Тенденции развития российских маркетплейсов и из взаимодействие с продавцами

Интерес к маркетплейсам в России продолжает расти: В конце 2020 года по статистике АКИТ объем рынка достиг 3,2 трлн. рублей, а уровень продаж вырос на 57,0%. В 2021 году динамика почти не изменилась – e-commerce показал рост в 44,0% относительно 2020 года. 72,0% покупок пользователи совершили с помощью маркетплейсов.
Количество предпринимателей, торгующих через маркетплейсы, также выросло. В начале 2021 года на Wildberries было зарегистрировано около 80 тысяч селлеров, в декабре – почти 450 тысяч. 90,0% из них – самозанятые, малый и средний бизнес. По прогнозам аналитиков, в ближайшие 3 года маркетплейсы будут расти быстрее традиционных онлайн-магазинов. Ожидания аналитиков разнятся от 16,0% до 33,0%.
Покупатели стали чаще заказывать товары на маркетплейсах. В России крупнейшим маркетплейсом является Wildberries, он занимает только 20,0% рынка, доля рынка Ozon – около 10,0% по данным за 2021 год, рисунок 1.2. Еще меньшая доля приходится на маркетплейсы: СберМегамаркет, Яндекс. Маркет и другие. [55]
По данным компании Data Insight Российский eCommerce переживает трансформацию в модель «Маркетплейсы плюс Брендовые магазины». В частности: маркетплейсы не вытесняют остальной рынок, он уходит сам: маленькие и средние неспециализированные игроки переходят на маркетплейсы; брендовые магазины сохранят свои позиции в силу уникальности товара; неспециализированные интернет-магазины массово падают в объеме продаж, это ведет к росту селлеров на маркетплейсах. Маркетплейсы развивают экосистему: увеличивается список сервисов для маркетплейсов.
По данным за 2022 год темпы роста маркетплейсов выше, чем другие сегменты рынка интернет торговли. В частности, в декабре 2022 года в сумме Wildberries и Ozon объемы продаж выросли на 84,0% относительно декабря 2021. Крупнейшие маркетплейсы и eGrocery (продажа товаров повседневного спроса через интернет)растут на порядок быстрее остального онлайн-рынка –хотя темпы роста снизились везде, рисунок 1.3.
Драйверами роста доли онлайна маркетплейсов являются: сила брендов маркетплейсов, «Краудсорсинг» управления ассортиментом, частичная деградация офлайновой розницы, доступность онлайна в офлайне. Рассмотрим подробнее.
1)Сила брендов маркетплейсов. Wildberries и Ozon–лидеры в nonFood-ритейле по количеству и частотности покупок и по объему продаж. Для многих –это место покупки «по дефолту» (и уже даже реклама не нужна).
2)«Краудсорсинг» управления ассортиментом. Десятки тысяч селлеров обеспечивают более полный и стабильный ассортимент, чем любая ритейл-команда, плюс новые бренды и новые импортеры первым дело идут на маркетплейсы.
3)Частичная деградация офлайновой розницы. Закрытие магазинов, сокращение ассортимента, непредсказуемость цен и ассортимента.
4)Доступность онлайна в офлайне. Например, количество точек (ПВЗ) Wildberries в 2,5 раза выше, чем совокупно у Х5 и Магнита.
По словам экспертов, в том числе представителей самих маркетплейсов, один из основных трендов в среде селлеров — работа на нескольких торговых площадках параллельно. И речь не только о крупных ритейлерах, но и об индивидуальных предпринимателях, о малом, среднем бизнесе.
По данным Data Insight, среднестатистический поставщик торгует одновременно на 2-3 площадках из золотой пятерки. Многие продавцы сейчас стараются задействовать весь объем рынка маркетплейсов максимально. Больше всего уникальных продавцов работает с Wildberries, меньше всего — на российском AliExpress и СберМегаМаркете.
По данным продавцов, участвовавших в исследовании, лучше всего продаются определенные категории товаров на различных маркетплейсах (площадки перечислены в порядке убывания):
-одежда, обувь, аксессуары – Wildberries, AliExpress.
-товары для дома и дачи – Wildberries , AliExpress, Яндекс.Маркет;
-техника и электроника – Яндекс Маркет, AliExpress, СберМегаМаркет;
-продукция для спорта – Wildberries, AliExpress;
-авто и мототовары – Яндекс Маркет, AliExpress, Ozon.
Основными трендами развития российских маркетплейсов в 2023г. и последующие годы станут: рост количества маркетплейсов, выход на зарубежные рынки, увеличение количества продавцов, рост спроса на крупно- габаритные товары, развитие новых сервисов на маркетплейсах и другое. Рассмотрим подробнее.
