Диплом: Разработка оптимального ассортимента продукции молочного комбината ОАО "БМК"
ДИПЛОМ ОПТИМАЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ БМК
[collapse]
Проведем анализ политики и стимулирования продаж молочной продукции на примере молочного комбината ОАО «БМК». Покупателями и заказчиками продукции ОАО “БМК” являются в основном предприятия г.Брянска и Брянской области (68%), так и за ее пределами: г.Москва (18%), г.Благовещенск, Екатеринбург, г.Нижний Новгород, г.Калуга, г.Белгород, г.Воронеж. (в совокупности 14 %), табл.1.
Поставки продукции в г.Москва достигали в третьем квартале 2008 году в среднем 18% от общего объема реализации реализации.
Предприятие ОАО «Брянский молочный комбинат» работает в условиях остро конкурентной среды. Негативными факторами, влияющие на сбыт продукции, являются ужесточение конкуренции на розничных рынках Брянской области, ухудшение социального положения населения Брянской области.
Поэтому для увеличения объемов продаж необходима эффективная система стимулирования сбыта товаров и правильно разработанная сбытовая политика организации.
В настоящий момент на предприятии ОАО «Брянский молочный комбинат» существует традиционная система сбыта товаров. Рассмотрим технологию продажи товаров:
Продавец компании по заранее спланированному списку и графику производит посещение магазинов, где производит свои должностные обязанности. В том числе – берет заказ от магазина (клиента) с последующим его выполнением. Далее, продавец передает этот заказ в Службу сервиса компании, где данную информацию принимают, обрабатывают, уточняют, производят необходимые корректировки, уточненный заказ передают для исполнения на склад готовой продукции, где в свою очередь производятся дополнительные уточнения и корректировки. После этого, заказ передается в службу логистики, которая и производит в назначенное время выполнение данного заказа. Продавец, при очередном посещении магазина, проверяет правильность и точность выполнения заказа, и производит следующий заказ. И все повторяется с определенной цикличностью.
Продавцы определены в группы, у каждой группы есть свой руководитель (супервайзер), который выполняет организаторские функции.
Именно по такой схеме работает большинство компаний, осуществляющих прямые продажи.
При этом достигается:
– Непосредственный контакт с клиентом (магазин),
– Своевременное принятие заказа,
– Своевременное выполнение заказа,
– Наличие обратной связи,
– Получение информации о продукте в режиме он-лайн,
– Более гибкая маркетинговая политика.
Но продажи именно таким образом имеют недостатки, а именно: нельзя сделать процесс продажи удобным для покупателя, т.е. непосредственно в момент общения. При такой системе, мы заставляем нашего клиента заниматься планированием и прогнозированием, поскольку он делает свой прогноз за один-два-три дня до того момента, как у него закончится именно этот продукт на полке.
В мире есть более гибкая система, которой пользуются большинство компаний, эта система называется Х – van, или продажа непосредственно с борта грузовика («с колес»).
В настоящий момент на предприятии ОАО «Брянский молочный комбинат» начала использоваться именно такая система продаж.
При этой системе продавец выполняет функции водителя, и осуществляет продажи непосредственно в момент общения со своим клиентом. При этом:
«плюсы»:
1. Скорость обслуживания; быстрота доставки товара; постоянство картинки;
контроль качества; помощь в договорах; синхронность передачи информации и продуктов.
2. Изменение документации; улучшение доставки продукции; быстрое реагирование на внешний фактор (погода, конкуренты и т.д);. анализ и улучшение всех предыдущих технологий; расчет себестоимости склада производства и доставки; быстрая информация о конкурентной продукции покупателя и т.д.
3. Постоянный контроль витрин; наличие и срок реализации продуктов; уменьшение цены возврата; увеличение ритма посещения продавцов; обслуживание торговых точек в рамках их пожеланий; уменьшение расходов выхода, составление систематизированных маршрутов.
«минусы»:
1. Движение машин независимо от нужд заказа покупателей, если существует дополнительная плата для продаж, и усложняет это для каждого маршрута, так же необходимо дополнительное наличие подстраховочных машин (в случае поломки).
2. Упорядоченная очередь под загрузку склада.
3. Доставка продукции и документации, усложняется работа продавца.
4. Каждый маршрут формируется, как окончательная система ритмичной работы по доставке продукции и документооборота на каждую машину.
5. Выписка накладных на каждую машину (x-van систем).
6. Незаинтересованность продавца в продвижении новых продуктов.
Если провести аналогию с этапами развития системы x-van, то можно выделить три этапа:
1. Продавец + водитель.
2. Водитель-продавец + помощник.
3. Продавец – водитель + помощник.
При системе ex-van все три этапа должны быть пройдены последовательно, нельзя пропустить ни одного этапа, каждый из них является подготовительной площадкой для следующего, более высокотехнологичного и профессионального. Первые этапы дают нам базу для накопления опыта и позволяют систематизировать ошибки и достижения. При достижении третьего этапа, только и начинается вся работа по продажам продукции. Мы получаем прямую заинтересованность продавца-водителя в объемах продаж, расширении ассортимента, снижении дебиторской задолженности, полного отказа от возвратов и непроданной продукции. При внедрении новых технологических приемов в систему продаж ex-van, мы можем повысить количество обслуживаемых точек на одного продавца. К примеру, среднее количество точек на одного продавца в Москве составляет порядка 15-20 точек. При внедрении системы предприятие увеличивает количество точек до 30-40. При таком положении дел резко увеличивается интенсивность работы, но и вознаграждение продавца увеличивается пропорционально объему продаж. В европейских странах нагрузка по количеству точек продаж на одного продавца-водителя составляет порядка 60-70-80 точек.
