Пути совершенствования системы продвижения интернет-магазина ООО «Кари» на рынке маркетплейсов

Для совершенствования системы продвижения интернет-магазина ООО «Кари» на рынке маркетплейсов, необходимо определить наиболее оптимальные и выгодные интернет-площадки для реализации товаров. Покупатели стали чаще заказывать товары на маркетплейсах. В США лидер рынка – Amazon; компания контролирует почти 50,0% сектора, а китайские Taobao, Tmall, JD.com и eBay входят в пятерку мировых лидеров сектора.
В России подобного преимущества нет ни у одного игрока, поэтому выделить площадку, занимающую лидирующие позиции, нельзя. Крупнейший в стране маркетплейс Wildberries занимает только 13,0% рынка, доля рынка Ozon – около 7,0%. [15]
Торговать через маркетплейс удобно. Площадка отвечает за привлечение трафика, прием платежей, доставку и коммуникацию с покупателем. Продавец оформляет карточки товаров, отвечает на вопросы пользователей, прорабатывает отзывы. Маркетплейсы помогают снизить издержки, найти покупателя и привлечь его внимание.
В 2023 году продолжится консолидация рынка. Эксперты прогнозируют наибольший рост у 5 основных маркетплейсов: WildBerries, Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет и AliExpress Россия. Все перечисленные маркетплейсы универсальные. Рассмотрим кратко их характеристику, преимущества и недостатки.
1.Маркетплейс Wildberries. Wildberries считается самым крупным маркетплейсом в России. Маркетплейс работает более 450 тысяч селлеров. Платформа помогает индивидуальным предпринимателям, юридическим лицам и самозанятым продавать товары широкой аудитории. Маркетплейс сотрудничает как с производителями, так и с поставщиками. Главная страница Wildberries представлена на рисунке 2.5.
Производители для сотрудничества с Wildberries должны предоставить комплект документов: сертификат качества, декларацию, право использовать товарный знак и т. д. Полный перечень документов указан в оферте в личном кабинете партнера. Самозанятые могут продавать только собственную продукцию. Wildberries- универсальный маркетплейс, на котором ежедневно фиксируют 1,5 млн. платежей. За 2021год его оборот вырос на 70,0%, превысив 160 млн. руб. Маркетплейс работает по двум схемам:
1)Fulfillment by Operator (FBO). Wildberries берет на себя обязательства по хранению, упаковке, доставке заказов, а также по приему и обработке заявок от покупателей. Продавец обязан регулярно поставлять товары на склад.
2)Fulfillment by Seller (FBS). За упаковку, сборку и хранение товаров отвечает селлер. Маркетплейс привлекает покупателей, обрабатывает заявки и доставляет их клиенту. Эта схема работы удобна селлерам, которые продают небольшие партии товаров. [10]
Wildberries рассчитывает комиссии исходя из розничной цены, объемов продаж, категории товара и других параметров. За размещение на площадке селлер платит до 19,0% с каждого заказа. Особенности размещения на Wildberries:
а)Наличие собственной курьерской службы и 115 тысяч пунктов выдачи в России и за рубежом.
б)Нет требований к минимальному ассортименту. Селлер может продавать даже одну позицию.
в)Возможность хранить товар на складе маркетплейса.
г)Разнообразие инструментов для увеличения продаж – фулфилмент, мобильное приложение, аналитика, система безопасных платежей, участие в акциях, маркетинговые инструменты для продвижения.
Недостатки площадки:
а)Платные возвраты. Селлер оплачивает не только доставку до покупателя в размере 30–90 рублей, но и за возврат на склад при отказе клиента – 33 рубля.
б)Платное внесение корректировок в товарную карточку.
в)Wildberries продвигает селлеров, которые стабильно генерируют прибыль. При ранжировании алгоритм учитывает сумму продаж за определенное время.
г)Маркетплейс делает фокус на продажи, не отслеживая накрутки недобросовестных продавцов. На первые строчки выдачи попадают популярные товары, даже если селлер искусственно увеличил просмотры.