1)Тренд 1. Маркетплейсов станет больше. Может казаться, что рынок маркетплейсов уже поделен, но это не так. С крупными площадками конкурировать трудно, однако шансы на успех есть у нишевых маркетплейсов. В рейтинге 100 крупнейших ритейлеров аналитического агентства INFOLine по итогам первого полугодия 2021 года за гигантами рынка следуют специализированные площадки. Например, DNS занимает 7-е место, «Ситилинк» – 8-е, Lamoda и Apteka.ru – 9-е и 10-е соответственно. Они специализируются на одной или нескольких группах товаров: предлагают электронику, товары для ремонта, люксовые бренды одежды. Их преимущество в более гибких условиях, удобстве для D2C-продаж и доверии покупателей, так как маркетплейс узкопрофильный и отбор товаров происходит строже. Среди популярных нишевых площадок можно выделить «Детский мир», «Петрович», «ВсеИнструменты.ру», «Ярмарка мастеров», Flowwow, Komod.
2)Тренд 2. Маркетплейсы активно выходят на зарубежные рынки. Несмотря на сложности в организации поставок и денежных переводов за рубеж, площадки ориентированы на расширение. Ozon открыл представительство в Турции, а в ноябре 2022 года стало известно, что открывается офис и в Китае. Новости есть и у иностранных площадок. Так, российские селлеры смогут продавать на Alibaba, однако им придется соперничать с дешевыми китайскими товарами, и на дубайском сервисе YallaMarket. По данным Российского экспортного центра (РЭЦ), сегодня на китайском рынке представлено уже 50 российских компаний. При этом государственные инициативы активно помогают российскому бизнесу обосновываться в сложных условиях китайской торговли. Работа с площадкой Alibaba стала возможной именно благодаря их инициативе.
3)Тренд 3. Маркетплейсы продолжат расширяться за счет количества продавцов. Согласно исследованию Data insight, половина селлеров торгуют менее одного года. Выход на маркетплейсы – нарастающий тренд для владельцев интернет-магазинов и даже новичков, не имеющих пока опыта в продажах. Высокие обороты, низкий порог входа и освободившиеся в результате ухода зарубежных компаний ниши делают маркетплейсы привлекательными для селлеров. Для крупного бизнеса это быстрый способ начать взаимодействовать с широкой аудиторией. Вместе с тем, эпоха легкого старта на маркетплейсах подходит к концу. Так, Wildberries еще в сентябре 2021г. ввел платеж за регистрацию. Сейчас он составляет 30000 рублей. Эта мера должна помочь сервису бороться с мошенниками. По этой же причине на площадке также стали блокировать зарегистрированных продавцов, которые так и не завезли товар на склад. При этом уже зарегистрированным новичкам бывает сложно выйти на системный доход от продаж на маркетплейсах: сказываются высокая конкурентная среда, комиссии, невыгодные условия акций. Все же, по данным Data Insight, в 2022 году 64,0% селлеров отметили увеличение объемов продаж, а 51,0% планирует выходить на новые для себя площадки в ближайшем будущем. [55]
4)Тренд 4. Растет популярность платформ для управления торговлей на маркетплейсах. При таком разнообразии площадок селлерам нелегко при выборе оптимального сервиса. Для возможности управлять продажами из одного кабинета продавцы прибегают к новым платформам. Так, запущенная в рамках национального проекта программа «Мой экспорт» упрощает доступ экспортеров к необходимым онлайн-услугам и помогает выбрать подходящие площадки среди 150 маркетплейсов. И поскольку селлеры пытаются выходить сразу на несколько площадок, растет спрос на приложения, автоматизирующие торговлю на нескольких разных маркетплейсах одновременно. Например, платформа inSales позволяет управлять продажами на популярных площадках из одного окна: регулировать цены, выгружать товары, следить за остатками и заказами, как итог – наращивать объемы продаж.
5)Тренд 5. Растет спрос на крупногабаритные товары на маркетплейсах. Небольшое количество предложений в сегменте крупногабаритных товаров объяснялось очень просто: сложной доставкой, высокими комиссиями маркетплейса и желанием потребителя осмотреть продукцию перед покупкой. В последнее время маркетплейсы ориентируются на упрощение логистики: продавцы могут сами организовывать доставку или перейти на фулфилмент (площадка возьмет на себя ответственность за хранение, упаковку, доставку, возврат). Так летом 2021 года Ozon снизил комиссии на продажу мебели, стройматериалов, автотоваров. В 2021 году значительно вырос спрос на стройматериалы (на 162,0%), мебель (на 102,0%), бытовую технику (на 100,0%). По данным «Яндекса», запросов, связанных с покупкой мебели, с привязкой к маркетплейсам в 2021 году стало больше на 223,0%. Бизнес также стал чаще покупать оборудование онлайн: самыми продаваемыми среди крупногабаритных товаров стали девайсы для салонов красоты и медицинское оборудование: число продаж увеличилось в 58 и 27 раз соответственно. Это показывает, что и обычные покупатели, и компании все больше доверяют «большим» покупкам в сети.