При внедрении компьютеризированного рабочего места продавца, продажи будут расти вместе с повышением профессионализма работников.
В настоящее время, когда в компании ОАО «БМК» активно развивается система ex-van, предприятие ОАО «БМК» использует и другие технологии работы с клиентами, такие как горячая линия, прием заявок, книга жалоб и др. Они очень важны в ежедневной работе с клиентами, так как предоставляют информацию «из первых рук», без искажения.
Одно из наиболее приоритетных направлений в работе Компании со своими клиентами является постоянное улучшение качества обслуживания (сервиса) в самом широком смысле (логистика, качество продукции, взаиморасчёты).
Для решения этих вопросов на комбинате создана горячая линия. Данная сервисная услуга направлена на организацию обратной связи с клиентами по любым возникающим проблемам. Все обращения клиентов и конечных покупателей систематизируются и заносятся операторами в книгу жалоб.
В дальнейшем вся информация книги жалоб попадает для решения в соответствующие службы для принятия решения по существу. Все менеджеры компании отслеживают результаты и проведённые мероприятия для устранения проблем и улучшения сервиса.
Обратный механизм с использованием современных технологий, позволяет оперативно реагировать службам компании на любые изменения и проблемы.
Особое значение в эффективной работе компании имеет сбор заказов на продукцию от наших клиентов. Индивидуальный подход к интересам клиентов привёл к организации 3-х основных способов сбора заказов.
-Торговые представители непосредственно в торговой точке формируют заявки на следующую поставку.
-Операторы сервис-центра принимают заявки от клиентов по телефону, сами связываются с клиентами для получения заказов.
-Заказы поступают от клиентов по электронной почте.
Таким образом, на предприятии ОАО «Брянский молочный комбинат» существуют следующие системы сбыта товаров, рис.1.
Для стимулирования сбыта предприятие ОАО «БМК» проводит различные акции. А именно:
Каждый год проводится акция-: Париж для двоих! от торговой марки «Милград». Эта акция заключается в том, что необходимо вырезать 7 логотипов с любых упаковок «Милград» и придумать историю любви. Все это отправить в конверте в адрес предприятия ОАО «БМК» до 14 мая.
Также ежегодно проходит акция- выиграй супер- приз-Холодильник или телевизор. Для этого необходимо вырезать 10 логотипов с продукции «Милград», рис.3.
Для стимулирования продаж молочной продукции «Веселый луг» ежегодно с периодичность 2 раза в год, проходит розыгрыш призов в ДК БМЗ. Суть данного мероприятия заключается в том, что необходимо вырезать 10 мальчиков с упаковок «Веселый луг.» Один из участников становиться счастливым обладателем сертификата номиналом в 1000$ на покупку бытовой техники в магазинах «Линия тока». Авторы самых оригинальных писем, помимо участия в основном розыгрыше, получат вкусные подарки от организаторов конкурса, рис.4. Также для стимулирования и увеличения объемов продаж , ОАО «Брянский молочный комбинат» принимает участие в различных ярмарках и выставках, рис.5.Каждый год -25 августа в г. Брянске проходит очередной праздник для жителей – Свенская ярмарка. Мероприятие, надо сказать, по масштабам впечатляющее. Брянский молочный комбинат тоже принимает участие в данном празднике.
21 марта 2008 г. состоялась Международная выставка молочных продуктов.
По итогам конкурса, Гран-при завоевал ОАО «Брянский молочный комбинат» за продукт Биойогурт «Милград».
С 18 по 21 марта в павильоне международного выставочного комплекса «КрокусЭкспо» состоялась выставка и Международные Форумы «Молочная Индустрия 2008» и «Мясная Индустрия 2008» За время работы павильон посетили более 16 тысяч гостей из 19 стран мира. Стенды 420 компаний из 28 государств были открыты для посетителей все четыре дня работы выставки.
Организаторы форумов, – выставочная компания «Глобал Экспо», Молочный союз России, Мясной союз России при поддержке Министерства сельского хозяйства Российской Федерации.
Среди участников значились такие молочные гиганты, как Вимм-Билль-Данн, Карат, ДеЛаваль, Элопак, Тетра-Пак, СИГ Комбиблок, ВНИМИ, Молопак, Юнимилк, Danone, «Велком», а также Stellberg и «Спектр».
ОАО «БМК» также участвовал в конкурсах «Молочный успех», открытый конкурс «Народная дегустация» и самую престижную награду – Гран-при, – получили: ОАО «Брянский молочный комбинат» за биойогурт «Милград», опередивший в группе «биопродукты» таких производителей, как Вимм-Билль-Данн, Юнимилк, Danone, «Велком»; «Люблинский молочно-консервный комбинат» за любимое детьми и взрослыми цельное сгущенное молоко с сахаром; «Обнинский молочный завод» за ацидофилин 3,2%.
Продукция «Детской молочной кухни г. Брянска» удостоена двух серебряных медалей 6-го международного форума «Молочная индустрия 2008». за кисломолочный продукт «Бифилюкс» фруктовый и биойогурт «Славянский».
ДК «Юность» в 19 декабря 2007 г. проходила выставка продажа молочных продуктов. Молочные предприятия города и области представляли «Брянский молочный комбинат», «Карачевмолпром», «Сыр Стародубский», «Деснянский молочный комбинат» (г. Трубчевск).
Таким образом, основными потребителями и заказчиками продукции ОАО «БМК» являются г. Брянск и брянская область, г. Москва.
Для реализации своей продукции ОАО «БМК» использует следующие методы сбыта товаров: Традиционная система сбыта товаров, система Х – van, или продажа непосредственно с борта грузовика («с колес»), горячая линия, прием заявок, книга жалоб. Для стимулирования продаж проводятся различные акции, ярмарки, выставки.
