Торговая компания ООО «Кари» не первый год работает
на рынке электронной коммерции, при этом осуществляет реализацию товаров: обуви и аксессуаров через собственный сайт и лидирующие маркетплейсы сферы В2С (бизнес-потребителю): WildBerries, Озон, Яндекс. Маркет, СберМегаМаркет, AliExpress. Для продвижения своих товаров компания применяется различные инструменты продвижения, акции, скидки, банерная реклама и т.д. Тем не менее, для увеличения большего охвата потребителей и улучшения системы продвижения на рынке маркетплейсов следует выделить слабые места и наметить пути их решения, таблица 3.1.Основными направлениями компании ООО «Кари» для повышения эффективности продаж на рынке маркетплейсов, должны стать: увеличение схем взаимодействия с потребителями;
совершенствование автоматизации и цифровизации. Рассмотрим подробнее данные направления.1) Формат сотрудничества на рынке маркетплейсов. В настоящее время компания ООО «Кари» продвигает свои товары через маркетплейсы, которые работают по схеме В2С (бизнес-потребителю). Однако, для наибольшего охвата рынка необходимо увеличивать формат взаимодействия и развиваться в направлении В2В (бизнес-бизнесу). На сегодняшний день, существует не мало маркетплейсов, которые ориентированы именно для оптовых продаж и покупок. Наиболее известными из них являются: «1С:Торговая площадка»: платформа мелкооптовых закупок; «На_полке»: маркетплейс оптовых закупок; Supl: торговая площадка поиска поставщиков; TraderB2B: экспресс-сервис для бизнеса любого масштаба; «Сделки.Ру»: старейший B2B-маркетплейс в Рунете.
Рассмотрим кратко сущность маркетплейсов сферы В2В.
Таблица 3.1- Слабые места продвижения компании ООО «Кари» и пути их решения на рынке маркетплейсов
| № п/п |
Слабые места
|
Пути решения | |
| 1 | Формат сотрудничества на рынке маркетплейсов | ||
| На маркетплейсах отсутствует схема взаимодействия Бизнес – бизнесу(В2В) | Не осуществляется продвижение товаров на рынке маркетплейсов сферы В2В (бизнес-бизнесу) | Необходимо определить наиболее конкурентоспособные торговые площадки сферы В2В и осуществлять реализацию товаров: обуви и аксессуаров | |
| 2 | Cовершенствование автоматизации на рынке маркетплейсов | ||
| 2.1. | Отсутствие автоматизации при продвижении на маркетплейсах сферы В2С |
Продвижение на маркетплейсах В2С осуществляется более трудоемким и устаревшим способом, на каждом маркетплейсе менеджер отдельно формирует карточки товаров
|
Необходимо автоматизировать процесс продвижения на маркетплейсах В2С путем внедрения в процесс новой платформы inSales [https://www.insales.ru/], которая позволяет масштабировать бизнес на маркетплейсах и получать максимум от продаж |
| 2.2 | Отсутствие автоматизации при продвижении собственного маркетплейса | Слабое развитие собственного маркетплейса для работы с поставщиками | Необходимо автоматизировать процесс продвижения собственного маркетплейса путем внедрения в процесс новой платформы inSales [https://www.insales.ru/] |
| 3 | Развитие цифровизации на рынке маркетплейсов | ||
| 3.1 | Отсутствие умной аналитики при работе с маркетплейсами |
При работе на маркетплейсах не применяется умная аналитика
|
Внедрение умной аналитики с помощью программ: «Точка Маркетплейсы», «Яндекс.Маркет Аналитика». Умная аналитика- это дополнительный сервис, который позволяет анализировать продажи маркетплейсов, искать выгодные ниши, формировать цены и т.д. |
| 3.2 | Отсутствие искусственного интеллекта при работе с маркетплейсами |
Для привлечения большего числа компаний производителей на собственный маркетплейс, не осуществляется обзвон с помощью бота. Для изучения качества товаров и улучшения работы компании не применятся ИИ |
Необходимо создание и внедрение в работу голосового бота для обзвона потенциальных потребителей (В2В) для развития собственного маркетплейса; а также для проведения опросов о качестве товаров компании (В2С) и т.д. |
1.1)Маркетплейс «1С:Торговая площадка».
