Особенности управления дебиторской задолженностью ПАО «Крок Инкорпорейтед»

Возникновение дебиторской задолженности в бизнесе, в том числе и в компании ПАО «Крок Инкорпорейтед»- это не отклонение, а скорее норма. Однако, важно держать ее объем на приемлемом уровне. Задача руководства компании ПАО «Крок Инкорпорейтед»-разобраться в причинах возникновения, разработать мероприятия по борьбе с дебиторской задолженностью и обеспечить контроль их выполнения.
Среди основных причин возникновения дебиторской задолженности в анализируемой организации, являются следующие: контрагент сознательно не оплачивает долг, направляя средства на другие, более приоритетные цели; у покупателя нет денег, чтобы рассчитаться с компанией; недобросовестный партнер; работники компании не предприняли соответствующие меры для своевременного возврата долга; контрагент сознательно уклоняется от расчетов, кредитуя свой бизнес. Многие компании провоцируют долги сознательно, особенно в условиях финансового кризиса. Ограниченность в финансовых ресурсах заставляет их затягивать с платежами.
Управлением дебиторской задолженностью в компании ПАО «Крок Инкорпорейтед» занимается отдел финансов и бухгалтерия. Основной задачей финансового менеджмента является минимизация разрыва между текущими средствами компании, и задолженностью в ее пользу. Ведь дебиторская задолженность – это, по сути, как раз долг, которым облагаются клиенты и контрагенты проекта. Основными направлениями в управлении ДЗ являются: планирование, организация, анализ, контроль, рис.44. На этапе планирования осуществляется назначение лиц, ответственных за управление дебиторской задолженностью, предусматривается мотивация трудовой деятельности ответственных лиц, определяются методы в работе с дебиторами. Функция организации включает все основные этапы системы управления дебиторской задолженностью, рис. 44.
Рассмотрим подробнее основные направления системы управления дебиторской задолженностью.
К ответственным за управлением дебиторской задолженности компании ПАО «Крок Инкорпорейтед» привлекается не только отдел финансов и бухгалтерия, но и рядовые сотрудники. Как правило, это работники отделов продаж, которые непосредственно контактируют с покупателями. Здесь также предусмотрена–разработка системы мотивации, которая учитывает взаимосвязь между объемом, качеством задолженности и вознаграждением персонала. Предусмотрена и система наказания, но наказание применяется исключительно к сотрудникам, которые показывают низкую эффективность.
Заинтересованность персонала в оперативном получении платежей позволяет существенно сократить объемы дебиторской задолженности. Таким образом, функция планирования в управлении ДЗ на предприятии ПАО «Крок Инкорпорейтед» подразумевает: определение ответственных за проведение контроля дебиторской задолженности; разработка должностных инструкций для персонала; разработка показателей оценки для определения эффективности работы с дебиторской задолженностью; разработку и внедрение системы мотивации; разработку механизма предотвращения ошибок и мошенничества со стороны ответственных лиц. Также сюда включается автоматизация системы управления дебиторской задолженностью. В настоящее время для этих целей предусмотрен программный продукт 1С:CRM (Приложение 8).
Дебиторская задолженность в организации ПАО «Крок Инкорпорейтед»
классифицируется следующим образом:

1)Текущая или краткосрочная дебиторская задолженность – в рамках договорных условий или обычных условий хозяйствования.
2)Просроченная – допустимый долг.
3)Проблемная – долг, который не погашен в срок, который вы для своего бизнеса определяете как предельный.
4)Судебная – дело передано в суд.
5)Сомнительная – вероятность возврата составляет менее 50 %, например, если контрагент – банкрот.