6) Тренд 6. Компании запускают собственные маркетплейсы. Это актуально для крупного бизнеса, который может развернуть площадки такого масштаба. Согласно Gartner, к 2023 году уже 15,0% крупных и средних компаний, работающих в сфере e-commerce, запустят собственные маркетплейсы. 70,0% нацелены на работу в B2B-сегменте. У такого формата есть очевидные преимущества: бренды выставляют собственные условия и конкурируют с популярными площадками. Собственные маркетплейсы требуют больших инвестиций, их в России создают крупные компании. Так, успешно развиваются CDEK.MARKET, «СберМегаМаркет», Apteka.ru (сервис фармдистрибьютора «Катрен»), «ПИК-Маркет, «Садовод». При этом, как видно из списка, работают такие сервисы в различных нишах. [55]
7)Тренд 7. Маркетплейсы добавляют новые сервисы. Площадки ритейла превращаются в экосистемы: они предлагают покупателям новые услуги и заходят на новые рынки. Абсолютный мировой лидер здесь Amazon. У него есть собственное издательство, кинокомпания, подразделение, занимающееся разработкой игр, образовательные ресурсы и др. Российские маркетплейсы тоже встают на этот путь. Так, у Wildberries появился банк и сервис услуг по сборке и установке крупногабаритных и требующих настройки товаров. Ozon выпустил свою платежную карту, которая дает дополнительные бонусы при оплате покупок на их сайте. У площадки еще летом 2021года появилась доска объявлений. Lamoda запустила сервис химчистки и услуг стилиста. Масштабной экосистемой уже является «Сбер». Его сервисы распространяются на банковские услуги, e-commerce («СберМегаМаркет»), доставку («Самокат»), развлечения (Okko, Rambler&Co), здоровье («Сбер ЕАПТЕКА») и др.
8)Тренд 8. Развиваются B2B-маркетплейсы. B2C-сегмент в большей части уже контролируют гиганты: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и другие. Новой возможностью можно считать еще не переполненную сферу B2B. Маркетплейс предлагает компаниям удобные инструменты вроде электронного документооборота и упрощенное взаимодействие с покупателем, так как из цепочки исключается поставщик. При этом к услугам на маркетплейсе аудитория относится более лояльно: площадка гарантирует выполнение продавцом его обязанностей. B2B-маркетплейсы могут продавать как оборудование для офиса и товары для сотрудников, так и разнообразную оптовую продукцию для ведения бизнеса: продукты и готовые блюда для заведений общественного питания, стройматериалы для застройщиков и т.д. Ежемесячно маркетплейсы посещают 70% населения, а количество онлайн-заказов растет с каждым годом. Очевидно, все ресурсы рынка еще не использованы: начинающие продавцы могут рассчитывать на маркетплейсы как на основной канал продаж, а сами площадки ищут новые пути для масштабирования. В таких условиях предпринимателям приходится быть гибкими и быстро оценивать все нововведения как точки роста для собственного бизнеса.
Таким образом, выше были рассмотрены основные тенденции развития российских маркетплейсов, которые обещают радужные перспективы. В продолжении темы опишим взаимодействие торговых площадок с продавцами.
Каждый маркетплейс сотрудничает с партнерами, используя для этого разные модели работы. В настоящее время существует четыре основные формы работы маркетплейсов: FBO, FBW, FBS, DBS. Рассмотрим по лидирующим маркетплейсам, какие формы работы применяются.
1)Маркетплейс Ozon (Озон) предлагает две модели работы: FBO и FBS.
FBO (Fulfillment by Ozon) – это продажа со склада Озон. То есть продавец поставляет товары на склад Озон, а всем остальным занимается маркетплейс: размещение, сборка, передача товара доставке, транспортировка до пункта выдачи (ПВЗ). Удобство состоит в том, что большую часть работы на себя принимает Озон, а продавцу остается только вовремя поставлять товары на склад.
FBS (Fulfillment by Seller) – отгрузка товара со склада продавца. Другими словами, доставкой и всей вышеперечисленной работой занимается сам продавец. Когда приходит заказ, он самостоятельно его собирает, упаковывает и передает в доставку. В такой модели работы маркетплейс дает возможность размещения и продвижения товаров на платформе, а также доставляет заказы покупателю.