«1С:Торговая площадка»- это проект фирмы «1С»,
лидера российского рынка делового ПО. Маркетплейс связывает оптовых продавцов и покупателей и автоматизирует многие процессы в их сделках. Например, достаточно один раз настроить публикацию товаров из программ «1С», и они будут автоматически обновляться по заданному расписанию. Если заказ оформляется из программы «1С», то можно обменяться с покупателем электронными документами. ЭДО подключается сразу после регистрации в «1С:Бизнес-сети».
Торговая площадка доступна всем желающим: пользователи программ «1С» получают к ней доступ автоматически, остальные могут работать в системе через интернет-витрину на сайте 1c.market, рисунок 3.1.
Удобная опция: продавец может сделать торговое предложение доступным только для определённых клиентов. Это удобно, если есть клиенты, для которых действуют специальные условия. Этот сервис бесплатный как для продавцов, так и для покупателей. Однако, в каталоге отсутствует раздел- обувь, аксессуары. В основном каталог представлен такими группами товаров: офисная мебель, компьютерная техника, оборудование для торговли и т.д.
1.2) Маркетплейс «На_полке». B2B-платформа для оптовых продаж товаров. Сервис берёт на себя обработку заказов, связь с клиентами, ответы на вопросы. Задача поставщика – загрузить товары (через API, YML, 1С или из Excel), поддерживать актуальность прайс-листа и вовремя доставить товар покупателю. Для покупателя сервис бесплатен, а с поставщика площадка берёт 5% от суммы сделки. Регионов присутствия пока немного –город Москва и Подмосковье, Санкт-Петербург и Ленинградская область, рисунок 3.2.
1.3)Маркетплейс Supl: торговая площадка поиска поставщиков. Supl –это платформа, которая помогает поставщикам и клиентам найти друга с помощью электронной рассылки по подходящим компаниям. Утверждается, что в базе рассылок сервиса – более 2 млн. компаний России и стран СНГ. Схема работы следующая: продавец размещает заказ на сайте, площадка рассылает электронные письма компаниям нужной специфики и региона, если поставщик заинтересовался заявкой, то он предложит условия поставки и цены, а продавец рассмотрит эти предложения и выберет оптимальное из них. Для покупателей платформа бесплатна: можно размещать неограниченное число заказов, выбирать товары в каталоге и просматривать базу поставщиков. Для продавцов услуги площадки платные, рисунок 3.3.
1.4) Маркетплейс TraderB2B: экспресс-сервис для бизнеса любого масштаба. Торговая площадка TraderB2B работает примерно по такой же модели Supl. По формату организация сделки на этой площадке схожа с тендером. Покупатель размещает запрос на покупку товара, а продавцы в течение 8 часов сообщают возможную стоимость покупки. Клиенту остается выбрать оптимальное для себя предложение. Подписка платная как для покупателей, так и для продавцов (тарифы от 2620 рублей за минимальный пакет услуг). Площадка заявляет, что её услуги подойдут для бизнеса любого масштаба, но каких-то преференций компаниям, например, сегмента МСБ она не делает – декларируется, что и у ИП, и у корпораций равные права и возможности, рисунок 3.4.
1.5) Маркетплейс «Сделки.Ру»: старейший B2B-маркетплейс в Рунете. Проект работает на рынке электронной торговли с 2001 года. Тогда он позиционировал себя как электронная доска объявлений для бизнеса и частных лиц, а с 2006 года стал ориентироваться исключительно на сегмент B2B.
Схема работы площадки следующая: компания оставляет заявку, а площадка помогает подобрать под эту заявку предложения поставщиков. Причём, одна и та же компания может выступать как заказчиком, так и поставщиком. Для заказчиков услуги сервиса бесплатны, а для поставщиков существует довольно гибкая система тарифов. Ресурс ориентирован прежде всего на малый и средний бизнес. Крупные компании тоже участвуют в сделках, но чаще всего в качестве заказчиков товаров и услуг, а не поставщиков, рисунок 3.5.