В зависимости от того, какая именно образовалась дебиторская заложенность, применяются различные методы работы с ней. При этом, предусмотрены агрессивные методы и неагрессивные методы. Регламент работы с дебиторской задолженностью в организации ПАО «Крок Инкорпорейтед» представлен в таблице 9.
Таблица 9-Регламент работы с дебиторской задолженностью в организации ПАО «Крок Инкорпорейтед»

№ п/п	Виды ДЗ	Регламент работы с ДЗ	Методы работы
1	Текущая	Назначается ответственный менеджер. Процедура инкассации – звонок или письмо с напоминанием об оплате.	Напоминания, пути для реструктуризации (неагрессивные методы)
2	Просроченная	К ответственному менеджеру присоединяется юрист. Процедура – ежедневные звонки и предарбитражное предупреждение	Напоминания, пути для реструктуризации (неагрессивные методы)
3	Проблемная	ответственным назначается руководитель отдела продаж (РОП). В деле участвуют РОП, менеджер и юрист. Процедура истребования – ежедневные звонки менеджера, официальная претензия юриста.	Поиск путей для рефинансирования, блокировка оплат (агрессивные методы)
4	Судебная	в процесс включается коммерческий директор как ответственное лицо за эту ДЗ. Участники процесса – РОП и юрист. РОП проводит переговоры, юрист направляет исковое заявление в суд.	Судебный иск (агрессивные методы)
5	Сомнительная	ответственным лицом является генеральный директор. Участниками процесса являются РОП, юрист и коллекторы. РОП всё еще проводит переговоры, а юрист и коллекторы осуществляют действия по взысканию долгов. Деятельность специалистов направлена на то, чтобы ликвидировать дебиторскую задолженность.	агрессивные и неагрессивные методы

Чем больше срок по дебиторской задолженности, тем более высокого ранга руководитель включается в работу с этим долгом, поскольку растет риск списания задолженности без взыскания с должника. Чем менее добросовестным является контрагент, тем менее результативными являются мягкие методы влияния, в связи с этим применяются агрессивные методы. Рассмотрим подробнее методы борьбы с дебиторской задолженностью. Работа с дебиторами в компании ПАО «Крок Инкорпорейтед» проводится на постоянной основе, при этом, применяются методы: телефонные звонки, отправка писем; переговоры; обращение в суд.

1)Телефонные звонки, отправка писем. Звонки контрагенту осуществляются тогда, когда он просрочил платеж. Хороший результат дает профилактика. Партнеру напоминается, что через несколько дней наступает дата, когда нужно рассчитаться за товары или услуги. Во многих случаях напоминание о близком сроке платежа работает. Для того, чтобы процесс звонка был эффективным, персонал обучают методам работы с должниками по телефону; организовывается автоматический обзвон (СМС-рассылка); обеспечивается контроль эффективности звонков. В случае необходимости, компания может привлекать к обзвону сотрудников колл-центров сторонних компаний в формате аутсорсинга.
Если должник не идет на контакт или уклоняется от расчетов, компания переходит к более действенным методам. Первый шаг – это рассылка писем, налажена автоматическая рассылка писем параллельно с телефонными звонками. Вначале рассылаются письма с напоминанием о сроках платежа, в случае просрочки – с требованием оплатить долг. Для работы с должниками должен разработан шаблон письма-напоминания и письма-требования.
Письма с напоминанием о сроках платежа высылаются на электронную почту. Строгие письма-требования отправляются с уведомлением о получении. Если дело доходит до судебного разбирательства, эти письма свидетельствуют о том, что компания пыталась выйти на контакт с клиентом и разрешить вопрос.
2)Переговоры. Переговоры – это один из этапов работы с дебиторской задолженностью. Часто их проведение является крайней мерой, когда сроки стали критичными и превысили 90 дней. Если речь идет о крупной сумме, к ведению переговоров привлекаются руководители высшего звена, которые не только владеют техниками переговоров, но и уполномочены принимать со- ответствующие решения. Если в ходе переговоров достигнуты какие-либо договоренности, это обязательно фиксируется и отражается в документах.
3)Обращение в суд. Взыскание долга через суд – крайняя мера. Это касается долгов, просрочка по которым превысила 90 дней. Предварительно компания высылает письмо-претензию, в котором требует выполнять обязательства до указанного срока. В нем указываются требования к должнику, сумма претензии, доказательства, подтверждающие обстоятельства, реквизиты для уплаты долга. Направление такой претензии является формой досудебного урегулирования спора. Подготовка искового заявления выполняется профессиональным юристом.