д)Маркетплейс вынуждает селлеров участвовать в акциях, выставляя собственные цены. Новички сталкиваются с целым рядом сложностей, если не учитывают колебания цен со стороны платформы.
2. Маркетплейс Ozon. Ozon – второй по величине маркетплейс России, на котором продают все категории товаров, разрешенные законом. Ежедневно на площадке пользователи оформляют 370 тысяч заказов. Главная страница маркетплейса Ozon представлена на рисунке 2.6.[4]
Продавать товары на маркетплейсе могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые, а предлагать услуги — юридические лица и ИП. Селлеры могут сотрудничать с Ozon по трем схемам: FBS, FBO и RFBS.
При работе по модели FBS продавец платит за перемещение посылок со своего склада до пункта выдачи (1428 рублей), а также выплачивает комиссию за движение товара между кластерами и курьерскую доставку покупателю.
При работе по модели FBO продавец оплачивает упаковку, сортировку и доставку товара. Стоимость зависит от категории товара и его веса.
RFBS – селлер хранит товар на своем складе и осуществляет доставку до покупателя. Он может отправлять товары собственной логистической службой, транспортной компанией или курьерами. При возврате товар отправляют обратно селлеру. [10]
Ozon берет комиссию за каждую сделку от 2,0% до 30,0% в зависимости от категории товара или услуги. Ее рассчитывают от установленной селлером стоимости товара или услуги с учетом НДС и всех акционных предложений.
Особенности размещения на Ozon: более 16 млн. активных клиентов, более 12 тысяч пунктов выдачи; много инструментов для увеличения продаж: реклама для партнеров, аналитика, подробные отчеты по реализованной продукции, обучающие программы для селлеров; комиссия за возврат товара ниже, чем в других маркетплейсах – 5,0%.
Недостатки маркетплейса:
а)Есть категории товаров, которые нельзя продавать на Ozon: алкоголь, табак, живые растения, животные, драгоценности, запрещенные товары.
б)Если продавец работает по модели FBO или FBS, расходы на упаковку и доставку товара зависят от категории товара. Минимальный тариф за сортировку – 30 рублей, упаковку – от 5 руб./кг.
в)Сложный функционал. Чтобы доставлять товары на склад Ozon, нужно подключить юрлицо к системе ЭДО. Доход от продажи зачисляется на расчетный счет 2 раза в неделю.
г)Плохая работа службы поддержки. Единственный способ связи через личный кабинет. Техотдел может рассматривать заявку больше недели.
Для работы на Ozon не нужны декларации, сертификаты и документы, подтверждающие право на использование товарного знака.
3. Маркетплейс Яндекс.Маркет. Яндекс.Маркет – маркетплейс, на котором работает больше 20 тысяч магазинов. Селлеры выбирают агрегатор за огромную аудиторию. Каждый день платформу посещает больше 7 млн. пользователей. На данной площадке потребители могут сортировать товары по рейтингу и количеству заказов, проверять отзывы и заказывать товары. Главная страница маркетплейса Яндекс.Маркет представлена на рисунке 2.7.[5]
На Маркете пользователи ищут разнообразные товары, но в первую очередь- бытовую технику, электронику и FMCG. Особенности маркет- плейса: продавцы используют дополнительные сервисы – Яндекс.Маркет Аналитика, Журнал Маркета; три модели сотрудничества: FBS, FBO и RFBS; возможность масштабировать бизнес за пределами региона; два варианта расчетов: за сделку – комиссия от 2,0%, за переход на сайт – 30,0 рублей; ежедневные выплаты.
Недостатки маркетплейса:
а)На Маркете могут размещать товары индивидуальные предприниматели и юридические лица. Самозанятые на площадке работать не могут.
б)Низкий уровень лояльности. При заказе товара через Яндекс.Маркет покупатель не контактирует с продавцом и при повторном заказе может не вспомнить его название.
в)Блокировка магазинов. За любое нарушение технический отдел может заблокировать бизнес-аккаунт без разъяснений.
