Маркетплейс как бизнес-модель, роль в современном мире

Маркетплейс – это лучший выбор, если нужно срочно начать продажи, быстро раскрутить онлайн-магазин, масштабировать бизнес и решить проблемы с доставкой товаров. Важно отметить, что маркетплейс имеет некоторые отличительные особенности от агрегаторов и интернет-магазинов, таблица 1.5.
Таблица 1.5- Особенности агрегаторов и интернет-магазинов[12]

№ п/п	Агрегатор	Интернет-магазин
1	Является по своей сути каталогом, а не торговой площадкой.	Принадлежит одному-единственному владельцу, представляет только его бизнес.
2	На данной платформе не продаются товары и услуги, а лишь размещается информация о них.	Продает товары нескольких брендов, но не нескольких самостоятельных селлеров.
3	Ничего нельзя купить на агрегаторе – он переадресует  для заключения сделки на сайт продавца продукции.	Не представляет на своей площадке витрины других продавцов.
		Часто имеет представительство в офлайне – у маркетплейса такого офиса чаще всего нет.

Преимущества маркетплейсов перед интернет-магазинами очевидны:
1)Эти площадки пользуются спросом у потребителей, чья логика проста: зачем тратить время на поиски товаров в разных источниках, если все можно купить в одном месте?
2)Вероятность заказа выше: большой ассортимент и конкуренция среди поставщиков дает покупателям право выбирать, а значит им легче найти нужный товар или услугу и дойти до стадии оформления заказа.
3)Бизнес может быть направлен на под определенную нишу, что делает его более ценным для пользователей. Когда запускается маркетплейс по продаже автомобильных запчастей, для аудитории этот – магазин с профильными экспертами, а не просто продавцами.
4)Часть аудитории – «теплая»: если поставщики маркетплейса уже имеют опыт продаж, часть их клиентов перейдут на новую площадку.
5)Онлайн-гипермаркеты могут продавать товары разных категорий. И если одно из направлений принесет убытки, они будут компенсированы за счет других.
6)Владельцу маркетплейса не нужно ничего производить и продавать. Он получает свою прибыль другими способами.
Размещение на маркетплейсе – это очень хорошее решение для начинающих бизнесменов и небольших компаний, пока не имеющих собственных складских помещений и логистических отделов. При этом, маркетплейсы имеют как преимущества так и недостатки. Преимуществами для селлеров являются: возможность быстрого старта, нет необходимости в разработке и продвижении собственного интернет-магазина; организация продаж «под ключ»: хранение, доставка, обслуживание клиентов – дело маркетплейса, а не селлера и другое, таблица 1.6.
Таблица 1.6-Преимущества и недостатки маркетплейсов для селлеров

№ п/п	Плюсы	Минусы
1	Возможность быстрого старта для новичков: достаточно лишь зарегистрировать ИП, закупить и завезти на склады продукцию.	Чем популярнее и масштабнее площадка, тем больше на ней конкурентов – таких же продавцов.
2	Нет нужды в разработке и продвижении собственного интернет-магазина, а значит, нет трат на сборку сайта, SEO- и контекстную рекламу, оплату услуг разработчиков, оптимизаторов, маркетологов.	На маркетплейсах нередко царствует демпинг – в топе выдачи селлеры с самыми дешевыми (и не всегда качественными) товарами в категории. Честным партнерам приходится вслед за ними делать скидки, участвовать в распродажах, что не очень выгодно.
3	Организация продаж «под ключ»: хранение, доставка, обслуживание клиентов – дело маркетплейса, а не селлера.	Часть маркетплейсов фактически заставляет продавцов постоянно участвовать в акциях, устраивать скидки и «черные пятницы». Плюс к этому на популярных площадках сложно выйти на большие продажи без постоянной покупки рекламы.
4	Маркетплейсы прочно занимают первые позиции в топе поисковой выдачи, а чтобы довести до таких показателей свой онлайн-магазин, нужно потратить много времени и денег.	Продавцу нужно скрупулезно изучать все правила платформы, в противном случае карточку товара или весь аккаунт целиком блокируют, что очень негативно сказывается на позиции в выдаче. Так, блокировка может прийти как за ненадлежащую упаковку продукции, так и за фотографию низкого разрешения в карточке.
5	Маркетплейсы уже имеют хорошую репутацию, их знают и им доверяют – каждый день на эти площадки заходит «горячая» многочисленная аудитория.	Необходимость оплаты тарифов и комиссии. Что касается последней, она свободно может доходить до 20,0 %.
6	Возможность выхода как на отечественные, так и на международные платформы – отличные шансы для расширения географии продаж.	Зависимость от площадки. Сотрудничество с маркетплейсом не получается назвать равным: платформа правомочна изменять пункты договора с продавцами в одностороннем порядке — селлерам лишь остается соглашаться (или расторгать договор).
7	В личном кабинете представлена подробная аналитика по просмотрам карточек товаров, покупкам — важная информация для развития бизнеса.	–