Итак, выше были рассмотрены наиболее популярные торговые площадки в сфере В2В. Однако, не все они подходят для компании ООО «Кари» наиболее подходящими следует считать: маркетплейс TraderB2B и Supl. Рассмотрим кратко преимущества площадок.
Маркетплейс B2B Trade дает возможность поставщикам оптовых товаров: производителям, дистрибьюторам, фермерским хозяйствам – с минимальными затратами времени и сил пройти процесс диджитализации и начать продавать онлайн. На B2B Trade продавец может бесплатно сформировать полноценный онлайн-каталог товаров и мгновенно начать получать заказы от новых клиентов. Также клиенты могут воспользоваться дополнительными услугами логистики, финансирования и продвижения для развития бизнеса. А благодаря присутствию торговой площадки в разных странах Европы (Италия, Германия и т.д.) и СНГ (Россия, Белоруссия, Казахстан и т.д.), поставщики могут выходить в новые регионы страны и зарубеж. Преимуществами площадки являются: полноценный каталог товаров; брендовая страница компании; возможность мгновенно получать оптовые заказы; площадка не берет комиссию от сделок; площадка не вмешивается в условия сделки; возможность расширить географию продаж (Европа и СНГ). [54]
Маркетплейс Supl предлагает широкий каталог, в который входят: продукты питания, одежда, игрушки, обувь, металлы, компьютеры, мебель, строительство, недвижимость, перевозки и другие. Площадка работает в 650 городах России и СНГ. На маркетплейсе можно получить множество предложений от партнеров компании, в частности: скидки на логистику, бесплатное обслуживание в банках, бонусные баллы, скидки на услуги аутсорсинга и другие, рисунок 3.7. [43]
Кроме этого, площадка предлагает различные дополнительные услуги: Аудит и настройка контекстной рекламы, размещение рекламного баннера и статьи в блоге, таблица 3.2. Таким образом, компания ООО «Кари» может начать увеличивать свою долю на рынке маркетплейсов в сфере В2В с двух маркетплейсов: маркетплейс TraderB2B и Supl. В перспективе возможно и увеличение торговых площадок, ориентированных на бизнес.
Таблица 3.2– Дополнительные услуги маркетплейса Supl[43]
| № п/п | Услуги | Цель/эффективность | Цена, рублей |
| 1 |
Аудит контекстной рекламы
|
Оптимизация рекламного бюджета, увеличение количества целевых заявок из рекламы; рекомендации для увеличения продаж. | 10 000 руб./кампания |
| 2 |
Настройка контекстной рекламы
|
Настройка кампании под ключ в Яндекс.Директ; подключение Яндекс.Метрики, настройка цели; контроль за ходом рекламной кампании. | от 50 000 руб./месяц |
| 3 |
Размещение рекламного баннера
|
Повышение узнаваемости компании; рассказ о новых товарах и услугах; выделение среди конкурентов. |
от 2 000 руб./месяц |
| 4 |
Размещение статьи в блоге
|
Вывод нового продукта на рынок; увеличение лояльности к бренду; усиление продаж.
|
от 10 000 руб./месяц |
Продвижение компании ООО «Кари» на маркетплейсах В2В даст существенные преимущества, увеличит географию обслуживания, расширит схему сотрудничества (не только В2С, но и В2В), позволит увеличить свое присутствие на зарубежных рынках.
2) Автоматизация на рынке маркетплейсов. На сегодняшний день, компания ООО «Кари» осуществляет продвижение на маркетплейсах В2С более трудоемким и устаревшим способом, на каждом маркетплейсе менеджер отдельно формирует карточки товаров. Кроме этого компания начала работать с поставщиками и оптовыми покупателями для продвижения собственного маркетплейса, однако данный процесс также не автоматизирован. ООО «Кари» работает с индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами, рисунок 3.8.