Итак, выше были рассмотрены основные методы по работе с ДЗ. Действия клиентов-дебиторов в случае разных методов воздействия бывают различными, таблица 10.
Как видно, мягкие методы с минимальной вероятностью вызывают у недобросовестных контрагентов желание уложиться в период погашения дебиторской задолженности. Лучше всего на них действует залог, затем судебное решение и штрафы. В этой части менеджмента идентифицируются недобросовестные клиенты и им не отгружается товар (продукция, услуги).
Что касается сомнительных долгов, для них формируются резервы. Чем больше срок с момента возникновения или просрочки ДЗ, тем хуже качество этой задолженности, и компания под ухудшающуюся ДЗ начинает формировать резерв. Он создается по правилам управленческого учета. Резервы создаются, чтобы сохранить прибыль с учетом возможных потерь в виде неуплат.
Таблица 10-Эффективность различных методов воздействия при работе с проблемными дебиторами в организации ПАО «Крок Инкорпорейтед»

№ п/п	методы	эффективность
1	Устные напоминания	Для добросовестного клиента эффективность составляет 10–20 %, для недобросовестного – 0,1–2 %.
2	Письменные напоминания	Эффективность для добросовестного клиента – 15–30 %, для недобросовестного – 0,1–2 %.
3	Подача иска	Эффективность для добросовестного покупателя – 20-40%, для недобросовестного – 5–15 %.
4	Исполнение решения суда	Эффективность для добросовестного покупателя – 30–50 %, недобросовестный реагирует с вероятностью 10–20 %.
5	Штраф, пеня, неустойка (зависит от размера).	Для добросовестного эффективность составляет 40–60 %, для недобросовестного – 2–10%.
6	Залог (зависит от ликвидности)	Добросовестный реагирует с вероятностью 80–90 %, недобросовестный – 70–80 %.
7	Вероятность имиджевых потерь	Эффективность для добросовестного покупателя – 30–40 %, для недобросовестного – 0,1–5 %.
8	Приостановка поставок	Эффективность для добросовестного покупателя – 10–30 % , для недобросовестного 5–20 % соответственно.

Для этого ведется отчет по сомнительным задолженностям, где указывается срок ДЗ – 100–150 дней, 150–200 дней, 200–250 дней, 250–360 дней, более года, сумму ДЗ и расчетный процент резерва (по факту неуплат). Таким образом, управление текущей дебиторской задолженностью в компании ПАО «Крок Инкорпорейтед» включает: еженедельный отчет; регламент действий; включение в мотивацию сотрудников работу по регламенту; регулярный контроль руководителя; создание резервов.
Еже одним направлением в системе управления дебиторской задолженностью является- анализ. Для влияния дебиторской задолженности анализируются показатели оборачиваемости ДЗ, соотношение кредиторской задолженности над дебиторской, проводят анализ показателей финансовой устойчивости, выявляются проблемная задолженность, работа с проблемными долгами, ведется учет дебиторской задолженности.
Важными характеристиками управленческого учета являются: понятность, регулярность, достоверность, сопоставимость, своевременность.
Управленческий учет занимает важнейшее место в управлении бизнесом и ДЗ в частности, поскольку управлять процессом без изучения информации о нём практически невозможно. В организации ПАО «Крок Инкорпорейтед» составляются еженедельные отчеты по дебиторской задолженности, в него включаются следующие параметры:

1)Сумму ДЗ на начало недели и конец недели.
2)Увеличение ДЗ – в твердом и процентном выражении.
3)Основные дебиторы (с наибольшими суммами к уплате).
4)Оборачиваемость ДЗ за периоды (например, за 2 последние недели).
5)Изменение оборачиваемости за период.
6)Период оборота за прошлый год.
7)Период оборота за текущий год.
8)Изменение периода за год.

Качественными параметрами отчета дебиторской задолженности являются:
1)Доля просроченной ДЗ в общей ДЗ.
2)Сумма просроченной ДЗ и ее изменения в стоимостном выражении и в процентах за период.
3)Доля сомнительной ДЗ в общей ДЗ.
4)Сумма сомнительной ДЗ и ее изменения в стоимостном выражении и в процентах за период.
Просроченная ДЗ считается качественной, если она составляет не более 5 % от общей имеющейся ДЗ. Но, кроме просроченной, есть и сомнительные долги, которые являются такими из-за слишком длительного периода неуплат либо характеристик у контрагента, по которым понятно, что высока вероятность невозврата средств (они не реагируют на письма, не отвечают либо дают обещания и не выполняют их).
Третья часть отчета по дебиторской задолженности включает перечень действий:

1)Работа по истребованию ДЗ. Список дебиторов, в отношении которых ведется процедура судебного урегулирования спора.
2)Доля безнадежной ДЗ. Считается путем деления безнадежной ДЗ на общую ДЗ.
3)Сумма безнадежной ДЗ и ее изменения в стоимостном выражении и в процентах за период;
4)Приложение – полный реестр старения ДЗ.