Преимуществами маркетплейса для покупателя являются:большой выбор товаров, возможность апсейла, постоянные (и иногда весьма значительные) скидки, акции, распродажи, спецпредложения; жесткий контроль качества продукции и добропорядочности продавцов -недобросовестных селлеров быстро блокируют; удобная (и иногда даже бесплатная доставка): как в пункт выдачи, так и курьером до двери потребителя и другое, таблица 1.7 .

Таблица 1.7-Преимущества и недостатки маркетплейсов для покупателей

№ п/п	Плюсы	Минусы
1	Гигантский выбор товаров: на интернет-площадке с легкостью можно найти то, что не представлено даже в гигантском оффлайн-маркете.	Удаленность от продавца – нередко селлер находится совершенно в другой стране, не оказывает техническую поддержку. Или может продавать продукцию, которая, оказывается, не сертифицирована в вашем государстве.
2	Возможность апсейла: покупатель приобретает смартфон – система автоматически предлагает ему подходящий чехол, пауэрбанк, наушники, защитное стекло.	Большая накрутка цен. Нередко селлеры выставляют товары по цене в 2-5 раз дороже их себестоимости.
3	Оправданная цена: маркетплейсы уменьшают расстояние между непосредственным производителем, продавцом и покупателем.	Нет возможности увидеть, проверить, померить товар лично – только после его прибытия в ПВЗ.
4	Постоянные (и иногда весьма значительные) скидки, акции, распродажи, спецпредложения для постоянных клиентов и владельцев бонусных карт.	Необходимость тратиться на доставку, когда, например, большой гипермаркет находится в шаговой доступности.
5	Возможность приобретения продукции в рассрочку или кредит.	Зачастую слабая защита от недобросовестных продавцов, нарушение гарантийных обязательств, доставка бракованного, поврежденного товара, контрафакта вместо оригинала.
6	Удобная (и иногда даже бесплатная доставка): как в пункт выдачи, так и курьером до  двери потребителя.	–
7	Жесткий контроль качества продукции и добропорядочности продавцов -недобросовестных селлеров быстро блокируют.	–
8	Возможность ознакомиться с отзывами других покупателей, рейтингом продавца.	–

Функционал маркетплейсов позволяет в максимально сжатые сроки запускать реализацию собственной продукции. Компаниям не нужно вкладывать средства в создание и продвижение фирменного магазина – они могут запустить продажи на раскрученной площадке с многомиллионной пользовательской аудиторией. Более того, отдельные маркетплейсы берут на себя решение задач по обработке заказов, размещение товаров на собственных складах и даже их доставку конечному потребителю. Так как маркетплейс ничего не продает и не предлагает, его доходы формируются, по большей части, за счет размещающихся селлеров. Площадка может выбрать одну (или несколько) из бизнес-моделей. Основными бизнес-моделями маркетплейсов являются: абонентская оплата (подписка), комиссия с каждой сделки , плата за размещение, комиссия за лид, фримиум, инструменты продвижени, реклама, акции и распродажи, таблица 1.8.
Рассмотрим подробнее некоторые бизнес-модели маркетплейсов.
Таблица 1.8-Основные бизнес-модели маркетплейсов[17]

№ п/п	Показатели бизнес-моделей	Описание
1	Абонентская оплата (подписка)	приобретение тарифа на определенный период (от месяца до года) с конкретными условиями размещения товаров и набором дополнительных привилегий
2	Комиссия с каждой сделки	селлер уплачивает с каждой продажи фиксированную сумму или установленный процент от суммы.
3	Плата за размещение	продавец платит за каждую размещенную карточку товара
4	Комиссия за лид	иными словами, селлер оплачивает только клики покупателей по карточкам товаров.
5	Фримиум	продажа дополнительных платных услуг селлерам
6	Инструменты продвижения, реклама	продавцы покупают за определенную плату рекламные баннеры, размещение на главной странице, контекстную рекламу и пр.
7	Акции и распродажи	чтобы поучаствовать в спецпредложении площадки, продавцу нужно внести соответствующую плату.

