад маркетплейса, а площадка берет на себя и подготовку товаров с упаковкой, и доставку с оплатой, и сервисное обслуживание.
Важно то, что обычно маркетплейсы дают продавцам выбор из сразу нескольких моделей работы и регулярно добавляют новые опции.
Для того, чтобы подробнее рассмотреть развитие российских маркетплейсов, перейдем к следующему параграфу исследования.
Отчет по практике на заказ без посредников, без предоплаты