г)Невозвратная комиссия. Если клиент отметит заказ, селлер все равно заплатит маркетплейсу комиссию.
д)Манипуляции с кликами. Недобросовестные конкуренты могут накручивать клики конкуренту, чтобы повысить его расходы и вынудить увеличить стоимость товара.
4. Маркетплейс AliExpress Россия. AliExpress – торговая площадка, где посетители могут купить товары из России, Турции, Китая и Европейских стран. Аудитория российских пользователей составляет почти 27 млн. человек, оборот – более 229 млрд. рублей. Каждый день пользователи делают более 64 тысяч заказов. Главная страница маркетплейса AliExpress Россия представлена на рисунке 2.8. AliExpress Россия – совместный бизнес Mail.ru Group, Мегафон, Alibaba и РФПИ. Продавать на площадке могут индивидуальные предприниматели и юридические лица. [10]
Маркетплейс работает по двум схемам:
1)Сотрудничество через AliWay – партнера AliExpress, который совершает все операции: загрузку, хранение, продвижение, упаковку и доставку товаров, а также общение с клиентами. За это компания забирает 25,0% от стоимости товара.
2)FBS – с комиссией 5–8,0%.
Особенности маркетплейса: низкая комиссия – от 5,0 до 25,0% в зависимости от категории; поддержка начинающих селлеров: за первые 100 заказов продавцы не платят комиссию в рамках акции «Комиссия 0%»,доставка за первые 100 заказов бесплатная; есть библиотека с обучающими материалами для начинающих продавцов; удобство использования. Продавец может загрузить готовый YML-файл с товарами и использовать внутреннюю оптимизацию для улучшения ранжирования товаров; нет комиссии за привлеченный в магазин трафик. Недостатки:
а)Сложная аналитика. Не всегда понятно, как анализировать статистические данные и оптимизировать результаты. Много ограничений, которые российскому предпринимателю непонятны.
б)Долгий ответ от службы поддержки. Решение сложных вопросов может растянуться на несколько месяцев.
в)Многоступенчатая система регистрации, нужно предоставить разрешительные документы и сертификаты качества.
5. Маркетплейс СберМегаМаркет. СберМегаМаркет – это новый универсальный маркетплейс от Сбера, созданный на базе Goods.ru. Принцип работы на площадке такой же, как у остальных маркетплейсов. Главная страница маркетплейса СберМегаМаркет представлена на рисунке 2.9.[6]
СберМегаМаркет начал работать в апреле 2021 года. В сравнении с другими площадками на нем меньше продавцов, ниже конкуренция и меньше трафик.
Продавцы могут работать по одной из 4 схем:
а)Витрина+доставка. Предприниматель упаковывает товар и передает в доставку маркетплейса после оформления заявки покупателем.
б)Витрина+фулфилмент – классическая модель FBO. Все операции маркетплейс выполняет без участия продавца, который только отгружает товары на склад маркетплейса.
в)Закажи и забери. Клиент резервирует товар на площадке, а забирает его сам из торговой точки.
г)Доставка продавцом. Маркетплейс – витрина. Все операции по упаковке, хранению и доставке выполняет селлер. [10]
Особенности маркетплейса:
а)Низкая комиссия. За выкупленные заказы продавец платит от 2,0%. За расчетно-кассовое обслуживание – 1,5%, за доставку – от 50 рублей.
б)Частые выплаты. Выводить деньги можно два раза в неделю.
в)Есть программа лояльности для покупателей. Расходы по повышению лояльности аудитории площадка берет на себя. Доход продавца не снижают.
г)Есть схема «Закажи и забери». Покупатель резервирует товар в офлайн-магазине через маркетплейс и забирает его сам.
Недостатки маркетплейса: низкий трафик и мало продаж (СберМегаМаркет пока не может конкурировать по объемам продаж и лояльности пользователей с другими площадками);недостаток складских помещений, у маркетплейса нет складов в регионах; самозанятые не могут работать на площадке.