1)Комиссия. Комиссионная модель монетизации подразумевает, что за каждую транзакцию маркетплейс берет комиссию. Например, когда потребитель заказывает еду через приложение доставки, ресторан платит комиссию от суммы заказа. Это может быть фиксированная сумма, определенный процент, или плавающая комиссия, которая зависит от размера транзакции. Достоинствами комиссионной модели являются: а) Прозрачность- размер комиссии известен заранее, поэтому взаимодействие поставщиков и предпринимателя не вызывает путаницы; б) Привлекательность для продавцов – они платят только за успешные продажи; в)Стимул для владельца маркетплейса: чем больше объем продаж, тем больше его доход. Недостатки комиссионной модели: трудность в определении комиссии: какой она должна быть, чтобы обеспечить маркетплейсу доходность и при этом не отпугнуть поставщиков; трудности в определении стороны договора, которая должна будет возместить материальный и моральный вред, если он будет нанесен покупателю.
Комиссионная модель подходит маркетплейсу, если: ценовая категория товаров и услуг находится в среднем ценовом сегменте (одежда, бытовые товары, услуги по репетиторству или аренде машин). Тогда комиссия для вендоров будет относительно безболезненна. Комиссионная модель не подойдет маркетплейсу, если: на рынке много похожих предложений, где ни покупателю, ни продавцу нет смысла платить комиссию. Это относится к сайтам с объявлениями типа Avito; маркетплейс предлагает товары высокой ценовой категории, например, недвижимость или автомобили – вендоры не будут платить 5,0-15,0% от их стоимости в качестве комиссии; покупатели бронируют услугу онлайн, но оплачивают ее на месте. К примеру, пользователь покупает косметологическую процедуру на сайте, а рассчитывается на ресепшене. Регулировать процесс оплаты комиссии будет сложно.
2)Подписка. Бизнес-модель маркетплейса по подписке подразумевает, что продавец или покупатель, или оба сразу платят определенную комиссию за использование платформы. Важно, что, такой маркетплейс должен быть достаточно ценным, чтобы за него стоило платить раз в день, в месяц, или в год. Достоинствами подписной модели являются: фиксированный, прогнозируемый доход; лояльность покупателей, основанная на долгосрочном сотрудничестве с площадкой; отсутствие логистики, если маркетплейс продает услуги. Недостатки подписной модели: трудно мотивировать пользователей оформить подписку; может отталкивать вендоров необходимостью платить за доступ к платформе без гарантий продаж. [17]
Подписка подходит маркетплейсу, если: покупатели регулярно пользуются услугами вендоров (например, слушают музыку или бронируют жилье); маркетплейс планирует работать с комиссиями, но пока не имеете инструментов для упрощения транзакций, поэтому на старте проекта использует подписку в качестве способа получить доход. Подписка не подходит маркетплейсу, если: ценность маркетплейса не доказана пользователям, и они не готовы оплачивать доступ к платформе на долгосрочной основе; услуги или товары, которые предлагает маркетплейс не нужны пользователям на постоянной основе или это сезонный бизнес; маркетплейс предлагает дорогие товары, которые люди покупают редко; вендоры предоставляют товары/услуги в небольшом количестве и не могут удовлетворить спрос подписчиков, намеренных пользоваться ими часто.
3)Фримиум. Фримиум (англ. Freemium) – это Free + Premium, то есть бесплатный доступ+премиальный. Это такая модель, где маркетплейс предлагает базовый функционал бесплатно, но есть ещё и платный премиум план с дополнительными опциями. Достоинствами фримиума являются: а)бесплатный тариф привлекателен для вендоров, оплата взимается только за расширение опций; б) высокая вероятность повторных покупок пользователей, оплативших доступ к эксклюзивам и скидкам; г)высокая лояльность покупателей и поставщиков. Недостатки фримиума: трудно убедить пользователей на бесплатном тарифе купить доступ к платным опциям, особенно, когда маркетплейс только запустился. Фримиум подходит маркетплейсу, если: он делает упор на контент, который можно продавать; маркетплейс готоввы комбинировать фримиум и комиссию. Фримиум не подходит маркетплейсу, если: платные функции полезны лишь ограниченному кругу вендоров; поставщики не готовы работать со скидками и акциями для покупателей.
