Разработка программы мероприятий по стимулированию продаж в компании ООО «Чистый дом»

Компания ООО «Чистый дом» за анализируемый период увеличила объемы продаж, показатели рентабельности также направляются в сторону роста, тем не менее, работая на рынке В2В организация не достаточно эффективно осуществляет стратегию продвижения своей продукции, а системе стимулирования сбыта не уделяется должного внимания. Изученный опыт работы компании на рынке реализации бытовой химии в сфере В2В позволяет выявить недостатки и наметить основные пути реализации, с целью улучшения системы продвижения и стимулирования продукции:
1)Проблема 1: слабая система продвижения на рынке электронной коммерции в секторе В2В.
Пути решения проблемы: совершенствование стратегии продвижения компании на рынке электронной коммерции в секторе В2В за счет оптимизации собственных ресурсов интернет –сайта, продвижение продукции компании на оптовых маркетплейсах внутри страны.
2)Проблема 2: не осуществляется выход на международные рынки по части реализации готовой продукции.
Пути решения проблемы: формирование стратегии интернационализации – путем выхода компании на международные рынки, с помощью оптовых зарубежных маркетлейсов, размещение информации в сети Интернет на тематических ресурсах.
3)Проблема 3:Слабая система стимулирования сбыта, не разрабатываются программы лояльности.
Формирование стратегии стимулирования сбыта путем внедрения программного обеспечения СRM системы(RetailCRM ), предназначенной для интернет- торговли .
Таким образом, предлагается три основных направления оптимизации и формирования стратегических решений, таблица 4.
Рассмотрим кратко, выше представленные направления.
1.Оптимизировать существующую стратегию продвижения на российских рынках в сети Интернет в секторе В2В предлагается путем: а)улучшения сайта компании (необходимо доработать раздел оптовых продаж, чтобы потребители могли совершать покупки с помощью набора товаров в корзину, настоящее время, торговля на сайте осуществляется с помощью подачи информации через электронную почту); б) размещение информации в сети Интернет на тематических ресурсах; в) продвижения компании на российских оптовых маркетплейсах.
За последние годы на рынке растет количество новых B2B-решений. Их идея– перевод закостенелых процессов в онлайн, организация «бесконечной» полки для поставщиков, обеспечение магазинов аналитикой и быстрым процессом закупки. И даже настолько консервативный сегмент, как традиционная розница, уже приходит к осознанию удобства и даже необходимости данного инструмента.
Маретплейс – это прежде всего технологическая инфраструктура, набор инженерных и интерфейсных решений. Бренды и локальные производители размещают продукцию на платформе через дистрибьюторов, но могут самостоятельно регулировать цены и скидочные предложения. Площадка выступает в качестве дополнительного канала продаж и бесплатной рекламы. Магазины, равно как и HoReCa, ФЛ, ИП (бизнес-сообщество) заходят на платформу как в интернет-магазин и оформляют заказы. Для магазинов маркетплейсы заменяют поездки на закупочные базы и общение с поставщиками по телефону – вся информация представлена на платформе.
Возможности B2B маркетплейсов: а)электронный документооборот и интеграции с внешними системами: кассовое оборудование, товароучетные системы;б) фулфилмент, на данный момент своя логистика есть не у многих маркетплейсов, но этот вопрос самостоятельно закрывают примерно 90% оптовиков, дистрибьюторов и производителей; в)бизнес-кредитование: возможность рассрочки; г) мониторинг цен: вместо привычного обзвона и серфинга в интернете; д)сканер: для удобства поиска товаров; ж)POSM-поддержка, услуги по категорийному менеджменту, мерчандайзингу и др.