Для автоматизации работы на маркетплейсах компании ООО «Кари» предлагается автоматизировать систему продвижения на маркетплейсах В2С и продвижения собственного маркетплейса путем внедрения в процесс новой платформы inSales [https://www.insales.ru/], которая позволяет масштабировать бизнес на маркетплейсах и получать максимум от продаж. Платформа inSales упрощает работу на маркетплейсах и экономит время. Популярными каналами продаж платформы являются: сайт интернет-магазина, маркетплейсы, социальные сети, мессенджеры, мультиссылка, другие каналы продаж, таблица 3.3.
Таблица 3.3- Популярные каналы продаж платформы inSales [15]
| № п/п | Каналы продаж | Описание |
| 1 | Сайт интернет-магазина | Создание собственной интернет-витрины для продажи товаров или услуг онлайн |
| 2 | Маркетплейсы | Выгрузка и продажа товаров на OZON, Wildberries, AliExpress, СберМегаМаркет, Яндекс.Маркет, Avito и других площадках |
| 3 | Социальные сети | Размещение и продажа товаров во ВКонтакте и Одноклассниках |
| 4 | Мессенджеры | Дополнение онлайн-продаж мессенджерами – WhatsApp, Telegram и Viber |
| 5 | Мультиссылка | Создание микролендинга с информацией о бренде, товарах и контактами |
| 6 | Другие каналы продаж | Настройка интеграции с 2ГИС, СДЭК.Маркет, Price.ru, RegMarkets.ru и другими площадками |
Следует отметить, что платформа inSales работает не со всеми маркетплейсами, а с наиболее популярными: OZON, Wildberries, AliExpress, СберМегаМаркет, Яндекс.Маркет. При помощи данной платформы можно автоматизировать не только работу на крупных маркетплейсах, но и продвигать собственный сайт интернет- магазин или собственный маркетплейс. При этом управление всеми этими каналами осуществляется с одного окна, нет необходимости размещать карточки товаров на каждом маркетплейсе отдельно. Таким образом, схема сотрудничества с данной платформой выглядит следующим образом, рисунок 3.9. Применение платформы inSales в компании ООО «Кари» позволит автоматизировать работу с крупными маркетплейсами и позволит увеличивать продажи на собственном маркетплейсе.
Отметим, что платформы inSales появилась не вчера и есть успешный опыт применения данной платформы в продвижении других компаний, рисунок 3.10.
Замена ручного труда на автоматизацию, позволит компании ООО «Кари» экономить время, затраты на персонал, тем самым повысит эффективность продаж через торговые площадки (маркетплейсы).
3)Цифровизация на рынке маркетплейсов. Несмотря на развитие цифровой экономики, компания ООО «Кари» не применяет цифровые инструменты для продвижения своих товаров на рынке маркетплейсов. Для устранения данного пробела, предлагается: а)внедрение умной аналитики с помощью программ: «Точка Маркетплейсы», «Яндекс. Маркет Аналитика»; б) создание и внедрение в работу голосового бота для обзвона потенциальных потребителей (В2В) для развития собственного маркетплейса; а также для проведения опросов о качестве товаров компании (В2С) и т.д. Рассмотрим подробнее эти мероприятия.
3.1)Умная аналитика– представляет собой дополнительный сервис, который позволяет анализировать продажи маркетплейсов, искать выгодные ниши, формировать цены и т.д.