Таким образом, выше были рассмотрены основные преимущества и недостатки маркетплейсов. Для выбора наиболее оптимального маркетплейса, представим сравнительный анализ в таблице 2.4.
Таблица 2.4- Сравнительный анализ маркетплейсов

№ п/п	Маркетплейсы	Комиссия	Посещаемость в день	Схемы работы	Основные недостатки
1	Wildberries	до 19,0% с каждого заказа	54,7 млн.	FBO, FBS	платные возвраты; платное внесение корректировок в товарную карточку; вынуждает селлеров участвовать в акциях, выставляя собственные цены
2	Ozon	от 2,0% до 30,0%	более 16 млн. активных клиентов	FBS, FBO и RFBS	Плохая работа службы поддержки, сложный функционал
3	Яндекс. Маркет	за сделку – комиссия от 2,0%, за переход на сайт – 30,0 рублей;	7 млн. пользователей в день	FBS, FBO и RFBS	Невозвратная комиссия, манипуляции с кликами, низкий уровень лояльности
4	AliExpress Россия	Комиссия – от 5,0 до 25,0%	27 млн. человек	Сотрудничество через AliWay – партнера AliExpress, который совершает все операции; FBS с комиссией 5,0–8,0%.	Сложная аналитика, долгий ответ от службы поддержки, много ограничений, которые российскому предпринимателю непонятны.
5	СберМегаМаркет	за выкупленные заказы продавец платит от 2,0%, за расчетно-кассовое обслуживание – 1,5%, за доставку – от 50 рублей.	низкий трафик и мало продаж	Витрина+доставка Витрина+фулфилмент Закажи и забери Доставка продавцом	Недостаток складских помещений, у маркетплейса нет складов в регионах

Данные таблицы 2.4. показывают, что в у каждого маркетплейса имеются недостатки. Однако, если с какими то недостатками можно смириться, то какие- то вызывают недоверие. Например: по маркетплейсу Яндекс.Маркет недостатки -невозвратная комиссия, манипуляции с кликами, низкий уровень лояльности. По маркетплейсу AliExpress Россия, недостатки- сложная аналитика, долгий ответ от службы поддержки, много ограничений, которые российскому предпринимателю непонятны. По маркетплейсу Ozon, недостатками являются- плохая работа службы поддержки, сложный функционал. Не совсем радует платные возвраты и принуди- тельное участие в акциях на маркетплейсе Wildberries, однако, посещаемость у этого ресурса самая высокая. Данный маркетплейс считается лидирующим в России. Более того у Wildberries высокая комиссия, составляет 19,0%.
Маркетплейс СберМегаМаркет работает на рынке электронной коммерции совсем недавно, безусловно, что и посещаемость ресурса на данный момент не является высокой. Тем не менее, комиссия не высокая, недостатки нельзя назвать существенными, наличие складских помещений в регионах- это дело времени.
Проведя краткий анализ маркетплейсов, для анализируемой организации интернет-магазина «Кари» можно было бы порекомендовать развиваться на двух маркетплейсах: Ozon и СберМегаМаркет. Хотя СберМегаМаркет может не дать желаемых результатов из-за низкой посещаемости ресурса, но в перспективе возможет хороший рост. Компания работает по 4-м схемам работы, что также можно отметить как преимущество. У Ozon неплохая посещаемость, маркетплейс давно находится на рынке, является известным. При этом предусмотрены три схемы работы, комиссия может составлять минимальные 2,0% (в зависимости от товара).
Таким образом, продвижение товаров компании ООО «Кари» на маркетплейсах Ozon и СберМегаМаркет, позволит увеличить географию рынка, объемы продаж, прибыли и рентабельности. В перспективе необходимо постоянно следить за развитием маркетплейсов и искать пути наиболее лучшей интернет-площадки. Своевременное совершенствование стратегии продвижения компании ООО «Кари» позволит находиться ей в более конкурентном положении, постоянно увеличивая свою долю на рынке.

Отчет по практике на заказ без посредников, без предоплаты