B2B-маркетплейсы глобально решают одни задачи – упрощают взаимодействие всех игроков рынка и выводят их на новый уровень. Платформы помогают им покупать, продавать, конкурировать и оставаться эффективными. [12]
Сейчас на рынке больше десятка игроков на рынке B2B-маркетплейсов. Каждая платформа имеет свою бизнес-модель и инструменты для ее реализации. Наиболее известными оптовыми маркетплейсами, работающие на российском рынке В2В являются: маркетплейс «На полке»; otkorobki.ru, Сделки.ру, Greeder.ru, Rosfirm.ru, TIU.ru. Более подробно характеристика ключевых игроков на рынке B2B-маркетплейсов представлена в Приложении 2.
2.Формирование стратегии интернационализации –предлагается путем выхода на международный рынок, осуществлять реализацию бытовой химии в различных странах с помощью зарубежных оптовых маркетплейсов. В настоящее время их не мало, самые известные: ALL.BIZ, Alibaba, TradeKey.com, Supl.biz, IndiaMart.com, MadeInChina.com, EC21.com. Более подробно описание зарубежных игроков на рынке В2В маркетплейсов представлено в Приложении 2.
3.Формирование программы лояльности предлагается путем –внедрения программного обеспечения СRM системы (RetailCRM). Данный программный продукт предназначен для интернет магазинов, который позволяет автоматизировать процессы продаж и разрабатывать программу лояльности. RetailCRM – система для омниканальных продаж, которая поможет:
1)Автоматизировать процесс продаж: получать офлайн и онлайн заказы в единую базу; агрегировать коммуникации с клиентами со всех каналов; комплектовать заказы и управлять товародвижением; выставлять счета по 54-ФЗ; рассчитывать стоимость доставки и отправлять заявки в службу доставки; автоматизировать бизнес-процессы; 2)Использовать CRM-маркетинг для: сегментации клиентов; получения дополнительных продаж; массовых Email и SMS рассылок; отслеживания результатов; 3) Анализировать результаты в разрезе: заказов, клиентов, товаров, коммуникаций, финансов.
В программном продукте RetailCRM можно создать сразу несколько Программ лояльности отдельно для каждого магазина или настроить одну для всех. Начислять бонусы можно двумя способами: в фиксированном виде, например, 1 бонус за каждые 10 рублей или в виде процента от покупки.
Использовать бонусы вместе со скидками, указывая, какой процент от стоимости ими можно погасить. Или наоборот запретить списание, если на товар уже действует скидка. Бонусы можно начислять с отложенной активацией, настраивать курс обмена, условия сгорания и другие параметры.
Списание бонусов можно подтверждать по sms. [22]
Кроме этого, программный продукт RetailCRM позволяет запускать готовые механики: welcome-бонусы и день рождения. Первая позволит начислять бонусы или предоставлять скидку сразу после регистрации или на повторный заказ. Вторая механика предназначена для классической ежегодной активности. Кроме этого, можно настраивать собственные автоматические сценарии для начисления бонусов, например, за отзыв на сайте (скоро). Добавлять клиентов в Программу лояльности можно там, где удобно им. Регистрировать их вручную или из внешних источников, например, в офлайн-точке или на сайте компании. Программный продукт RetailCRM позволяет создавать сразу несколько Программ лояльности отдельно для каждого магазина в RetailCRM или сделать одну для всех. [14]
Итак, выше рассмотрены пути оптимизации и формирования програм- мы продвижения и стимулирования сбыта на рынке В2В компании ООО «Чистый Дом». В частности, были предложены: а)совершенствование продвижения на российском рынке В2В путем реализации товаров через оптовые маркетплейсы, оптимизация продаж на сайте компании, размещение информации в сети Интернет на тематических ресурсах; б)формирование стратегии интернационализации и продвижение компании на зарубежных оптовых маркетплейсах; в) формирование программы лояльности предлагается путем -внедрения программного обеспечения СRM системы (Retail- CRM). Данные мероприятия обязательно дадут положительный эффект, а для того, чтобы составить прогнозные значения показателей проекта, перейдем к следующему параграфу исследования.






Курсовая работа на заказ, без посредников