Эти отчеты формирует финансовый отдел и предоставляет гендиректору для постоянного анализа и управления задолженностью.
И так выше был рассмотрен анализ и учет дебиторской задолженности в компании ПАО «Крок Инкорпорейтед». Лучший метод борьбы с долгами – профилактика их возникновения. Профилактические мероприятия в компании проводятся беспрерывно. Их цель – предотвращение финансовых рисков. Для поддержания уровня дебиторской задолженности на приемлемом уровне в организации осуществляются следующие меры: проверяется репутация партнеров; внедряется кредитный рейтинг контрагентов; документально оформляются договоренности; собираются контактные данные клиентов для эффективной коммуникации; регулярно проводится мониторинг платежей и контроль исполнения обязательств; заранее напоминается контрагентам о сроке оплаты.
Для эффективного управления будущей ДЗ, специалисты компании ПАО «Крок Инкорпорейтед» по управлению задолженностью отвечают на 3 вопроса:
1)Сколько. Определяется размер будущей дебиторской задолженности исходя из того, какими пассивами располагает компания.
2)На сколько. Используются плановые значения коэффициент оборачиваемости
3)Кому. Определяются критерии контрагентов, которым компания может предоставить отсрочку.
Чтобы определить, какую дебиторскую задолженность компания может себе позволить, составляется прогнозный баланс. Для этого учитываются источники, которые есть у компании – склад, деньги на расчетном счете, материалы и т. д. Затем, сопоставляется какой долг по кредитам, какую отсрочку предоставляют компании поставщики, и определяется плановый размер ДЗ.
Последний вопрос «Кому» решается с помощью составления рейтинга дебиторов, наподобие того, как создают базы кредиторов банки. В данном случае, ранжируются клиенты по объему отгрузки в год – от крупнейших к очень мелким. Затем присваиваются баллы в зависимости от того, как давно компания сотрудничает с клиентом, как он платит – в рамках договора или с просрочками, а также по финансовому состоянию контрагента.
Далее в зависимости от выставленного рейтинга, добавляется к покупателям обязательность залога, личные поручительства, размер пре- доплаты, количество дней отсрочки. Так, для компаний с высоким рейтингом дебитора будут наиболее легкие и лояльные условия продажи услуг, товаров. А для фирм с самым низким рейтингом, наоборот, устанавливается обязательность 100-процентной предоплаты.
Таким образом, выше была рассмотрена система управления дебиторской задолженность компании ПАО «Крок Инкорпорейтед», которая показала, что основными направлениями является: планирование, организация, анализ и контроль. При этом, применяются как агрессивные, так и неагрессивные методы работы с дебиторами, система автоматизирована программой 1С:CRM. Имеются ответственные исполнители, разработана система мотивации и демотивации сотрудников. Однако, несмотря на принимаемые меры в компании наблюдается рост дебиторской задолженности, не лучшими являются коэффициенты оборачиваемости и соотношения дебиторской и кредиторской задолженности. Темпы роста ДЗ опережают темпы роста выручки, что также является не лучшей динамикой в развитии компании. Рост долгов дебиторов рано или поздно скажется на эффективности бизнеса, так как дефицит оборотных средств влечет за собой увеличение кредиторской задолженности, как следствие – снижение рентабельности, иногда ведет к сокращению объемов производства и даже банкротству.
Эффективная работа, направленная на уменьшение задолженности должна проводиться постоянно, включать в себя не только работу с должниками и профилактические мероприятия, но и поиск новых форм работы с дебиторами. Одной из них является факторинг, для того, чтобы рассмотреть пути его внедрения, перейдем к следующей главе исследования.

Онлайн помощь студентам, без посредников