В настоящее время существует множество сервисов –умной аналитики, которые целесообразно применять при работе с маркетплейсами. Наиболее популярными сервисами являются: Marketguru; Moneyplace; «Точка Маркет- плейсы»; MPStats; Commery; «Тинькофф Селлер»; Shopstat; MarketVision; Stat4Market; «Яндекс.Маркет Аналитика»; PI-Data; SellerFox; Huntersales; Postavki; «МойСклад»; SelSup; «Маяк» и другие. Все эти сервисы отличаются функционалом, некоторые работают только с лидирующими маркетплейсами: Wildberries и Ozon. Некоторые сервисы имеют больший функционал и работают с 5-6 маркетплейсами, таблица 3.4. [51]
Таблица 3.4-Характеристика сервисов умной аналитики для работы с маркетплейсами[51]
| № п/п | С какими маркетплейсами работает | Особенности и возможности сервиса |
| 1 | Marketguru.io | |
| Ozon и Wildberries | Marketguru – полезный сервис для тех, кто только планирует начать торговать на маркетплейсах и еще не определился с нишей. Инструмент показывает актуальные тренды на платформах – в какой нише спрос превышает предложение, новинки, которые показали стремительный рост, сезонные тренды и товары, где еще мало отзывов, но уже хорошая выручка. | |
| 2 | Moneyplace | |
| Wildberries, Ozon, AliExpress, «Яндекс.Маркет», «Сбер. Мегамаркет», KazanExpress | После выбора ниши нейросеть сервиса сформулирует рекомендации по продаже конкретных товаров. Интересно, что Moneyplace также следит за наличием товаров у оптовиков, чтобы иметь возможность рекомендовать их начинающим продавцам. | |
| 3 | «Точка Маркетплейсы» | |
| Ozon, «Яндекс Маркет», Wildberries | «Точка Маркетплейсы» упрощает работу селлеров и страхует предпринимателя от ошибок, например — от неверного изменения цены, когда из-за пропущенного нуля в ценнике товар выкупается за секунды в десять раз дешевле. Кроме того, сервис анализирует и даёт оценку заполнения карточек. | |
| 4 | MarketVision | |
| Wildberries, Lamoda | MarketVision – сервис аналитики данных маркетплейсов на основе алгоритмов ИИ. Помимо актуальных трендов и востребованных ниш сервис также позволяет наблюдать за статистикой продаж товара в определенный период времени – так можно отслеживать всплески активности и сезонность. | |
| 5 | «Яндекс.Маркет Аналитика» | |
| Весь рынок e-commerce | У «Яндекс.Маркета» есть встроенная аналитика для продавцов в их личном кабинете. Однако, как заявляют разработчики инструмента «Яндекс.Маркет Аналитика», сервис предоставляет данные по всему рынку электронной торговли (а не по одному маркетплейсу). | |
| 6 | «МойСклад» | |
|
Wildberries, Ozon, AliExpress, «Сбер.Мегамаркет», «Яндекс.Маркет»
|
Для продавцов на маркетплейсах «МойСклад» предлагает комплексный сервис, который, по заявлениям самих разработчиков, должен закрыть все потребности бизнеса – это и аналитика, и CRM-система, и складской учет, а также автосценарии и многое другое. | |
| 7 | Stat4Market | |
| Wildberries, Ozon | Сервис комплексной аналитики. Среди конкурентных преимуществ – более широкий функционал, в том числе и возможность анализировать поставщиков, наличие калькуляторов выкупов и UNIT-экономики и многое другое. | |
В рамках данной работы крайне сложно описать все существующие сервисы умной аналитики для работы с маркетплейсами. В таблице 3.4 представлены лишь некоторые из них. Однако, для анализируемой компании ООО «Кари» целесообразно остановить выбор на двух сервисах: «Точка Маркетплейсы» и «Яндекс.Маркет Аналитика». «Точка Маркетплейсы» представляет большинство возможностей, при этом сравнительно недорогой сервис, по цене он составляет 1000 рублей в месяц. Более того, данный сервис с помощью чат бота позволяет составлять описание товаров для маркетплейсов.
Возможности сервиса «Точка Маркетплейсы»: помощь селлерам с выходом на онлайн-площадки для торговли; анализ ниши и качества контента; запуск продаж; анализ доходов и расходов; управление заказами со всех маркетплейсов в одном интерфейсе; управление складскими запасами; создание, перенос и редактирование карточек с товарами; чат-бот, который помогает составить описание товаров для маркетплейсов.