Кроме этого, можно создать некий гибрид модели, объединив FBO и FBS: одну часть товаров можно хранить на складе Озон, а другую – отгружать из собственного склада. Очень часто продавцы прибегают к такой модели, когда у них в предложенных товарах есть те, которые запрещены для хранения на складе Озона. [24]
2)Маркетплейс Wildberries (Вайлдберриз) имеет основную модель работы – FBO. FBO (Fulfillment by Operator) – это абсолютно та же самая модель фуулфилмента, что и у Озона. Комплектация, прием и хранение товаров, их доставка – все это исполняет сам маркетплейс. Такая модель в большинстве случаев более выгодна для продавца, так как отсутствуют затраты на склад и персонал, доставка также осуществляется быстрее, но, к сожалению, при таком сотрудничестве он теряет контроль за качеством транспортировки, что может сказаться на репутации.
У Вайлдберриз также существует FBS (Fulfillment by Seller) модель, где маркетплейс ответственен лишь за доставку товара. Все точно так же, как и у Озона, отличия лишь будут заключаться в процентах комиссии и других внутренних правилах сотрудничества.
Кроме этого, Вайлдберриз предлагает третью модель работы – DBS (Delivery by Seller). При такой модели продавец имеет контроль над всей цепочкой движения товаров. Маркетплейс выступает в виде прилавка или витрины, за все остальное отвечает исключительно продавец-партнер. Стоит отметить, что DBS модель пока находится в тестовом режиме. [23]
3)Яндекс.Маркет также предлагает три модели продаж: FBY, FBS. DBS.
FBY (Fulfillment by Yandex) – за сборку, упаковку и доставку товара отвечает маркетплейс. Продавец должен разместить товары на Маркете, установить цены и привезти их на соответствующий склад Яндекс.Маркета. Преимущества те же самые, о которых было описано выше: быстрая продажа и доставка, отсутствие затрат на склад и упаковку.
FBS (Fulfillment by Seller) – все то же самое, что и в предыдущих моделях работы других маркетплейсов. Продавец-партнер самостоятельно обрабатывает, упаковывает заказы и отгружает их в сортировочный центр. После этого Яндекс.Маркет доставляет заказ покупателю. Преимущества состоят в том, что продавец может расширить ассортимент товаров, т. к. у каждого маркетплейса есть перечень продуктов, которые они не готовы хранить на своих складах.
DBS (Delivery by Seller) – принцип этой модели тот же самый, что и у Вайлдберриз. При работе с такой моделью появляется возможность работать из любой точки России, а также у продавца всегда есть доступ к товару. [25]
4) Маркетплейс «AliExpress Россия» работает по двум схемам:
а)Сотрудничество через AliWay- партнера AliExpress, который совершает все операции: загрузку, хранение, продвижение, упаковку и доставку товаров, а также общение с клиентами. За это компания забирает 25,0% от стоимости товара.
б)FBS – с комиссией 5,0–8,0%.[27]
5)Маркетплейс СберМегаМаркет работает по четырем схемам:
а)Витрина+доставка. Предприниматель упаковывает товар и передает в доставку маркетплейса после оформления заявки покупателем.
б)Витрина+фулфилмент – классическая модель FBO. Все операции маркетплейс выполняет без участия продавца, который только отгружает товары на склад маркетплейса.
в)Закажи и забери. Клиент резервирует товар на площадке, а забирает его сам из торговой точки.
г)Доставка продавцом. Маркетплейс – витрина. Все операции по упаковке, хранению и доставке выполняет селлер. [26]
Таким образом, универсальной модели сотрудничества на маркетплейсах нет. Модели сотрудничества маркетплейсов с продавцами можно разделить в зависимости от того, какие задачи берет на себя площадка.
А)Витрина. При такое схеме маркетплейс только выставляет карточку и дают общую информацию о продукте или услуге. Как только сделка совершена – продавец отвечает за все. Маркетплейс не реализует ни доставку, ни клиентское обслуживание.
Б)Доставка. Продавец доставляет товары на склад маркетплейса, а оттуда площадка сама поставляет их покупателям.
В)Фулфилмент, или комплексное обслуживание склад + доставка. Продавец просто доставляет товары на склад маркетплейса, а площадка берет на себя и подготовку товаров с упаковкой, и доставку с оплатой, и сервисное обслуживание.
Важно то, что обычно маркетплейсы дают продавцам выбор из сразу нескольких моделей работы и регулярно добавляют новые опции.
Кроме выше перечисленного предусмотрены различные требования маркетплейсов к продавцам, организациям, торгующим на маркетплейсах. Это требования к упаковке, маркировке, правилам транспортировки, документам на продукцию, ценовой политике. Более подробно об этом представлено в Приложении А. Итак, маркетплейсы – это продуктивный канал продаж для онлайн-ритейлеров. Однако, они предъявляют довольно много требований к партнерам. Если их не соблюдать, выйти на платформу в качестве продавца будет невозможно. Для эффективности продаж на маркетплейсах необходимо применение различных инструментов для продвижения товаров. Для того, чтобы подробнее рассмотреть эту часть, перейдем к следующему параграфу диссертационного исследования.










Диссертация на заказ без посредников, без предоплаты