4)Оплата за размещение. Модель монетизации с оплатой за размещение – это когда продавцы платят за каждое размещение на платформе. Иными словам, им нужно платить каждый раз, когда они выставляют новый товар. Достоинствами платы за размещение являются: позволяет получать прибыль даже с товаров, которые плохо продаются; может быть использована в качестве инструмента для отсеивания дешевых товаров, если предприниматель в них не заинтересован; помогает снизить зависимость от комиссий за продажу или других источников дохода. Недостатки платы за размещение: сумма комиссии не может быть высокой, потому что не гарантирует продавцу продажу товаров или услуг; количество размещений должно быть большим, иначе маркетплейс просто не сможет окупить свои затраты.
Плата за размещение подходит маркетплейсу, если: маркетплейс мультивендорный и предлагает пользователям большое количество товаров или услуг; маркетплейс работает в сегменте недорогих товаров и услуг, ведь плата за размещение не гарантирует сделки, а значит продавец не готов за нее много платить. Плата за размещение не подходит маркетплейсу, если: он предлагает уникальные или редкие товары и услуги, которые покупаются редко; конкуренты предлагают размещение аналогичной продукции или сервисов бесплатно.
5)Оплата за лидов. Бизнес-модель маркетплейсов с оплатой за лидов основана на платежах от продавцов. Они пользуются платформой бесплатно, но платят, когда находят покупателей. Разница между комиссионной моделью в том, что обычно сама сделка не проходит на маркетплейсе: он просто дает контакты клиентов. Иногда бывает и так, что продавец платит маркетплейсу только после того, как сделка была совершена, но обычно это не процент комиссии, а фиксированная цена за лида.
6)Реклама. Речь идет о продвижении товаров и услуг поставщиков и повышении видимости их объявлений. Эта модель может быть как основным, так и дополнительным источником дохода владельца бизнеса. И использует его большинство маркетплейсов. Вариантов рекламных опций множество: это выдача в первых позициях поисковика, баннеры на страницах онлайн-магазина, вывод товаров в блок рекомендуемых, упоминание продавца в электронных рассылках, реклама в социальных сетях и в офлайн-мероприятиях, помощь в подготовке контента и многое другое.
Достоинствами рекламной модели являются: доходы от рекламы могут быть стабильными и предсказуемыми; отличный способ получения дополнительного дохода, помимо основной модели монетизации; модель не привязана к спросу на товар или услугу; рекламное предложение может привлечь больше покупателей сделать покупку. Недостатки рекламной модели: может вызывать раздражение у покупателей; потребуются дополнительные ресурсы для подготовки рекламных материалов; низкое качество объявлений может сказаться на репутации маркетплейса; реклама может привести к снижению доверия пользователей, если она не будет соответствовать ожиданиям клиентов. Рекламная модель подходит маркетплейсу, если: на площадке большое количество конкурирующих товаров и заинтересованных в продвижении вендоров; у маркетплейса большое количество пользователей. Рекламная модель не подходит маркетплейсу, если: онлайн-гипермаркет только запустился и у него маленький трафик; площадка работает в сфере качественных продуктов B2B-сегмента, пользователи которых знают, что именно они ищут.
7) Гибридная модель. Вполне естественно развивать несколько каналов монетизации на площадке одновременно: например, комиссия хорошо комбинируется с фримиумом, а подписка с рекламой. В процессе запуска маркетплейса одни бизнес-модели часто заменяют на другие – это вполне естественно для IT-продукта, который только начинает жить. И это еще одна из причин доверить разработку маркетплейса команде, которая будет погружена в проект и может оперативно внести необходимые изменения. [17]
Итак, выше были рассмотрены основные бизнес-модели маркетплейсов и роль маркетплейсов в современном мире. Аналитический центр Data Insight ожидает, что в ближайшем будущем рынок электронной коммерции будет расти впечатляющими темпами – не менее 25,0% в год. Исследователи Gartner вторят: уже в 2023 не менее 50,0 % онлайн-продавцов будут представлены на маркетплейсах. Самыми перспективными направлениями эксперты считают eGrocery и FMCG. Прогнозируется и бурное развитие платформ для бизнеса – b2b-маркетплейсов. Для того, чтобы занимать наибольшую долю рынка маркетплейсов, необходимо быть конкурентоспособным. Чтобы подробнее описать сущность методов для оценки конкурентоспособности торговых площадок, перейдем к следующему параграфу исследования.

Онлайн помощь студентам без посредников, без предоплаты