Сервис «Яндекс.Маркет Аналитика» -инструмент нужен именно для получения аналитики по всему рынку электронной торговли. Сервис бесплатен, взамен предприниматель должен подать заявку на подключение и начать передавать данные о продажах в файле формата CSV, через «Яндекс.Метрику» или Google Analytics. Данные, которые передает пользователь, будут обезличены.Взамен открывается доступ в личный кабинет со статистикой по рынку. Набор доступных данных в каждой категории зависит от объема продаж в ней. Продавцы не видят данные о конкурентах, однако производители могут получать информацию о деятельности других брендов. [51]
«Яндекс.Маркет Аналитика» предоставляет продавцам и производителям полезную статистику – об объёме продаж и доле брендов в 890 категориях, популярных товарах, ценах и о многом другом. Сервис полезен как для продавцов, так и для производителей.
Для продавцов- это дополнительный источник информации об изменении покупательского спроса, увеличения продаж, корректировки ассортимента – заведения новых моделей и брендов. Для производителей -это источник информации о ёмкости и динамике категорий, сезонности, о брендах и их доле на рынке, технических характеристиках. Данные сервиса можно использовать для разработки стратегий, планирования производства и решения других задач.
Сервис «Яндекс.Маркет Аналитика»- позволяет решать следующие задачи: расширить ассортимент за счет популярных и горячих новинок товаров; лучше узнать потребителей; выяснить, почему изменились продажи; оценить долю на рынке, оптимизировать маркетинг; выявить сезонность и тренды; проанализировать цены по категориям и по отдельным товарам; оценить представленность в регионах, составить план продаж. Примеры отчетов сервиса представлены на рисунке 3.11. [51]
Внедрение умной аналитики для компании ООО «Кари» при работе с маркетплейсами позволит лучше анализировать бизнес –ситуацию и принимать правильные стратегические решения, способные увеличить долю компании на занимаемой нише.
3.2) Создание и внедрение в работу голосового бота для обзвона клиентов. Для того, чтобы продвигать собственный маркетплейс, компании ООО «Кари» необходимо привлекать большее количество оптовых компаний и производителей. Целесообразно для этих целей применять искусственный интеллект- чат бота, который будут осуществлять обзвон клиентов сферы В2В. Также для изучения спроса и качества товаров опрос необходимо проводить и в сегменте В2С, что также можно делать с помощью голосового помощника. Интерес бизнеса к голосовым роботам объясняется и чисто экономически: эксплуатация голосового робота обходится всего в 2–3 рубля в минуту, в то время как работа человека оценивается в среднем в 12–15 рублей. Люди могут переключиться на решение более сложных задач.
Голосовые боты можно купить готовые или заказать в компаниях, которые специализируются на искусственном интеллекте. Одной из таких компаний является- Cleverbots, рисунок 3.12.
Компания Cleverbots- это лидер в разработке диалоговых систем, создаёт ботов с искусственным интеллектом промышленного масштаба для получения конкурентного преимущества, сокращения затрат, создания новых каналов коммуникации и увеличения прибыли. Роботы позволяют сделать коммуникации более эффективными. Существует не мало примеров, когда робот показал эффективность его внедрения. Один из примеров – проект для крупного казахстанского провайдера с задачей продать действующим клиентам подписку на крупный стриминговый сервис. Робот звонил клиентам, с которыми уже работали операторы, но не дозвонились после нескольких попыток или получили резкий отказ. Робот показал неплохой результат – 10 000 продаж из 200000 контактов, конверсия – 5,0%. Однако, согласно структуры работы прогноз показателей эффективности от внедрения предлагаемых мероприятий будет представлен в следующем параграфе магистерской диссертации.
Остается добавить, что для повышения эффективности продаж через маркетплейсы, компании ООО «Кари» было предложено три основных направления: 1)увеличение схем взаимодействия с потребителями(развитие на маркетплейсах сферы В2В); 2) совершенствование автоматизации (внедрение в процесс новой платформы inSales, которая позволяет масштабировать бизнес на маркетплейсах и получать максимум от продаж); 3)развитие цифровизации (создание и внедрение в работу голосового бота для обзвона потенциальных потребителей (В2В) для продвижения собственного маркетплейса; а также для проведения опросов о качестве товаров компании (В2С) и т.д.). На сколько эффективны данные мероприятия, проведем расчет ниже.
